В 1997-м Ирина Варганова первой вышла с брэндом модной молодежной одежды "Партизан" на региональный рынок. Сегодня ее фирма - успешно развивающееся малое мобильное предприятие прозападной модели, адаптированной к условиям российской легкой промышленности. Остаться первыми и завтра - вдохновляющая задача. Бизнес, считает Варганова, должен постоянно питаться свежими идеями и через определенные периоды начинать новую жизнь.

- Ирина Валентиновна, фирма "Стиль" по формату - традиционное швейное предприятие или модный бизнес?

- Три бизнеса в одном. Первый - Центр моды, создающий фирменные коллекции одежды. Их делает очень сильная группа модельеров, как своих, так и приглашенных, в том числе из Москвы. Второй - производство: разрабатываются и выпускаются небольшие партии продукции (большие мы размещаем на фабриках-партнерах). Третий - оптовая и розничная продажа. Кроме того, у нас большие оптовые склады и show-room в Екатеринбурге и Москве.

Бизнесы охватывают три направления: помимо модной молодежной одежды мы занимаемся разработкой и изготовлением форменной одежды в корпоративном стиле, а также портьерами для жилых и общественных помещений. Лекала коллекций внесены в компьютер и в любой момент фирмы могут сделать заказ. На склад мы не работаем никогда. Индивидуальный подход к заказчику - наше отличие от конкурентов. Изначально у нас доминировала форменная одежда, а сейчас в приоритете молодежная торговая марка "Партизан" - брэнд очень востребован.

- Диверсификация нужна для придания бизнесу устойчивости?

- В принципе, да. Новые направления возникали у "Стиля" постоянно, одно за другим, через определенный цикл 4 - 5 лет. Бросать начатое потом жалко: наработки хорошие. Сегодня запускаем франчайзинг. Мы видим, что самое правильное - развиваться по схеме продажи торговой марки. Схему отработали в 2004-м: за год появилось семь операторов, открывших магазины в разных городах России. У нас есть и компании-дилеры, которые закупают нашу продукцию и продают в мультибрэндовых магазинах, и франчайзи, которые открывают фирменные магазины "Партизан".

Система франчайзинга себя оправдывает: сейчас все ищут брэнды. Франчайзи продвигают наш брэнд в своих регионах, а мы даем льготы, скидки, отсрочку платежа, рекламную продукцию на продвижение.

- Прямые конкуренты среди изготовителей молодежной одежды у вас есть? Насколько велика эта ниша на рынке?

- Московские и питерские компании: я не буду называть конкурентов поименно. Но наша компания в первой пятерке российских торговых марок, которые производят такую одежду. Я не преуменьшаю и не преувеличиваю, это точная оценка.

- Это крупные компании. С Selа мы в одно время начинали бизнес. Встречались на питерских выставках, где мы занимали первые места. Но потом Sela получила серьезную финансовую поддержку из Израиля и быстро стала уходить вперед: у нее 200 магазинов по стране.

Любая компания, разрабатывающая модную одежду, уникальна по-своему. И неважно, каких параметров ее бизнес, крупное это или малое мобильное предприятие. У нее свой стиль, свое видение, своя подача. В легпроме сейчас два приоритетных направления: одежда для деловой женщины 30 лет и молодежная одежда. В этой нише будет много компаний.

Наша одежда рассчитана на сегмент потребителей среднего и выше среднего уровня. Надеемся, это правильный выбор, потому что среднего класса с каждым годом все больше. Самое главное, чтобы три составляющие - дизайн, качество и цена - были пропорциональны.

Цена брэнда

- У вас на сайте по поводу новой коллекции написано: "правильная одежда для неправильных людей". Вы что хотели сказать?

- Каждую коллекцию марки "Партизан" сопровождают свои слоганы. Так, долгое время девизом было "Сопротивление бесполезно". Сегодня - "Правильная одежда для неправильных людей". Таково видение концепции у дизайнеров, менеджеров по продвижению. Потом будет другое.

- Есть свои нюансы молодежной моды от "Партизана"?

- В принципе, это общемировые тенденции уличной одежды. У нас одежда разных направлений, например "лицей". На смену "унисексу" приходит молодежная классика: "мальчик-джентльмен" - короткие пиджачки, узкие брючки дудочкой; "девочка-леди". В моде стиль 80-х.

- Как возник брэнд? И почему, собственно, "Партизан"?

- Это в переводе с французского "единомышленник", "сторонник партии", у нас - партии моды, модного движения. Когда мы вышли с этим брэндом на рынок в 1997 году и показали свою первую коллекцию, модную молодежную одежду отечественный легпром практически не шил. Мы первые стали разрабатывать эту тему и получили всеобщее признание. Первые места, дипломы говорят об этом: "Лучшая молодежная коллекция" (1997), "Лучшая промышленная коллекция" (1998), специальный приз от Российской Ассоциации домов моды в номинации "За лучший молодежный дизайн третьего тысячелетия" (1999).

Но прежде была фирма "Стиль", которая занималась модной верхней одеждой. Наши старые каталоги до сих пор выглядят замечательно ярко, интересно. К нам приезжали из разных городов и покупали пальто, куртки, плащи. Первую коллекцию продали в течение буквально недели. Дальше было удачное сотрудничество с бельгийской компанией женской одежды Levingston. Разрабатывали, отшивали и продавали одежду под их маркой. Колоссальный опыт для нас: мы научились шить, как западные компании, освоили их технологии, в том числе организацию производства, маркетинг, продвинули Levingston на внутреннем рынке.

Потом стали разрабатывать форменную одежду. Идея не появляется на пустом месте. Это плод анализа рынка и интуиции одновременно. "Уральские авиалинии" - первая авиакомпания в России, которая получила одежду в едином корпоративном стиле вплоть до пуговиц и головных уборов. И это направление у нас пошло: авиакомпании "Сибирь", "Омскавиа", Utair; Уралвагонзавод, завод "Старт", онкологический центр и так далее.

Следующим направлением стала специализация по портьерам для гостиниц, ресторанов и кафе. И только через четыре года родилась идея марки "Партизан". Как всегда, мне захотелось чего-то нового. Я часто бывала на выставках в Москве, Франции, Германии, Италии и видела: на российском рынке нет модной молодежной одежды. Стала искать хороших дизайнеров. Мы их всегда очень взыскательно подбираем. А чтобы было, где искать, пытаемся создать в городе профессиональную тусовку, модные мероприятия: конкурс молодых дизайнеров Смирнофф, неделю российской моды и другие. На них зажигаются новые звездочки. Мы входим в Ассоциацию российских домов мод, у меня очень много друзей в fashion-индустрии, это помогает. Я нашла замечательного дизайнера Ольгу Воробьеву, она восприняла мою идею, и мы принялись за коллекцию. Сегодня Ольга - художественный руководитель дизайн-бюро фирмы.

Мои ожидания оправдались: весной 1997-го в Екатеринбурге вся первая коллекция была раскуплена сразу после показа. Стильная одежда для молодых оказалась очень востребована. Мы запустили массовое производство, если его можно так назвать: шили по 20 - 50 штук каждого образца. Это сейчас у нас одной модели выпускается 500 штук и нам говорят: мало. Через год открыли магазин, появились первые дилеры из Челябинска и Магнитогорска, которые тоже открыли магазины.

- Что помогло сделать региональный брэнд федеральным?

- Самой удачной и результативной была идея работать со звездами шоу-бизнеса, TV. Мы заключали контракты с "Отпетыми мошенниками", группой "Чичерина" и прочими. Они в нашей одежде выступали на концертах, вывешивали баннеры с нашим логотипом, на всех дисках, на рекламных проспектах писали "Партизан". Также мы работали с MTV России, с TV-6, МузTV.

- Телевидению платили?

- Наоборот! Это было золотое время, 2000 год стал переломным для фирмы. На оптовый склад в Москве приезжал имиджмейкер, который занимался продвижением на MTV, отбирал коллекцию для ведущих. То, что им нравилось, они выкупали. Потом в Москве мы открыли магазин на Таганке, в самом центре, и рекламировали его в модных журналах. В общем, брэнд мы активно раскручивали.

- Это дорого - малому региональному бизнесу открыть магазин в Москве...

- Мы очень большие деньги в это дело вкладывали. На открытии выступали "наши" шоу-звезды, мы провели fashion-показ, были молодежные журналы федерального уровня, телевидение, радио. И вложения себя оправдали: нашу марку знают не только в Екатеринбурге, но и в Москве, в других городах. В Нижнем Новгороде мы победили в конкурсе российских товарных знаков "Золотник": "Партизан" взял приз зрительских симпатий и вошел в дюжину лучших товарных знаков Урала, Сибири и Дальнего Востока за привлекательность и запоминаемость. Мало создать классную коллекцию, ее нужно преподнести, продать.

- Насколько наличие раскрученного брэнда определяет успех бизнеса?

- Напрямую: одно вытекает из другого. Сейчас брэнд нас кормит и на этом работает система франчайзинга. У нас в России мало профессиональных консалтинговых компаний, которые помогают раскрутиться, составить планы развития компаний. Мы сами учились строить бизнес. И вообще, я вижу, каждое предприятие должно пройти свой путь, как человек - прожить свою жизнь.

Своя бизнес-модель

- О чем говорит ваш опыт: перспективны ли в легпроме малые, мобильные предприятия, движущиеся от заказа к заказу, от идеи к идее?

- Главное - понять, чего вы хотите, какова цель вашей компании, видение собственных идей, в том числе торговой марки. То есть вы выбираете моделирование, разработку fashion-коллекций и аутсорсинг - или массовое производство швейных изделий, сотрудничество с западными и российскими компаниями, размещающими заказы на изготовление продукции своих торговых марок. Есть и другой вариант: крупные компании, лидеры fashion-индустрии занимаются разработкой коллекций и массовым производством одновременно. Но это, как правило, компании с большим вложением капитала.

Наша модель включает и fashion, то есть моду, и производство, и продажи, в том числе торговой марки. Очень серьезно мы относимся к маркетингу, продвижению коллекции. Два раза в год масштабно представляем наши коллекции дилерам в шоу-румах в Москве и Екатеринбурге, собираем их заявки, анализируем, подсчитываем: сколько каких моделей запускать в производство. Только после этого закупается сырье и выпускается продукция. Маркетингу способствует и проведение фокус-групп среди молодежи: во время дефиле собирается их мнение о торговой марке. Не обязательно это мнения о конкретных моделях. Вытаскивается информация изнутри: "В чем ты ходишь на дискотеку?", "Сколько у тебя в гардеробе брюк?". Такая аналитика обязательна, на ней основан маркетинг.

Хотя, как сказала мне одна шведка, побывав на фирме, по шведскому образцу внутри нашей компании было бы пять: одна разрабатывала бы коллекцию, вторая - отшивала образцы, третья занималась массовым производством, четвертая - оптом, пятая - розницей. Еще была бы аудиторская фирма: они не держат бухгалтеров.

- Насколько западная модель применима к российскому внутреннему рынку?

- Она, как мы убеждаемся, оптимальна и у нас. Но процесс ее создания в фирме "Стиль" не завершен - рынок постоянно меняется. Приходится адаптироваться к изменившимся условиям.

Почему слаб модный бизнес

- Российский легпром в массе своей не может подняться. Что негативно влияет, например, на ваш бизнес?

- Я не знаю, какие именно проблемы у других компаний, у каждой свои. Сейчас спрос на продукцию марки "Партизан" превышает предложение. Это уникальный случай в модном бизнесе. Наши дилеры просят больше ассортимента. Чтобы постоянно вводить новый ассортимент, нужны дополнительные финансовые и производственные ресурсы, пополнение оборотных средств, новые разработки. Но мы не жалуемся, а решаем поставленные задачи, ведь мы работаем для покупателя.

- Где вы берете оборотные средства?

- У нас свои оборотные средства и основные фонды. Берем кредиты в банках, правда, ставки, на мой взгляд, слишком высоки - 17 - 20%. Московские банки предлагают кредиты и под 14 - 16% годовых.

- Нужна ли нашему производителю ВТО?

- Легкая промышленность пока не готова к ВТО. Может, года через два об этом можно будет говорить. Если в легкую промышленность пойдут инвестиции. Смотрите, сегодня Польша шьет лучше нас, потому что к полякам десять лет назад пришли зарубежные компании, те же шведы, немцы. У них есть оборудование, технологии, которых в России нет.

Показательно в этом плане и развитие крупных российских компаний, которые под брэнды получили мощную инвестиционную подпитку из-за рубежа: питерская Sela - из Израиля, в московскую "Евромоду" вложились англичане, в шахтинскую "Глорию Джинс" - американцы. Развивается российская трикотажная марка "Твое" - там деньги российского миллиардера. Но инвестиции - только одна из составляющих: можно вложить деньги и загубить их. Другая составляющая - в этих компаниях работают сильные менеджеры с хорошей подготовкой.

- Вы намерены расширять производство, если спрос на вашу продукцию превышает предложение?

- Мы составили бизнес-план развития фирмы на пять лет и под этот план ищем серьезных инвесторов.

- Почему в целом отечественный модный бизнес нестабилен?

- Нельзя сказать, что он нестабилен. Скорее, он слабо развивается. У нас очень талантливые, креативные дизайнеры, но им нужно еще подучиться маркетингу. Чтобы они могли соединять творчество и умение продавать свой продукт, создавать то, что необходимо потребителю, в чем нуждается рынок.