Работа с портфелем

Светлана Золотарева: «В среднесрочной перспективе банки будут уделять особое внимание сохранению качества существующего бизнеса, а не наращиванию объемов кредитного портфеля»

Своим взглядом на развитие регионального банковского сектора, а также о кластерном подходе к кредитованию бизнеса с «Экспертом Северо-Запад» поделилась директор департамента корпоративных клиентов (регионы) «ЮниКредит Банка» Светлана Золотарева.

– Какова стратегия банка в Санкт-Петербурге и Ленинградской области? Какие компании, на ваш взгляд, по-прежнему имеют здесь наибольший потенциал для развития?

– Санкт-Петербург для нас – особый город, здесь открылся первый филиал банка. С первого дня открытия наша стратегия не менялась – это поступательное развитие, наращивание портфеля и клиентской базы с традиционным умеренным «аппетитом» к риску. Сегодня филиал в Санкт-Петербурге – один из лидирующих в региональном рейтинге «ЮниКредит Банка». А по такому важному для банков показателю, как качество доходов (соотношение кредитного и комиссионного дохода) даже опережает Москву. Еще рано подводить итоги 2014 года, но уже на сегодняшний день можно прогнозировать, что свои позиции в регионе филиал сохранит.

Региональный портфель банка очень хорошо диверсифицирован. С точки зрения дальнейшей работы перспективные для нас отрасли: пищевая индустрия, химия и фармацевтика, торговля и производство потребительских товаров, малая энергетика и транспорт.

– В связи с санкциями изменился подход к кредитованию, финансированию ряда отраслей с точки зрения риска?

– В части риск-менеджмента мы всегда достаточно осторожно относились к кредитованию строительных компаний, сейчас более внимательно анализируем предприятия, занимающиеся торговлей автомобилями. В остальном подход не менялся.

Если говорить о перспективах регионального бизнеса в целом, то в среднесрочной перспективе банки будут уделять особое внимание сохранению качества существующего бизнеса, а не наращиванию объемов кредитного портфеля. Очевидно, что в ближайшее время кредитование приостановит в первую очередь активное развитие, потому что сами предприятия постараются минимизировать свои потребности во внешнем финансировании. При этом взаимодействие с банками перейдет в другие области – транзакционный бизнес, некредитные продукты и т.д.  

– А что, на ваш взгляд, будет со ставками?

– Как минимум с начала осени мы наблюдаем тенденцию роста ставок и, со своей стороны, не можем не реагировать на этот тренд. Однако мы по-прежнему на рынке, предлагаем продукты по ставкам, сопоставимым с предложениями других игроков.

– Чем, кроме ставок, сегодня можно «заманить» клиента?

– Качеством обслуживания. Мы считаем, что у «ЮниКредит Банка» одна из лучших систем CRM на рынке. Банк работает с корпоративным бизнесом уже 25 лет, первые четыре года обеспечивая внешнеторговую деятельность российских предприятий, а с 1994 года – комплексное обслуживание юридических лиц. Такой опыт, а также технологии ведущей международной финансовой группы UniCredit дают свои преимущества не только с точки зрения ставки. Например, в этом году мы внедрили новую, можно сказать, инновационную модель работы с корпоративными клиентами.

– В чем же заключается инновация?

– В основу методологии положена кластеризация предприятий – клиентов банка по ряду критериев (индустрия, рейтинг, размер компании). Внутри кластера мы составили определенный ренкинг, на основании которого выявили «идеального» клиента – изучили, какими банковскими продуктами он наиболее активно пользуется и с какой эффективностью. Эти данные выступают в качестве референтных показателей и позволяют менеджерам определять новые возможности направления работы с клиентами. Такой индивидуальный проактивный подход, при котором клиенты получают не просто предложение финансовой услуги, но и определенную консультацию на основании системного анализа их деятельности. Это общегрупповой проект UniCredit, который в России сфокусирован именно на среднем сегменте корпоративных клиентов. На первом этапе такая модель обслуживания была внедрена в шести регионах присутствия «ЮниКредит Банка», в дальнейшем мы планируем запуск проекта по всей региональный сети.

– Вопрос о региональной экспансии: планирует ли банк выходить в новые регионы или вы достаточно хорошо представлены на рынке?

– На сегодняшний день «ЮниКредит Банк» представлен в ключевых регионах страны, в которых формируется большая часть российского ВВП. Всего 108 точек в 36 регионах. Но в части работы с корпоративным бизнесом банк представлен в намного большем количестве городов, во многом благодаря современным технологиям, которые позволят проводить большинство операций дистанционно. Представительства «ЮниКредит Банка» плодотворно сотрудничают с компаниями из близлежащих городов, притом что их клиенты имеют дистанционный доступ практически ко всему комплексу услуг, предлагаемых банком.

– Как ваши клиенты переживают кризис?

– Ни для кого не секрет, что в малом и среднем бизнесе проблемы проявляются традиционно раньше и чувствительнее, чем в сегменте крупных корпоративных клиентов. И хотя по цифрам официальной отчетности этого еще не видно, ранние сигналы системы риск-менеджмента показывают, что позиция по ликвидности некоторых предприятий становится хуже. При этом сразу хочу отметить, что мы как банк не откажемся от работы с этим сегментом. Системный подход и долгосрочные отношения – основы нашей стратегии взаимодействия с клиентами, которой мы продолжаем следовать вне зависимости от ситуации на рынке.

Санкт-Петербург