В минувшем году на страховом рынке Петербурга начались кардинальные перемены, которые продолжаются и сегодня. Главный фактор, их обусловивший, - введение обязательного страхования автогражданской ответственности (ОСАГО). Оно не только способствовало заметному расширению объема рынка, но также вызвало рост убытков страховых компаний, усилило конкуренцию между ними и повлияло на технологии продажи страховых услуг.

Год автомобиля

Количественные показатели развития петербургского страхового рынка в минувшем году наглядно иллюстрируют давление, которое оказало ОСАГО на страховую индустрию. Так, рост объема собранной за год страховой премии (включая ОСАГО, но без обязательного медицинского страхования) составил 61,3%, что существенно превышает показатели 2003 года. При этом темпы роста заметно различались по видам страхования. Если в сегменте добровольного страхования премии возросли по сравнению с 2003 годом на 46%, то ОСАГО обеспечило рост на 107%. Хотя доля обязательной "автогражданки" в портфелях страховщиков выросла незначительно (с 25% в 2003 году до 32% в 2004-м), очевидно, что именно этот вид страхования стал одним из основных факторов расширения страхового рынка.

Добровольное страхование наземного транспорта также развивалось темпами, опережающими многие другие виды страхования: годовой рост в данном сегменте составил 77%. Заметим, что добровольное автострахование занимает в портфелях страховых компаний (СК) сопоставимую с ОСАГО долю - в среднем 28%.

"Объем премий по добровольному страхованию транспорта вырос в нашей компании более чем в полтора раза. Мы считаем, что начал проявляться мультипликативный эффект от ОСАГО, благодаря которому увеличились продажи полисов каско. Кроме того, есть еще одна причина позитивной динамики этого вида страхования: все больше петербуржцев приобретают автомобили в кредит, что непременно влечет за собой страхование купленной машины", - комментирует директор по маркетингу СГ " АСК-Петербург АСК-Мед" Татьяна Долинина.

Остальные виды страховой деятельности тоже расширялись, но заметно медленнее, чем автострахование. Так, объем собранных премий по страхованию жизни увеличился в пределах статистической погрешности (менее 3%). Сбор премий по личному страхованию вырос всего на 27%; по имущественному страхованию, без учета страхования транспорта, - менее чем на 50%.

Оборотная сторона

ОСАГО вызвало не только расширение рынка, но и увеличение страховых выплат, причем опережающее по отношению к росту премий. В целом объем произведенных страховыми компаниями выплат вырос на 86,8%. Эта тенденция затронула добровольное медицинское страхование, страхование выезжающих за границу и некоторые другие виды. Однако наиболее существенное влияние на среднерыночный показатель оказало опять же страхование транспорта.

Так, в сегменте добровольного страхования наземных транспортных средств рост выплат составил 101%. Что касается ОСАГО, то здесь динамика беспрецедентна: выплаты возросли на 952%. Во многом это объясняется тем, что активные выплаты по полисам обязательного страхования автогражданской ответственности, проданным во второй половине 2003 года, начали производиться лишь в 2004 году.

Рост уровня выплат заставляет страховщиков по-новому взглянуть на управление финансами. "Для обеспечения финансовой устойчивости компании мы ведем работу в двух направлениях: проводим оптимизацию портфеля в сторону более прибыльных видов страхования, одновременно инвестируя деньги в новые, экономически интересные объекты", - рассказывает директор петербургского филиала ОАО "МСК" Радий Негодин. Другую стратегию борьбы с повышением убытков озвучил генеральный директор ОСАО " РЕСО-Гарантия" Дмитрий Раковщик. "Для формирования устойчивого портфеля по добровольным видам страхования мы постоянно совершенствуем тарифную политику. Изменения в стоимости продуктов отражают уровень их рентабельности, необходимый для того, чтобы компания своевременно и качественно производила выплаты", - отметил Раковщик.

Новые компетенции

Помимо очевидного влияния на финансовые результаты деятельности страховых компаний, введение ОСАГО существенно трансформировало условия игры на страховом рынке. Он стал конкурентным, причем выигрыш в соревновании теперь зависит от иных, чем два года назад, компетенций страховщика.

Когда целевую клиентуру СК составляли юридические лица (а положение дел было таким еще совсем недавно), успех зависел от того, сумеет ли страховщик найти прямые пути к руководителю фирмы-клиента и предложить продукт, максимально соответствующий особенностям его бизнеса. При работе с физическими лицами, по единодушной оценке представителей СК, наиболее важными стали другие факторы: максимальная доступность продукта и уровень сервиса.

Чтобы обеспечить высокую доступность страховых продуктов (в первую очередь - полисов ОСАГО) для петербуржцев, СК были вынуждены в 2003-2004 годах вкладывать значительные средства в открытие новых филиалов, торговых представительств, отделений. В среднем сбытовые сети страховых компаний, ориентированные на работу с частными клиентами, расширились вдвое - до нескольких десятков точек у каждого страховщика.

Некоторые страховщики помимо открытия собственных точек продажи полисов активно заключали договоры с неспециализированными брокерами: банками, сетью "Петроэлектросбыт", станциями техобслуживания, автозаправочными станциями и так далее. В среднем каждая СК сейчас имеет 100-200 дополнительных точек продаж. Есть примеры и более интенсивного использования потенциала партнеров: "В рамках концепции "финансового супермаркета" мы добились того, что в прошлом году уже в 800 подразделениях Северо-Западного банка Сбербанка России страхователи могли оформить наши полисы", - отметил заместитель генерального директора компании "Регион" Андрей Коротков.

Наконец, все компании, желающие занять заметную долю на рынке физических лиц, куда приоткрыло вход ОСАГО, существенно - в 1,5-2,5 раза увеличили число своих агентов. Лидируют по этому показателю компании "Росгосстрах", "РЕСО-Гарантия" и "Русский мир" (в каждой из них работает от 1000 до 1700 агентов). Таким образом, к концу прошлого года уже можно было говорить о том, что страховой ритейл в Петербурге стал серьезным бизнесом - еще не полностью сформированным, но обладающим своей структурой и особенностями.

Слоеное преимущество

Доступность полисов ОСАГО довольно быстро стала "общим местом": петербуржцы могли купить полис рядом с домом или офисом, заглянув в банк или на АЗС, и даже вовсе не вставая с места: большинство СК гарантировало выезд агента по названному адресу. А поскольку "общее место" не может быть конкурентным преимуществом, ведущим СК пришлось искать новые "приманки" для клиентов - физических лиц, позволяющие привлекать их более успешно, чем это делают соперники. Как одна из таких приманок было использовано качество обслуживания.

Под качеством в страховом бизнесе понимается совокупность свойств. Сюда входят корректность и компетентность персонала; время, которое агент может посвятить одному клиенту; скорость обслуживания. По мнению некоторых страховщиков, по этим показателям выигрывают СК, сделавшие ставку на развитие собственной филиальной сети. "Нестраховые брокеры (например, банки), для которых продажа полисов является сопутствующим видом деятельности, не заинтересованы в трепетном отношении к каждому клиенту", - уверен генеральный директор компании "Прогресс-Нева" Сергей Ковальчук.

Еще одна составляющая качества обслуживания - пакет дополнительных услуг, предлагаемых клиенту, покупающему полис. Практически все опрошенные корреспондентом "Эксперта С-З" компании заявили, что предоставляют бесплатный эвакуатор для транспортировки поврежденного автомобиля и обеспечивают выезд на место происшествия аварийных комиссаров. Большинство СК оказывают своим клиентам необходимую юридическую помощь. На общем фоне выделяются страховщики, включающие в полисы также оказание скорой технической помощи на месте аварии.

Постепенно условия продажи услуг, предлагаемые ведущими компаниями, выравниваются - на благо клиентов. Страховщики, практически исчерпавшие потенциал конкурентных преимуществ при заключении договоров ОСАГО, сосредотачивают усилия на повышении сервиса выплат.

"Значение качества выплат в организации страхового процесса постоянно возрастает. Это связано не только со значительным ростом их объема, но и с обострением конкурентной борьбы и повышением страховой культуры населения", - говорит директор петербургского филиала компании "ВСК" Николай Малов. Собственные центры выплат, открытые некоторыми страховщиками, позволяют существенно сократить процесс оформления документов по каждому страховому случаю. Собственные станции техобслуживания гарантируют качество ремонта тем клиентам, которые предпочли вариант "натуральной" компенсации ущерба.

Можно резюмировать: благодаря ОСАГО страховщики, фактически миновав этап ценовой борьбы за клиента, перешли к соревнованию по уровню качества, где больше шансов на победу у того, кто предлагает потребителю максимальные выгоды.

Все внимание - регионам

Павел Зубрилин, генеральный директор СК "Русский мир":

- Мы являемся федеральной компанией и в соответствии с этим выстраиваем стратегию развития. Так, за 2004 год мы практически удвоили свою филиальную сеть: сегодня у нас более 180 точек - филиалов, отделений и агентств в 81 субъекте Федерации. Конечно, темпы развития этих подразделений и отдача от них очень разная. Однако те, которые отработали более трех лет, уже вышли на уровень самоокупаемости и вернули средства, инвестированные в их создание.

Освоение регионов стратегически важно, в том числе потому, что Санкт-Петербургский рынок плотно насыщен страховыми услугами. Соответственно, заметно расширить нашу долю (12-15%) на этом рынке в ближайшие годы вряд ли удастся. Поэтому задача формулируется следующим образом: сохранение своей доли в Петербурге и увеличение в регионах. Сейчас петербургская и региональная доли в объеме собранных премий - 70% и 30%, однако в ближайшие годы мы планируем достичь равенства между ними.

Другой конкурентный рынок - московский - достаточно перспективен с точки зрения емкости и спроса на страховые услуги. В конце 2004 года мы открыли в Москве еще один филиал, который будет специализироваться на розничных продажах. Он уже показал неплохие результаты: объем собранных премий за ноябрь-декабрь минувшего года приближается к 1,5 млн долларов.

Дмитрий Раковщик, генеральный директор "РЕСО-Гарантия":

- В прошлом году был осуществлен переход федеральной компании "РЕСО-Гарантия" на новые технологии управления рисками, а также внедрена единая корпоративная on-line система, напрямую связавшая все ключевые подразделения компании, в том числе региональные филиалы. Новые информационные технологии и безбумажный документооборот потребовали унификации названий всех структур страхового общества.

Изменения коснулись и подразделений, работающих в Северо-Западном регионе - одном из ключевых плацдармов развития федеральной сети "РЕСО-Гарантия" (только в Петербурге и Ленобласти около 150 представительств, агентств и точек продаж). Так, старейшая региональная структура компании в городе на Неве - Северо-Западный филиал с сентября 2004 года стал называться Северо-Западным региональным центром. Этот филиал не только активно работает в Северной столице, но и оказывает организационную и методическую помощь филиалам, действующим в Коми, Карелии, Архангельской, Мурманской, Новгородской и Калининградской областях.

Другой филиал страхового общества в Петербурге - "Московский" получил официальное название "Филиал в г. Санкт-Петербурге". Кроме филиалов "РЕСО-Гарантия", в Петербурге действует входящая в Группу РЕСО компания "РЕСО-Мед", осуществляющая услуги ОМС.

Всем миром

Остается сказать, что ближайшие задачи участников страхового рынка также предопределены ОСАГО. Ожидалось, что после введения обязательного страхования автогражданской ответственности и расширения ритейловых сетей доля физических лиц среди клиентов СК вырастет. Однако пока этого не произошло: стремительное увеличение числа договоров по автокаско компенсировалось не менее заметным сокращением числа договоров страхования добровольной автогражданской ответственности.

Впрочем, страховщики считают, что ожидания реализуются: они прогнозируют действие эффекта кросс-продаж уже в 2005 году. Их надежды базируются на трех основаниях. Во-первых, доходы населения продолжают расти. Во-вторых, повышается его страховая грамотность (в том числе благодаря вовлеченности в ОСАГО). И в-третьих, каждая из страховых компаний сегодня озабочена созданием и продвижением простых в реализации продуктов, созданных для удовлетворения разнообразных потребностей представителей средних слоев общества: страховка квартир, дач и т.д.

Можно с уверенностью прогнозировать, что начавшийся этап освоения технологий ритейла выведет СК на новый уровень конкуренции, в частности они станут более заметными участниками рекламного рынка. При работе с юридическими лицами и даже при продаже полиса ОСАГО основным "рекламоносителем" СК был агент компании, а основным средством продвижения продукта - его личный контакт с клиентом. Но если СК всерьез намерены заняться личным и имущественным страхованием граждан, им придется инвестировать значительные средства в создание рынка, которого пока нет. Иными словами, на повестке дня - не столько продвижение отдельных брендов, сколько пропаганда всей товарной группы.

Некоторые СК (в частности, "Росгосстрах", "Прогресс-Нева", "Росно") уже ведут рекламные кампании, предлагая с телеэкранов свои программы страхования для физических лиц. Однако воспитание устойчивого спроса - медленный и трудоемкий процесс, требующий, вероятно, консолидации усилий участников рынка.

Санкт-Петербург