Расти большой

Елена Орлова
18 сентября 2006, 00:00
  Урал

Рынок кредитования малого и среднего бизнеса далек от насыщения. Основа успеха банков в этом направлении — правильная технология оценки заемщика

Сектор кредитования малого бизнеса привлекает все больше банков, и иностранных, и российских. О емкости и перспективах сегмента, а также о банковских технологиях рассказывает старший вицепрезидент МДМбанка, начальник департамента кредитования малого и среднего бизнеса Винченцо Трани.

— С чем связан интерес банков?

— Есть минимум три причины: диверсификация рисков, возможность успешнее конкурировать с банками с участием иностранного капитала, а главное — доходность кредитных продуктов для малого бизнеса намного выше, чем корпоративных программ. Но чтобы ее добиться, нужны правильная технология и продукт, учитывающий особенности кредита.

— И какой должна быть эта технология?

— На стыке корпоративного и розничного кредитования. Некоторые банки используют в большей степени розничный подход к оценке заемщиков, например только скоринговую систему, и учитывают неофициальную информацию. Другие, наоборот, уделяют слишком большое внимание официальной отчетности — работают как с корпоративными клиентами. Но малый бизнес требует особой техники оценки. Нужно наиболее полно использовать данные управленческой отчетности, постоянно использовать crosschecking (перекрестный контроль, контроль баланса и отчетности о прибылях и убытках) и в первую очередь обращать внимание на то, что клиент рассказывает о своем бизнесе, а не на документы.

Технология Европейского банка реконструкции и развития, на мой взгляд, сегодня лучшая. Многие банки берут ее за основу и совершенствуют. Так, МДМ добавил скоринговую систему, которая повышает объективность оценок. Скоринг позволяет банку быстро определить максимальный уровень кредитоспособности, а заемщику — получить ответ уже с конкретными ставками.

— Но технологию надо еще применить. 

— Ключевой фактор здесь — кадры, кредитные эксперты. Необходимо уметь задавать правильные вопросы, не обидеть клиента. Кредитный эксперт одновременно должен быть хорошим психологом и хорошим экономистом. Поэтому большое внимание следует уделять подбору и обучению персонала.

— Стоит ли равняться на международные стандарты кредитования малого бизнеса?

— Отсутствие возможности использовать в России международные стандарты, которые опираются на анализ официальной отчетности, и позволяют российским банкам так хорошо развивать это направление.

— Российский малый бизнес только приходит к пониманию необходимости работы с банком. Как вы объясните ему преимущество банковского кредитования по сравнению с небанковским финансированием?

— Я считаю, малым предприятиям нецелесообразно использовать займы или кредитные ресурсы не из банковской организации. Опыт показывает, что именно они часто оказываются причиной банкротства. В лице банка малое предпринимательство находит серьезного партнера с практически неограниченными ресурсами, прекрасно понимающего особенности и сложности бизнеса, готового быть рядом на всех этапах развития. Банк кровно заинтересован в росте заемщика: предприниматель, который сегодня берет экспресс­кредит, завтра станет крупным корпоративным клиентом. Таким образом, банки «выращивают» себе лояльных клиентов.

— Ваш типичный заемщик — кто он?

— У нас два основных типа клиентов. Базовый заемщик — тот, который берет кредит «МДМэкспресс» до 20 тыс. долларов без залога. У такого предпринимателя, например, маленький магазин. Для него важна не процентная ставка, так как доходы достаточны, а возможность быстро и точно в срок получить кредит. Как правило, срок такого кредита — до года, и погашается он досрочно. Такие клиенты еще не привыкли работать с кредитом, планировать финансовые потоки.

Поэтому стараются полностью вернуть кредит при первой возможности. При этом они понимают: чтобы продолжать бизнес, кредит будет необходим снова и снова. Поэтому уровень просрочки у нас очень низкий.

Чтобы успешно кредитовать малый бизнес, нужны правильная технология и продукт, учитывающий особенности клиента

Второй тип клиентов — малое предприятие, которое обращается за кредитом в 30 — 40 тыс. долларов сроком до пяти лет для покупки оборудования или открытия новой точки продаж. Клиент совершенно «прозрачный»: он показывает банку, для чего нужен кредит, какой дополнительный доход будет от его использования, как он будет его гасить. Типичное обеспечение — недвижимость, оборудование, транспорт. При кредите до двух лет возможен залог в виде товаров в обороте. Обычно такой кредит оформляется вместе с овердрафтом. 

— Должны ли банки кредитовать бизнес на стартовом этапе?

— Международная практика показывает, что такие случаи редки изза высоких рисков.

И обычно кредитуют лишь startup по схеме франчайзинга. Я считаю, правильнее снижать требования к сроку работы бизнеса — до трех месяцев. Клиент может начать бизнес на свои средства или взять кредит как физическое лицо.

— Отличается ли малый бизнес в Москве и регионах?

— Московские заемщики требовательнее, ищут более сложный кредитный продукт и понимать их планы сложнее. Региональные клиенты намного более предсказуемы. Мы ожидаем 85% объемов кредитования из регионов и только 15% из Москвы. Из Уральского региона, в частности, — 100 млн долларов к 2010 году. 

— На какие темпы развития рынка вы рассчитываете?

— Мы планируем, что за пять лет рынок вырастет в 11 раз. Насыщение произойдет лет через 15 — 20.

Винченцо Трани

В банковской сфере — с 1996 года, работал в разных филиалах банка Монте дей Паски ди Сиена, специализирующегося на отношениях с малым и средним бизнесом. Этот банк действует на юге Италии: ментальность предпринимателей там схожа с российской. Получил премию лучшего менеджера региона.

В 2002-м приглашен в Москву в качестве менеджера Фонда поддержки малого бизнеса ЕБРР в КМБбанк, затем — директор по развитию бизнеса КМБбанка.

С июня 2004 года — директор департамента корпоративного бизнеса ЗАО «Банк Интеза», российской «дочки» самого большого итальянского банка. Предложил и курировал приобретение 75% минус одной акции КМБбанка.

С ноября 2005-го — директор департамента кредитования малого и среднего бизнеса в ОАО «МДМ-банк».