«Лучше всех продают паи агенты, которые сами на них заработали …»

Евгения Обухова
редактор отдела экономика и финансы журнала «Эксперт»
6 ноября 2006, 00:00

Интервью с генеральным директором УК «Солид менеджмент» Вадимом Сачковым

Управляющая компания «Солид менеджмент» — одна из старейших на российском рынке, а самым первым ее паевым фондам уже более пяти лет. Однако УК не собирается останавливаться на достигнутом и активно наращивает сеть продаж и линейку фондов. О том, как стимулировать сотрудников агентских банков продавать паи, как заработать на чужих кредитах и как создать пенсионные накопления, мы беседуем с генеральным директором УК «Солид менеджмент» Вадимом Сачковым.

— Со стратегией мы определились еще в 2002 году, когда наша команда приняла компанию с суммарным объемом активов в 25 миллионов рублей, без агентской сети, с единственным пунктом продаж в Альметьевске. Во-первых, решили развивать дистрибуторскую сеть. Мы открыли во всех представительствах ИФК «Солид» свои агентские пункты. Затем подключили к этому ряд независимых агентов и территориальных компаний. Так, был заключен договор с Крайинвестбанком, крупнейшим муниципальным банком в Краснодаре, и до конца года мы охватим весь Краснодарский край. Серьезным партнером стал для нас Сбербанк — мы одна из трех компаний, агентами которых он является, сейчас ведем переговоры о расширении географии. Не так давно агентом стал ВТБ-24, более 50 офисов банка уже являются агентскими пунктами, еще 24 мы запускаем. В настоящий момент имеем более 100 пунктов продаж, а до конца года число агентских пунктов достигнет 160–180.

— Насколько сложно для московской компании так активно выходить в регионы?

— Сложно и достаточно затратно. Когда мы выходим в регионы, где уже действует представительство финансового дома «Солид» и где знают бренд, то там мы предлагаем не только ПИФы, но и индивидуально доверительное управление. Там, где «Солид» не представлен и мы выходим за счет агентов, предлагаем только ПИФы. В принципе даже в регионах люди, которые имеют какие-то средства, уже задумались об инвестировании, они сами ищут варианты. В работе с регионами сложность именно в налаживании работы агентских пунктов продаж.

— Чтобы они продавали именно ваши ПИФы?

— Да чтобы они вообще продавали. Чтобы не было ситуации, когда клиент приходит в банк, а там никто толком не знает, о чем речь. Когда речь идет о взаимодействии с крупными структурами, такими как Сбербанк, например, у которых миллионы задач, продуктов — от лотереи до «Роснефти», то от того, что консультанту в оперзале или сотруднику отдела по работе с ценными бумагами поручили еще и нас продавать, ему ни холодно, ни горячо.

— И что вы делаете?

— Проводим обучение этих людей. Единого подхода нет. Пока человек, который продает ПИФы, сам не поймет, что это такое, не заинтересуется, продажи не вырастут. Лучше всего продавать начинают те люди, которые сами купили паи и заработали на этом.

Второе направление нашей деятельности — расширение линейки фондов и перечня услуг по управлению активами. У нас есть планы создания еще как минимум двух-трех фондов недвижимости. Возможно, мы сделаем еще несколько фондов ценных бумаг. Кроме того, в конце прошлого года мы получили лицензию на работу по доверительному управлению и теперь начнем уделять этому больше внимания. В финансовом доме «Солид» есть планы перевода бизнеса по ДУ в управляющую компанию. Пока мы работаем в этом направлении с юрлицами — в частности, нам передали в управление часть своих резервов пять страховых компаний.

«У нас есть планы по созданию еще как минимум двух-трех фондов недвижимости»

Помимо ПИФов и ДУ для нас важным является управление накопительной частью пенсии. Сегодня у нас в управлении находится более 700 миллионов рублей — средств пенсионных накоплений. По нашим прикидкам (персонально мы не знаем этих людей), это около 100 тысяч человек.

— У вас есть два фонда недвижимости (помимо земельного фонда), и оба они рентные. Следующие фонды будут девелоперскими?

— Да, у нас есть такие планы. Хотя на самом деле классический рентный фонд у нас только один — «Солид недвижимость». В него мы приобрели готовый бизнес — офисное здание, которое приносит доход: арендные платежи. Второй фонд — Городской фонд недвижимости — был сформирован недавно, и скорее всего, он не будет рентным. Изначально планировалось внесение в этот фонд нескольких офисных зданий, но партнеры по срокам не уложились, и нам пришлось создавать его с другими инвесторами; в итоге фонд был сформирован не имуществом, а деньгами. Его СЧА сейчас составляет около 280 миллионов рублей. В настоящее время мы находимся в поиске объекта для инвестиций.

— Почему в земельном фонде вы ограничили возможные выплаты рентного дохода 16% годовых?

— Задача фонда «Солид — земельный» — заниматься земельным девелопментом. Сейчас мы зарегистрировали права собственности примерно на 200 гектаров земли в Раменском районе Подмосковья и собрали необходимые средства для осуществления лэнд-девелопмента. Лэнд-девелопмент — это перевод земель из одной категории в другую (в данном случае из категории сельхозземель, на которых невозможно вести строительство) или, как вариант, изменение вида разрешенного использования. В нашем фонде мы не планируем менять категорию, поскольку это более дорогостоящий и сложный процесс. Да он и не нужен, на наш взгляд, поскольку в дальнейшем на этой земле в любом случае будет строительство дачных поселков экономкласса. Поэтому в отношении земель мы будем менять именно вид разрешенного использования — должно быть получено разрешение применять эти земли под дачное строительство. Для этого нужно провести геологические и экологические изыскания, и когда это все будет проведено — сделаны все экспертизы, получены техусловия на сети, все это соответствующим образом оформлено в органах местной власти, — появится возможность на этом участке строить. Эта возможность сама по себе увеличивает оценочную стоимость участка.

 pic_text1 Фото — Анастасия Петракова
Фото — Анастасия Петракова

Изначально мы планировали перепродажу крупных массивов земли после изменения вида разрешенного использования. В течение деятельности фонда возможна также продажа части земли в так называемую нарезку — ликвидными участками по 10–20 соток, на которые существует стабильный спрос. Насколько мы знаем, никто из наших коллег на рынке ранее не использовал идею работы с землей как с объектом недвижимости в таком качестве. А наличие в правилах фонда возможности выплаты промежуточного дохода очень положительно воспринимается потенциальными инвесторами. Если в отчетный период в фонде образуется доход от реализации активов, пайщикам выплачивается доход в размере не более 16% годовых от суммы, на которую выдается один инвестиционный пай (100 000 рублей). В момент создания фонда такой уровень промежуточных доходов мы посчитали наиболее оптимальным.

 — Вы скупаете землю в фонд «Земельный» у частников?

— Нет, фонд изначально был сформирован с крупной земельной компанией, которая уже обладала правами собственности на земельные участки. Порядка 200 гектаров по оценочной стоимости десять миллионов долларов было внесено в фонд этой структурой, а пять миллионов долларов денежных средств мы привлекли с рынка.

— В этом фонде участвуют физлица?

— У нас практически одни только пайщики-«физики», на 94%. Сейчас в этом фонде есть только четыре пайщика-юрлица, но они продают паи на вторичном рынке. Мы сделали очень доступный порог вхождения в сравнении с другими закрытыми фондами — 100 тысяч рублей. Меньше делать не стали специально, поскольку законодательство по закрытым фондам до сих пор сыроватое.

— У вас и в фонде акций «Солид-инвест» очень маленькая минимальная сумма — 1000 рублей.

— Да, так исторически сложилось, у нас когда-то и вовсе было 100 рублей. Вообще мы не считаем, что это конкурентное преимущество. Сейчас мы готовим изменения в правила фондов, в которых для одного из агентов будет поднят порог вхождения во все открытые ПИФы и в интервальный фонд до 30 тысяч рублей. Для заявок через других агентов сумма первоначального взноса пока не будет повышаться, потому что агенты, которые активно работают в регионах, просят оставить все как есть.

— Когда накопительную часть пенсий разрешили передавать частным УК, у них была настоящая эйфория. Теперь же многие УК утверждают, что этот бизнес себя не оправдывает, проще брать в управление пенсионные накопления от НПФ.

— Этот бизнес оправдывает себя для тех УК, у которых есть значительные объемы. Это в первую очередь те компании, которые плотно работали или были как-то связаны с крупными промышленными группами. Мы раньше принадлежали «Татнефти», и в первый год порядка 35 тысяч ее сотрудников выбрали нас. Кроме них нам удалось привлечь значительное число других застрахованных лиц — за счет выездных агитационных мероприятий на крупных предприятиях.

«Пенсионная реформа еще по-настоящему непаханое поле...»

Сам процесс привлечения людей с накопительной частью пенсии чрезвычайно сложен. Например, заявление о переводе накопительной части пенсии в управление частной УК можно подать либо лично в отделении ПФР, либо заверить у нотариуса и отправить по почте (понятно, что никто этого делать не будет), либо подать заявление трансфер-агенту. Но как раз УК не являются трансфер-агентами. В этом году определенный прорыв могут сделать НПФ, которым наконец-то разрешили быть трансфер-агентами. УК же по-прежнему нужно выстраивать дорогу между ПФР и предприятием.

— Поток людей, которые идут к вам со своими накопительными счетами, ослабел по сравнению с первым годом реформы?

— Сложно судить. Мы видим только поступления от ПФР, а там трудно разобраться, что это — новые поступления от граждан, которые уже выбрали нашу УК, либо деньги новых клиентов. Если судить по официальной статистике за прошлый год, конечно, приходит слишком мало. Но уже в этом году, а особенно в следующем, я думаю, люди будут делать более осознанный выбор, потому что они уже увидят результаты работы управляющих. У нас неплохие результаты за прошлый год по работе с накопительной частью пенсии. Не то что в первый год, когда деньги были переданы буквально за неделю до «дела ЮКОСа», перед падением рынка, и давались рваными кусками когда придется — дают тебе 30 декабря сумму, и ты должен ее разместить. Возможно, сейчас, когда НПФ смогут быть трансфер-агентами, большинство людей выберет НПФ для перевода накопительной части пенсии.

— Каковы же тогда перспективы УК по работе с накопительными счетами? Не проще ли переключиться на управление накоплениями НПФ?

— Так и делают многие компании. Но что значит переключиться на НПФ? Крупные пенсионные фонды являются частью финансово-промышленных структур, в составе которых, как правило, уже есть и банк, и брокерская компания, и УК. Хотя деньгами негосударственного пенсионного фонда могут управлять несколько УК.

Правда, бывают завуалированные обмены — мы вам кусочек нашего фонда, вы нам кусочек вашего. Вроде все диверсифицировано, но это не рыночный выбор УК для управления пенсионными накоплениями. Хотя есть прецеденты, когда крупные НПФ отбирают УК действительно на конкурсной основе.

Я думаю, что в пенсионной реформе еще по-настоящему непаханое поле, и чем дальше, тем серьезнее люди будут разбираться в этом. Со временем они поймут, в чем разница между НПФ и УК: в НПФ ты получаешь индивидуальный сервис, можешь в любой момент узнать, где твои деньги и сколько их, а когда ты выбрал УК, ты по-прежнему общаешься с ПФР. Но плюс в том, что при выборе УК расстояние от клиента до фондового рынка становится меньше на одного посредника. Я думаю, что УК не выйдут с этого рынка, может, их просто будет меньше.

— Каковы ваши планы по индивидуальному доверительному управлению? Вы хотите занять какую-то существенную долю рынка?

— Мы так далеко не заглядывали. Дело в том, что мы сравнительно недавно получили лицензию на осуществление деятельности по управлению ценными бумагами и стали профессиональными участниками РЦБ. Пока нашим основным бизнесом остаются ПИФы.

 — К вам приходят люди, которые хотели бы купить через вас бизнес?

— Да, обращаются компании, у которых есть интерес к инвестициям в конкретные сектора экономики или в конкретные предприятия. Как правило, они преследуют две цели: структурирование сделки с помощью механизма инвестиционного фонда с целью оптимизации налогообложения и структурирование сделки с тем, чтобы сделать поток инвестиций максимально прозрачным и, возможно, объединиться для вложений с другими инвесторами. Если говорить о физлицах, то они хотят работать с акциями второго или третьего эшелонов; от них могут быть заказы на скупку ценных бумаг определенных компаний.

— Как вы будете расширять линейку ПИФов?

— Будет еще несколько фондов недвижимости. Может быть, будет еще один индексный фонд — по индексу РТС.

— Зачем, ведь у вас уже есть фонд по индексу ММВБ?

— Чтобы дать клиентам возможность выбора. Эти индексы отличаются. Не секрет, что котировки на ММВБ и в РТС часто разные, бывают спрэды, и есть определенные арбитражные стратегии работы на этих спрэдах. Когда мы делали индексный фонд, нам агенты по продажам тоже говорили, что это ни к чему, ведь уже есть фонд акций, а теперь индексные фонды по продажам опережают всех.

Мы также с интересом смотрим на возможность создания фонда кредитных требований, особенно в свете тех законодательных изменений, которые будут (в ФСФР поступило предложение разрешить ипотечным ПИФам вводить в состав активов не только ипотечные закладные, но и права требования по авто– и потребкредитам). Это делает ипотечные фонды гораздо более привлекательными и для УК, и для инвесторов, в том числе массовых. Ведь сейчас ставки по ипотечным кредитам хорошо если составляют 15%. С банком, у которого выкупаются эти закладные, УК должна заключать договор на обслуживание, чтобы шли платежи по закладным. Могут быть дефолтные закладные, их надо менять. Все это съедает 1–2% доходности. Минус налог. Итого у тебя остается доходность на уровне банковского депозита, а то и меньше. А вот если разрешат инвестировать в права требования, которые вытекают из потребкредитов, где ставка в два-три раза выше, то там будет что дать клиенту.

— Но там и дефолтных закладных будет больше.

— Да, но там и кредитов больше выдано, там есть на что поменять, и, как правило, суммы выданных кредитов в разы меньше, чем суммы, которые выдаются по ипотечным кредитам. Ведь с ипотечным фондом в чем еще сложность: если у банка небольшой пул закладных и по каким-то произошел дефолт, то у него не на что их поменять. Поэтому, если будут приняты такие изменения, мы обязательно этим воспользуемся. При нынешней ситуации на рынке популярны продукты, которые дают людям возможность получить и в долгосрочном плане капитализационный прирост, и в текущий момент рентные платежи.

— Что вы посоветуете человеку, который хочет накопить себе на пенсии, но не знает, какой путь выбрать?

— Есть много вариантов, страховые компании сейчас активно предлагают накопительное страхование жизни. Правда, лично меня пугает в этом очень долгий срок и неопределенный юридический статус иностранных фирм в России. Ведь был кризис в Бразилии несколько лет назад, когда крупные банки просто отказались от своих дочерних структур там. Надо диверсифицировать — что-то инвестировать в ПИФы, сделать корзину из фондов нескольких УК. Что-то вложить в недвижимость, не только в виде объектов, но еще и в землю, можно также это сделать через фонды.