Российский лес с высоты небес

Александр Павлихин
18 сентября 2006, 00:00

Российским деревообработчикам пора перестать экспортировать круглый лес и переходить к активному наступлению на экспортные рынки готовых изделий и полуфабрикатов из древесины. Для этого придется избавляться от засилья посредников

 

Во времена СССР схема экспортных операций в лесопромышленном комплексе была незамысловатой: производители отдавали всю продукцию «Экспортлесу» или другим внешнеторговым объединениям. После приватизации такая схема перестала работать, оказавшись нерациональной для большинства лесозаводчиков и лесопромышленников. Хотя «Экспортлес» был серьезным, надежным и авторитетным партнером и брал на реализацию большие партии товара, мелкие производители хотели зарабатывать сами и не делиться прибылью с посредниками. Сотни и тысячи средних и мелких частных предприятий самостоятельно вышли на внешний рынок, что не замедлило сказаться на результате. Все они стали конкурировать друг с другом и способствовали укреплению «рынка покупателя», в лице которого выступали в первую очередь китайские компании, и ослаблению «рынка продавца», то есть российских компаний. Сейчас кроме круглого леса мы не можем экспортировать почти ничего.

С этой закоренелой проблемой нашего лесопромышленного комплекса бороться можно и нужно. Главное для российских деревообработчиков — выйти на конечного потребителя. Это потребует серьезных усилий, концентрации и денег.

Как завещал Сунь-Цзы

В «Трактате о военном искусстве» древнего китайского стратега Сунь-Цзы говорится: «Когда обороняются, значит, есть в чем-то недостаток; когда нападают, значит, есть все в избытке. Тот, кто хорошо обороняется, прячется в глубине преисподней; тот, кто хорошо нападает, действует с высоты небес». Китайцы руководствуются этим принципом в торговле с Россией. Они нападают.

Ситуация на российском Дальнем Востоке такова, что вокруг каждой более или менее крупной российской лесодобывающей и лесоэкспортной компании роятся десятки, а то и сотни прекрасно подготовленных, чрезвычайно активных и настойчивых представителей китайских компаний. Деятельность этих заинтересованных иностранцев направлена в первую очередь на то, чтобы большая  часть прибыли от взаимной торговли российским лесом оставалась в их карманах.

Сонмы китайских фирм и фирмочек, экономически грамотно и умело направляемых властями КНР, активно осваивают территорию российского Дальнего Востока, не встречая должного отпора со стороны наших экспортеров. Эпицентр торгового противостояния (формирования спроса и предложения) находится на нашей территории. Российские же власти скорее борются со своими бизнесменами — конечно, тоже не святыми, часто нарушающими законы, но стремящимися прокормить себя и свои семьи, — а потому невольно помогают китайцам. Организовать же политику прорыва на рынок Поднебесной, удлинить производственно-торговые цепочки на территорию Китая наши предприниматели не умеют и не могут из-за существенных недоработок в российском законодательстве. Мешают им в этом, например, короткие сроки возврата экспортной выручки.

Ситуация сейчас такова, что никакая оборона в экспорте древесины (имеются в виду заградительные пошлины на вывоз кругляка) не позволит российской стороне перехватить торговую инициативу и добиться справедливого распределения прибыли. Полчища китайских бизнесменов и зависящих от них российских «помощников», подобно трудолюбивым, но запрограммированным муравьям, вытаскивают все до последней щепочки из-под «самого кряжистого зада» российского медведя, спящего около сырьевых ресурсов.

Что необходимо предпринять российским лесозаводчикам и экспортерам, чтобы изменить ситуацию? К сожалению, монополия государства на внешнюю торговлю лесом и товарами из древесины осталась в истории. Да, во времена «Экспортлеса» были возможны общепринятые цивилизованные деловые подходы, когда за спиной стояло мощное государство, когда конъюнктура, цены, ситуация на рынках были хорошо известны — в каждом регионе были свои представители. Но не вводить же снова ограничения на деятельность иностранных компаний в России? Вряд ли нам нужен железный занавес.

Китайская специфика

Как видится автору этих строк, для успешной торговли, в первую очередь со странами Юго-Восточной Азии и Азиатско-Тихоокеанского региона, необходимо перенять тактику торгового наступления. Более активно юридически и физически присутствовать на территории стран-импортеров; владеть полной рыночной информацией, знать особенности торгового законодательства этих государств.

Тот, кто занимается данной проблемой серьезно, знает, что законодательство Китая, например, не позволяет иностранцам свободно создавать торговые компании, которые могли бы заниматься поставками зарубежной продукции и ее дальнейшей реализацией на китайской территории. В настоящее время российский экспортер не может поставить свой товар в КНР без китайской экспортно-импортной компании, чаще всего приграничной. Такой приграничный посредник, привыкший работать на деньги и по заказу внутренних китайских компаний, как правило, не имеет обширных связей (часто работает по земляческому принципу), но вряд ли захочет отдать российскому экспортеру свои доходы. В такой неравной ситуации находятся россияне, учитывая полную торговую свободу китайцев на нашей территории. Китайские граждане, имеющие возможность создавать торговые компании в России, фактически торгуют сами с собой, то есть с собственной торговой компанией в КНР.

Поэтому российскому экспортеру придется работать на территории Китая самостоятельно — самому искать потенциальных потребителей и фактически самому создавать сеть реализации. Найдя покупателя своей продукции, имеющего внешнеторговую лицензию, российский экспортер может заключить с ним внешнеторговый контракт напрямую. Если у покупателя такой лицензии нет, он сможет нанять за комиссионные китайского внешнеторгового посредника, с которым российский экспортер в свою очередь заключает контракт по заранее согласованной с потребителем цене. Конечно, эта схема достаточно сложная и трудоемкая, требующая тщательного юридического оформления и постоянного контроля со стороны российского экспортера за действиями обоих китайских партнеров. Более того, такая схема очень не нравится китайскому внешнеторговому посреднику, привыкшему быть хозяином положения во внешнеторговой сделке и иметь совсем другие прибыли (не менее 30% от выручки). Но жизнь заставит их работать и за 3%.

Не стоит попадаться на уловку, когда российскому экспортеру предлагают так называемую совместную реализацию российского товара на территории Китая. На первый взгляд это предложение заманчиво: возможностью продать товар по максимальной цене, получить дополнительную прибыль и снизить расходы на организацию сбыта. Однако здесь есть несколько подводных камней, которые могут омрачить партнерские отношения. Во-первых, российский экспортер не может ждать более 90 дней, когда наступает ответственность за возврат экспортной валютной выручки. Во-вторых, лес можно отнести к скоропортящемуся товару. А китайский партнер может легко объяснить свои несвоевременные платежи тем, что товар плохо продается или вообще не продается. Как правило, не проходит много времени, как он начинает требовать снижения базовой контрактной цены. В такой ситуации российская сторона становится полностью зависимой от порядочности китайского «друга».

Освоение рынка методом сдачи товара китайскому партнеру на реализацию с отсрочкой платежа требует наличия на территории КНР официального представительства российского поставщика. Только собственная структура за рубежом, имеющая определенные легальные полномочия, может обеспечить российскому производителю-экспортеру финансовую безопасность и необходимую активность при освоении зарубежного рынка.

В обход посредников

В отличие от пиловочного сырья и пиломатериала прибыль от реализации товара более глубокой степени обработки — к нему относятся, например, строганая ламель (деталь, из которой склеивают мебельный щит) для производства клееных изделий, чистовые мебельные заготовки или погонажные изделия, такие как плинтус, половая доска, а также дверные полотна и двери в сборе — увеличивается как минимум в два раза по сравнению с продажей товара предыдущего передела. Продавать на экспорт товар самой высокой степени готовности, в обход посредников, выгодно. Но почему-то у основной массы новоявленных российских лесопереработчиков пока это не очень получается. Огромное количество российских предприятий лесного комплекса сейчас выставлено на продажу или законсервировано. С ними никто не может работать, их никто не хочет покупать.

С другой стороны, ведь строят и новые. Три года назад, например, в городе Пестово Новгородской области за 47 млн евро построили совместный российско-финский завод «Пестово-Ново». Предприятие — высокотехнологичный завод-автомат, там не требуется большого числа рабочих рук. В настоящее время здесь работают около ста человек, а рассчитан он на выпуск 300 тысяч кубометров пиломатериалов в год. Производство безотходное: кора и частично опилки используются как топливо в котельной, технологическая щепа отгружается на финские целлюлозно-бумажные комбинаты.

Казалось бы, что может быть проще, чем тиражировать такую схему. Займи несколько десятков миллионов (благо это стало легче — в стране избыток денег), строй такой же завод и вези себе, к примеру, плинтус непосредственно прямому потребителю. И получай доход, причем очень неплохой. За один кубический метр высококачественного березового фанерного кряжа (ствол березы, предназначенный для лущения шпона) в зависимости от его диаметра и сбега (увеличение диаметра ствола от вершины к низу; хороший сбег — это один сантиметр на один метр) на рынке могут предложить от 90 до 120 долларов на условиях поставки в порты Балтийского моря. За один кубический метр пиломатериала сорта common (стандарт) по американской классификации, выработанный из этого пиловочника и высушенный до 8% влажности, могут предложить 270–280 долларов на тех же условиях, а за пиломатериал отборного сорта select — уже 500 долларов. Вместе с тем один кубометр строганых профилированных изделий, мебельных деталей, чистовой мебельной заготовки или ламелей может быть продан даже и за 1000 долларов. Притом что себестоимость производства этого товара едва ли превышает 350 долларов за один кубический метр (см. таблицу).

Но чтобы достичь такой доходности, конечными потребителями продукции российских деревообработчиков должны стать не посредники, а деревообрабатывающие производства, домостроительные заводы и мебельные фабрики Японии, Европы, США и Китая.

Они это делают не со зла

Не стоит думать, что мы легко сможем заставить тех же китайцев покупать пиломатериалы и готовую продукцию из нашей древесины. Китайские власти в свое время ввели импортные пошлины на пиломатериалы, в то время как на круглый лес соответствующая пошлина равна нулю. Тем самым власти КНР стимулируют свои экспортно-импортные компании на ввоз круглого леса. Такой импорт отвечает внутренним интересам Китая. Создается длинная технологическая цепочка переработки дешевого сырья, в ней участвует большое количество китайского рабочего населения, и заканчивается она выходом дорогой конечной продукции, которую можно поставлять на экспорт. А отходы и брак употребляются внутри страны.

Интересно, что китайское правительство, повышая таможенные импортные пошлины на пиломатериалы и полуфабрикаты, не планировало направить активность китайских экспортно-импортных компаний на ввоз российского бревна. Более того, оно даже не предполагало, что это будет стимулировать прямой доступ компаний с китайским капиталом к российским лесосекам. Дело в том, что сами китайские экспортно-импортные компании еще не готовы масштабно заниматься импортом пиломатериалов, полуфабрикатов и готовых изделий из древесины.

В настоящее время в Китае исчезли гигантские деревоперерабатывающие комбинаты, ранее осуществлявшие переработку леса от бревна до готового изделия. Например, на месте Харбинского ДОКа сейчас действует более десятка частных предприятий, производящих самую разнообразную продукцию (мебель, клееную доску, паркет, деревянную фурнитуру и др.). Их обслуживает несколько десятков пилорам, производящих пиломатериалы, полуфабрикаты, заготовки для каждого конкретного предприятия. Поток круглого леса из России растекается по тысячам китайских предприятий, обеспечивающих изготовление самого широкого ассортимента полуфабрикатов, к тому же затребованных рынком. Китайские экспортно-импортные компании, умеющие дешево покупать российский круглый лес, просто-напросто не умеют работать с широчайшим ассортиментом полуфабрикатов, нужных своим внутренним производителям готовой продукции.

Российским предпринимателям, чтобы исправить ситуацию в свою пользу, следует активно создавать на территории Китая и других стран АТР свои официальные коммерческие структуры, подготавливать и держать в Китае, Корее, Японии, Сингапуре российских специалистов-профессионалов, вести наступательную коммерческую деятельность, отстаивая свои интересы. Естественно, все это влетит в копеечку.

Деревянный just-in-time

Чтобы заинтересовать конечных потребителей, а не спекулянтов-посредников, придется поработать.

Во-первых, российским лесозаводам необходимо будет соблюдать объемы и ритмичность поставок. Потребители не станут менять все свои наработки в пользу хоть и выгодного, но ненадежного поставщика из России.

Во-вторых, нашим предпринимателям нужно учитывать, что товар придется продавать только с доставкой. Причем во двор потребителя. Самое большее, на что экспортер может рассчитывать, это на то, что таможенную очистку товара импортеры-покупатели проведут сами.

В-третьих, не следует надеяться, что иностранные потребители предложат российскому поставщику стандартные условия платежа, применяемые в экспортно-импортных операциях. Достаточно часто конечные покупатели оговаривают оплату товара после реализации собственной продукции, а это минимум месяц. Импортер-производитель должен учесть все эти факторы и просчитать наиболее приемлемый для себя вариант сотрудничества, при котором будет оптимальная по времени оборачиваемость финансовых средств и соответствующая цена на его продукцию при регулярных платежах за поставленный товар.

Прежде чем начать работать по такой схеме, нужно тщательно изучить рынок изделий данного региона: каковы ассортимент и номенклатура, традиционные для этого рынка, сопоставимы ли они с собственными возможностями производителей. Здесь возникает еще одна проблема, значительно более серьезная, чем сырьевая: проблема кадров. В целом по стране ситуация с кадрами в деревообработке и внешней торговле товарами лесной группы просто ужасающая — профессионалов нет. Большинство тех, кто занимается лесным бизнесом в России, — люди случайные.

Наглядной иллюстрацией такого положения дел могут служить попытки итальянского лесоторговца Рикардо Монтези, имеющего собственную сеть магазинов типа «сделай сам», найти надежных поставщиков обшивочной и палубной доски, доски для пола, наличника, плинтуса и других видов погонажных изделий на территории России. В течение 2004–2005 годов он пытался заключить контракты на поставку лесного товара высокой степени готовности в свой адрес на условиях «в порту продавца». Серьезные изготовители-импортеры из России, которые достаточно долго работают на европейском и североамериканском рынках, откровенно заявили, что не в состоянии обеспечить его потребности в объеме 500 кубических метров в месяц (это приличные объемы) в том ассортименте, который Монтези запрашивал. Действительно, если у продуцента есть своя наработанная, надежная и стабильная клиентура, какая необходимость менять покупателя? Другое дело увеличение объемов поставок, но кто знает лесной бизнес, прекрасно понимает, какой труд стоит за объемом 500 кубов высококлассного товара, да еще с выдержкой установленного ассортимента и жестким графиком поставки. Ведь для дополнительного производства таких объемов потребуется до двух тысяч кубометров круглого леса в месяц. Для его переработки нужно было иметь дополнительные производственные мощности (площади, оборудование, людей, дополнительные сушилки, транспортное обеспечение). Но нашлись и те, кто, не взвесив своих возможностей и польстившись на достаточно хорошие цены, подписали контракт. Ни одной поставки так и не было сделано. Причины разные — от срыва графика поставок до полного несоответствия товара по качеству. Больше Рикардо Монтези в России не показывается.

Ни для кого не секрет, что в свое время хорошие деревообрабатывающие предприятия и промышленные площадки с развитой инфраструктурой, капитальными строениями и приличным оборудованием можно было приобрести за бесценок, совершенно не беспокоясь о том, что с этой покупкой делать дальше. Те, кто покупал, не задумывались, где они будут приобретать сырье, по каким ценам, какого качества, в каких объемах, насколько широко востребована продукция, которую производит приобретенный бизнес. Как правило, эти предприятия приобретались с целью их перепродажи, и те, кто их покупал, не знали и не понимали того, что для получения стабильной отдачи прежде всего необходимы инвестиции — в кадры, в оборудование, в инфраструктуру.

В подготовке материала принимал участие Андрей Виньков