Переучет в кредитном супермаркете

Рынок кредитных брокеров в России переживает этап становления. Главная проблема новых участников — отсутствие доверия со стороны банков. Это не позволяет брокерам иметь максимально полный объем информации о существующих кредитных продуктах для населения

Всередине марта в Екатеринбурге и Тюмени одновременно открылись офисы федерального кредитного брокера (КБ) «Кредитмарт», в которых представлено более двухсот кредитных продуктов российских банков. Правда, в основном это банки федерального уровня, информации об услугах региональных крайне мало. (Это проблема не только московских брокеров.

К примеру, у крупного тюменского КБ «КредитON» из 27 банков, предлагающих кредиты, местных — только пять.) Региональные банки, в отличие от московских, которым нужно с нуля завоевывать рынок, пока не видят экономического эффекта от сотрудничества с кредитными брокерами. Этот фактор ограничивает возможности брокериджа на финансовом рынке: он, по сути бизнеса, должен предоставлять клиенту максимально широкий выбор продуктов. 

Рождение посредника

В отличие от западного рынка КБ, история развития которого насчитывает не один десяток лет (см. «Американский посредник»), в России первые профессиональные компании начали появляться лет пять-семь назад, когда стал формироваться сам рынок потребительского кредитования. В 2007 году число КБ на Урале выросло, по оценкам профессиональных участников рынка, как минимум в полтора раза. В Екатеринбурге, Перми, Челябинске работает по 20 компаний, в Тюмени — около сорока. При этом, как отмечают сами брокеры, львиная доля (около 80%) приходится на небольшие фирмы, специализирующиеся на создании информационных баз по отдельным видам кредитов. «Насколько профессиональны такие компании, говорить сложно. Многие из них являются бывшими риэлторскими агентствами, их основной деятельностью по-прежнему остается реализация недвижимости. Брокеридж рассматривается ими как инструмент, повышающий эффективность работы основного направления бизнеса», — отмечает директор екатеринбургского филиала «Фосборн Хоум» Александр Комаров. Оставшиеся 20% приходятся на так называемые финансовые супермаркеты — компании, предлагающе широкий спектр программ: ипотечное, авто, потребительское кредитование, страхование.

Механизмы работы КБ, исходя из мировой практики развития этого института, предполагают аккумуляцию максимального числа существующих на локальном рынке банковского кредитования предложений. Основные услуги, оказываемые клиенту, — подбор оптимальной программы кредитования, помощь в оформлении документов, передача их в банк, в некоторых случаях дальнейшее обслуживание.

Для банков сотрудничество с кредитным брокером — это прежде всего расширение каналов продаж кредитных продуктов. Кроме того, некоторые брокеры практикуют первичный андеррайтинг потенциальных заемщиков, что снижает издержки банков. Однако пока, по оценкам игроков рынка КБ, с их посредничеством совершается всего от 2 до 12% сделок.

Основной доход КБ, как правило, составляют комиссии за подбор кредитных программ, взимаемые с клиентов. В некоторых случаях брокеры получают фиксированную плату за консультирование и сопровождение сделки, а с банка-партнера берут уже комиссию. «В нашей компании комиссия брокера за подбор программы и сопровождение ипотечного кредита составляет от 1,5% от его суммы, потребительского — 5%. При подборе автокредита взимается фиксированная сумма — 9, 9 тыс. рублей вне зависимости от стоимости автомобиля. Комиссия выплачивается клиентом после получения положительного решения банка о выдаче кредита», — приводит пример Александр Комаров. Другая схема действует в КБ «Кредитмарт», рассказывает генеральный директор компании Николай Корчагин:

— Стоимость обслуживания, включающего подбор кредитного продукта, помощь в формировании необходимого пакета документов и сопровождение сделки, составляет от 500 до 2 тыс. рублей. Сумма фиксирована и берется однократно, но позволяет пользоваться услугами «Кредитмарта» в течение 10 лет. Наша политика заключается в том, чтобы формировать доход не за счет клиентов-физлиц, а за счет комиссий, получаемых от партнеров — банков, страховых и инвестиционных компаний. Как правило, они составляют от 0,5 до 2% от размера сделки.

Дружить боятся

Однако пока банки, особенно региональные, не готовы платить за услуги такого рода посредников, чем и объясняется небольшое количество их программ в базах брокеров. Федеральные банки, выходя в регионы, вынуждены вступать в сотрудничество с КБ, так как это позволяет им быстрее начать работу на новом рынке. А у региональных банков уже есть имя, репутация, доверие. Они рассчитывают на свои силы, для продвижения продуктов им достаточно активной рекламной политики. Мало того, в сотрудничестве с КБ они видят для себя больше дополнительных рисков, чем выгоды. Речь идет о процедуре предварительного андеррайтинга. «Документы от заемщика, которые передают КБ в банк, не всегда подготовлены качественно. Очевидно, это связано с тем, что сотрудники КБ заинтересованы

в предоставлении банкам как можно большего числа клиентов и иногда просто искажают информацию о заемщиках», — считает начальник управления розничного кредитования «Челябинвестбанка» Ирина Чебанюк.

Кроме того, как показывает практика, региональные банки пока психологически не готовы платить за услуги посредника при оформлении таких крупных кредитов, как ипотечный или автомобильный. До сих пор значимым каналом привлечения потенциальных заемщиков по этим продуктам были риэлторские агентства и кредитные отделы автосалонов, которые выполняли функции кредитных брокеров бесплатно. Свои затраты на подбор кредитных продуктов для клиента они с успехом покрывали за счет ускорения сделок по продаже недвижимости или автомобилей. По оценкам Ирины Чебанюк, доля сделок, заключенных банками при посредничестве кредитных отделов автосалонов и риэлторских компаний, достигает 50%. «Многие брокеры хотят получать с банка комиссию за оформление кредита на приведенного клиента. А риэлторские агентства точно так же обеспечивают банки заемщиками, не требуя при этом каких-либо вознаграждений. Комиссия, которую они получат от человека, покупающего квартиру, в разы больше той, что может заплатить банк», — подтверждает директор департамента продаж розничных банковских продуктов «Абсолют Банка» Эмиль Юсупов.

 pic_text1 Рисунок: Андрей Ермаков
Рисунок: Андрей Ермаков

У кредитных брокеров другая версия низкого интереса к сотрудничеству со стороны региональных банков. Во-первых, в некоторых субъектах федерации местные банки держат довольно существенные доли рынка: они обеспечены клиентами и пока не нуждаются в дополнительных каналах их привлечения. «На банковском рынке юга Тюменской области есть игроки, которые занимают более 30% рынка, например, Запсибкомбанк. Естественно, они неохотно идут на контакт с КБ. Ситуация изменится, когда ужесточится конкуренция между региональными и федеральными банками, усилится борьба за каждого клиента. Они вынуждены будут развивать новые каналы продаж, в том числе и прибегать к услугам КБ», — считает директор кредитно-страхового магазина «КредитON» Ольга Вараксина.

Вторая причина медленного развития процесса партнерских отношений между КБ и банками вызвана техническими проблемами: «Зачастую привлечение клиентов, основанное на использовании сторонних организаций, не предусмотрено существующими в конкретном банке бизнес-процессами. И даже потенциальная готовность банка сотрудничать с КБ далеко не всегда может трансформироваться в полноценное операционное взаимодействие», — подчеркивает Николай Корчагин.

Взаимный интерес

Впрочем, и банкиры, и брокеры понимают, что это ситуация временная, рост объемов рынка потребительского кредитования будет способствовать развитию брокериджа. «Ипотечный рынок сегодня не превышает 2% от ВВП, но в ближайшие 10 — 20 лет его доля, думаю, увеличится до 10 — 15%. Это приведет к росту спроса на услуги брокеров и станет стимулом для количественного развития этого сегмента. Доля проводимых через брокеров сделок вырастет до 50 — 70%», — оценивает потенциал Николай Корчагин. Второй фактор роста — повышение финансовой грамотности населения. «В будущем услугами КБ будут пользоваться все больше потенциальных заемщиков, поскольку их работа позволяет объективно оценить все имеющиеся на рынке варианты, а также получить сопровождение сделки, рассмотреть возможности перекредитования», — подчеркивает директор блока «Ипотечное кредитование» филиала «Екатеринбургский» «Альфа-Банка» Татьяна Помазунова.

По словам Николая Корчагина, сегодняшние сложности взаимоотношений КБ и региональных банков характерны не только для Урала, но и для всего рынка кредитного брокериджа. «Когда зарождался рынок брокериджа в центральном регионе, с нами сотрудничали всего три банка. Сегодня мы работаем уже более чем с 30 банками, которые имеют широкую сеть региональных подразделений. Они начинают осознавать, что работать с КБ выгодно: это в 2 — 3 раза снижает их операционные расходы и позволяет привлечь дополнительных клиентов. Но пока в уральских банках люди стоят в очередях, дожидаясь получения кредита, логично, что банкиры говорят нам: ребята, у нас и так от клиентов отбоя нет, а вы хотите, чтобы мы вам еще платили за дополнительных. Через два-три года ситуация изменится».  

По мере развития и становления института КБ доверие банков к нему, несомненно, будет расти. Однако уровень партнерских отношений будет зависеть и от самих брокеров. Они должны внимательно прислушаться к пожеланиям банков. Первое — усовершенствовать процедуры первичного андеррайтинга потенциальных заемщиков, второе — формировать более гибкую систему оплаты услуг.