"Не-жизнь" - не малина

"Сладкая жизнь" страховщиков подошла к концу: ОСАГО и схемы налоговой оптимизации исчерпали свои возможности в качестве "локомотивов" рынка. В то же время по разным причинам замедлились темпы развития основных видов личного страхования

Обязательное страхование автогражданской ответственности (ОСАГО) полтора года развивалось сверхбыстрыми темпами: прирост в Петербурге по итогам 2004 года составил 107%. За счет ОСАГО существенно увеличился объем собираемых премий, сформировав около четверти совокупного портфеля петербургских страховых компаний (СК). Но сегодня страхование в этом сегменте рынка достигло своего потолка.

Лоббируемая страховщиками идея узаконить другие виды обязательного страхования - страхование жилья или ответственности владельца квартиры - пока не воплотилась в нормативные документы. На безусловный приток новых "обязательных" клиентов и гарантированное расширение портфеля в ближайшее время рассчитывать не приходится.

Другая нерыночная составляющая страхового рынка, которая в предыдущие годы определяла его рост, - широкое применение финансовых схем, чья доля, по оценке некоторых экспертов, превышает 90% в сегменте страхования жизни. Однако специалисты отмечают, что спрос на "налоговую оптимизацию" бизнес-процесса посредством страхования постепенно снижается. На петербургском рынке количество премий, собранных по "жизни", практически не выросло (рост в 2004 году составил всего 2,5%). Причина отнюдь не в повышении сознательности налогоплательщиков, но, скорее, в усилении контроля со стороны государства.

Таким образом, страховщикам остается уповать на развитие добровольных рисковых видов страхования - того, что на Западе называют "не-жизнь". Существенные доли в "не-жизни" занимают два вида страхования - имущественное (более 70%) и личное (около 20%). Первое, о котором мы подробнее поговорим в одном из следующих приложений, в Петербурге развивается темпами, опережающими страховой рынок в целом (66 и 61% соответственно).

Личное страхование радует страховщиков меньше. В 2004 году объем собранных премий здесь вырос всего на 27% против почти 50% роста в 2003 году. Доля личных видов добровольного страхования снизилась на 4%. То есть в условиях, когда "не-жизнь" призвана стать главной зоной роста страхового рынка, основные сегменты личного страхования (добровольное медицинское и страхование путешественников) по разным причинам замедлили свое развитие.

Клиент мельчает

Добровольное медицинское страхование (ДМС) до недавнего времени числилось в лидерах рынка. Однако в настоящее время темпы роста в этом сегменте страхового рынка замедлились. "ДМС по-прежнему остается страховым продуктом для юридических лиц, причем для предприятий с высоким уровнем профессионализма сотрудников и развитой инфраструктурой. Таких предприятий не так много в городе, следовательно, число потребителей ДМС ограничено", - объясняет причину торможения рынка Дмитрий Загородний, управляющий департаментом маркетинга, рекламы и PR компании " Медэкспресс".

Приумножать клиентскую базу за счет привлечения крупных предприятий (свыше 500 работающих) удается единицам. Так, директор центра ДМС компании "Русский мир" Татьяна Волошина сообщила, что они продолжают страховать крупный бизнес, обеспечивая устойчивые темпы роста собираемых премий.

Этот же сегмент называет приоритетным для своей компании и директор филиала страховой группы " СОГАЗ" в Санкт-Петербурге Игорь Акулин: "Главным для нас направлением традиционно является работа с крупными корпоративными клиентами. Мы считаем эту группу потребителей перспективной и емкой по своим потенциальным запросам, которые еще не до конца осознаны. Это наглядно подтверждается результатами нашей деятельности: за истекший год число крупных корпоративных клиентов, застраховавших своих сотрудников по ДМС в петербургском филиале СГ "СОГАЗ", выросло более чем вдвое. Соответственно, возросли и сборы. Для дальнейшего успешного продвижения в этом секторе рынка требуется совершенствование высокоэффективной системы продаж, чему мы уделяем сейчас самое пристальное внимание".

Однако основной приток новых клиентов в прошлом году обеспечили совместные и российские предприятия численностью до 100 человек. Для первой категории страхование работников - мера отчасти вынужденная: требования иностранных учредителей.

Российские малые и средние компании, решаясь на покупку полисов ДМС для своих сотрудников, руководствуются комплексом факторов. "Повышение интереса небольших предприятий к добровольному медицинскому страхованию объясняется в первую очередь тем, что в последние годы экономика динамично развивается, в бизнесе появляются свободные средства. Параллельно идет другой процесс - повышается самооценка квалифицированных специалистов, что вынуждает работодателей в качестве дополнительного стимула персонала приобретать полисы ДМС. Наконец, возрастает страховая грамотность российского бизнеса", - рассуждает начальник отдела ДМС филиала "Северо-Западный региональный центр" ОСАО "РЕСО-Гарантия" Татьяна Саватеева.

Потенциал этого "потребительского поля" высоко оценивается всеми страховщиками, но некоторые СК осваивают его быстрее других. "Еще в 2003 году мы адаптировали к условиям Петербурга программу "Росгосстрах - бизнес "Здоровье", разработанную нашей головной компанией специально для небольших предприятий. Кроме того, изменили систему мотивации сотрудников таким образом, чтобы повысить их заинтересованность в работе с малым и средним бизнесом", - рассказывает директор управления департамента добровольного медицинского страхования компании "Росгосстрах Северо-Запад" Александр Марценко. По его словам, более ранняя, чем у конкурентов, смена стратегии позволила их компании избежать "торможения" в развитии добровольного медстрахования.

Усложнение условий

Несмотря на "созревание" огромной группы новых клиентов, страховщикам становится все труднее работать. Во-первых, объем премий, поступающих на счета СК после заключения договора ДМС с промышленным гигантом, несопоставим с теми средствами, которые обеспечивает продажа полисов малому предприятию. К примеру, "Росгосстрах Северо-Запад" увеличил объем премий на три четверти, а количество договоров с юридическими лицами - на 158%.

Трудоемкость - это лишь одно из обстоятельств работы с мелкими клиентами. По статистике страховщиков, выплаты по таким договорам выше, чем при взаимодействии с крупным бизнесом (сотрудники небольших компаний, глядя друг на друга, активнее пользуются полисом ДМС). Наконец, малый бизнес располагает меньшим объемом свободных средств, он особенно чувствителен к цене, соответственно, и программы страхования для него должны быть более дешевыми. При этом количество и качество услуг необходимо сохранять на таком уровне, чтобы страхователь не утратил интерес к приобретению полиса.

Осуществить на практике принцип "дешево и сердито" непросто. Проблему ценовых ножниц страховщики решают в основном за счет налаживания "особых отношений" с лечебными учреждениями. Схем взаимовыгодного сотрудничества уже изобретено немало, но применять их на практике способны лишь крупные СК. Первая и самая распространенная схема - получение значительных, до 35%, скидок на услуги больниц и поликлиник в обмен на гарантированный поток пациентов. Помимо этого, лечебное учреждение может существенно пересмотреть свой ценник для страховой компании, готовой авансировать будущие услуги.

Но несмотря на усилия по минимизации издержек, рентабельность этого вида страховой деятельности падает. Если в 2003 году уровень выплат составлял около 50% собранных премий, то в 2004 году показатель приблизился к 60%.

Невозделанное поле

Теоретически у СК остается неохваченным целый пласт клиентов, который мог бы обеспечить устойчивые темпы развития добровольного медицинского страхования в ближайшем будущем, - это физические лица. Но если два года назад СК возлагали на них определенные надежды, то теперь фактически отказываются работать с клиентами-одиночками. Причины нелюбви страховщиков к физическим лицам очевидны. "Если человек приобретает полис ДМС на собственные деньги, значит, он уже очень болен и постарается максимально использовать покрытие купленной страховки", - считают специалисты одной из СК.

Работа с "одиночками" сводится, по сути, к страхованию детей. Уровень выплат в этом сегменте не подрывает рентабельности страховщиков. Но высокая стоимость полисов (качественная годовая программа стоит порядка тысячи долларов) препятствует их широкому распространению. Очевидно, что успешное взаимодействие страховщиков с физлицами в рамках традиционных программ ДМС сложиться не может: оно либо невыгодно для первых, либо слишком дорого для вторых.

Страховщики осознают, что для масштабной работы с данной категорией клиентов требуется принципиально иной продукт. Он появился около года назад одновременно у нескольких страховых компаний. Это предельно простые в оформлении стандартизованные полисы для медицинского страхования путешествующих по России, выезжающих на дачу, заболевших клещевым энцефалитом и т.д. Они очень дешевы (от 250 до 500 рублей), так что количество потенциальных покупателей почти не ограничено. Кроме того, уровень выплат по данным страховым программам вполне умеренный (люди обращаются к страховщикам только при наступлении страхового случая, но не могут, как в случае с классическим ДМС, лечиться "профилактически").

Однако, по признанию большинства собеседников, подобные продукты пока практически "не работают". Проблема в том, что их продвижение имеет смысл лишь при обеспечении вала продаж. Это под силу лишь СК с развитой агентской сетью (например, "Росгосстраху").

Поступательное развитие

Другой вид личного страхования - страхование путешественников - также не относится к разряду динамично развивающихся. Его "внутренние" ресурсы практически исчерпаны. "Сейчас никому не придет в голову выезжать за рубеж, не купив хотя бы базовой страховки. С одной стороны, выросла страховая культура россиян. С другой стороны, консульства принимающих стран требуют, чтобы туристы имели медицинскую страховку. Да и туристические компании не хотят брать на себя ответственность, вывозя незастрахованных", - комментирует директор департамента страхования выезжающих за рубеж компании "Класс" Ольга Замаруева.

Дальнейшее расширение емкости рынка зависит в первую очередь от "внешних" факторов - активности путешествующих россиян. По данным Северо-Западного совета Российского союза туристической индустрии, в последние несколько лет количество путешественников возрастает примерно на 10% в год. Число проданных страховок растет практически с такой же скоростью. Соответственно, рынок страхования выезжающих за рубеж стабилизировался.

По словам начальника отдела страхования путешествующих компании "Русский мир" Гаянэ Календжян, стабилизация произошла по всем параметрам - основным игрокам, ценам, ассортименту страховых продуктов. "С 2001 года мы не вносили существенных изменений в программы страхования путешественников. Перечень вполне удовлетворяет все потребности клиентов и аналогичен предложению наших конкурентов. Это программы с покрытием 15, 30 и 50 тыс. долларов (евро) и их модификации для любителей дайвинга, горных лыж, путешествующих с детьми. В каждой категории есть как базовые, так и элитные продукты", - рассказывает она.

Поле для экспериментов с продуктами этой категории ограничено. Все СК работают по единой схеме - заключают договоры с международными компаниями медицинского ассистанса или напрямую с иностранными клиниками и предлагают туристам типовой перечень услуг. Придумать что-то новое трудно, да и ни к чему. Усложнение программы ведет к ее удорожанию, тогда как стандартные полисы, по словам Гаянэ Календжян, дают 95% сбора.

Чем привлечь клиента, не требующего от продукта уникальности? Вероятно, доступностью. За рубежом полис путешественника можно приобрести повсеместно - не только в страховых компаниях или турагентствах, но также в банках, на почте и в супермаркете.

По словам петербургских страховщиков, в Москве полисы уже продают во многих "нетрадиционных" местах. Петербург "раскачивается" медленнее, но первые робкие шаги в расширении сбытовой сети предпринимаются. Практически все заметные игроки этого рынка организовали продажу полисов медицинской страховки на пограничных пунктах. А страховая компания "Русский мир", к примеру, заключила договор с двумя банками о реализации своего продукта через их сети.

Санкт-Петербург