Уроки педантичности

Установить по-настоящему хорошие партнерские отношения с германскими компаниями можно, лишь став им понятными и приняв те стандарты качества, которые немцы предъявляют к своей работе

Как только малый и средний бизнес получил зеленый свет, дефицит информационной и технологической базы российские предприниматели ощутили особенно остро. А метод проб и ошибок при растущей конкуренции — непозволительная трата времени. Исторически так сложилось, что мы, преодолевая экономическое и технологическое отставание, всегда за опытом обращались к более развитым соседям. Современные строители частного предпринимательства путь к стабильности своего бизнеса проложили через окно в Европу. Маршрут в Германию один из самых популярных. Туда отечественный предприниматель едет не только для покупки оборудования и материалов, ведь это только полдела. Настоящее немецкое качество в российских условиях можно получить, лишь переняв их культуру ведения дел. Немцы готовы войти в сибирский бизнес и поддержать его, если он будет прозрачным и логичным, а люди, делающие его, внимательными и аккуратными.

Снова в школу

Наиболее яркие представления о немецкой культуре бизнеса формируются во время стажировок в Германии. Организация таких обучающих курсов — обязательная часть партнерской политики многих немецких компаний. Если русские предъявляют высокие требования к оборудованию, которое намереваются купить, то немцы — к людям, которые его будут эксплуатировать. Даже если предмет сделки — небольшая партия, принимающая сторона организует стажировку для будущих покупателей. Большинство немецких производителей не берут на себя гарантийные обязательства, пока воочию не убедятся в компетентности менеджеров и технических специалистов клиентской компании. По словам представителей сибирских фирм, которые работают с немецкими технологиями, первое посещение заводов-поставщиков целиком меняет представление о том, что такое производство.

Главный технолог сети немецких химчисток Bowe (Новосибирск) Ольга Коява рассказывает о первой стажировке в Германии: «Поразила основательность и скрупулезность, с которой немцы подходят к делу. Я занималась химчистками и прачечными уже несколько лет, но увиденное в Германии сильно впечатляет, а главное — заставляет поменять свои представления о профессии. То, что считалось обычным делом, например, стирка, было представлено как сложный молекулярный процесс. Нам не просто показали, какие препараты сочетаются с определенными видами материалов. Но и на уровне химических формул и демонстрации реакций, возникающих при взаимодействии разных компонентов, объяснили, как надо стирать».

С началом стажировки представления о ней как об экскурсионной прогулке улетучиваются. Немцы со свойственной им настойчивостью дают понять серьезность своих намерений. Это своего рода крутой дайвинг для тех, кто не так давно научился плавать. Полное погружение в такие производственные процессы, которые на первый взгляд кажутся незначительными. Руководитель звукового отдела барнаульской компании «Орион-Сервис», занимающейся продажей и прокатом концертного оборудования в Сибири, Константин Матренин вместе с другими техническими специалистами стажировку проходил на заводе немецкой корпорации HK audio — мирового лидера по производству звукового оборудования. Он объясняет, что обучение осуществляется поэтапно: «В первую очередь нам продемонстрировали всю линию производства, начиная от разработки и заканчивая упаковками. Весь цикл, включая различные лаборатории и камеры, в которых просчитывают технологии в самом начале. Можно было смотреть, как работают специалисты, задавать вопросы, все трогать руками. Второе — курс семинаров и занятий в классе, где разные специалисты читают лекции по своим узким направлениям. Потом происходит практическое испытание оборудования. В научном центре корпорации HK-Academy есть специальный полигон, где техника вывешивается и настраивается, главное — во всем этом ты принимаешь непосредственное участие».

Зачем немецкие производители так старательно раскрывают все карты перед покупателем, посвящая его в тонкости внутренних процессов? По мнению Константина Матренина, чтобы вызвать доверие клиента. «Кругом рынок заполнен подделками, очень похожими на дорогие бренды. Некоторые компании переносят свои заводы в Китай, и это сказывается на качестве. Лидеры рынка не позволяют себе удешевлять производство, чтобы сохранить бренд в чистоте. Они детально показывают нам свои технологии. Для чего? Да чтобы у нас не было и тени сомнения, что вещь, которую мы покупаем, собрал немецкий специалист на немецком заводе и на немецком оборудовании. Компания демонстрирует нам свои перспективы и прививает уверенность в том, что умеет работать не только в нынешних условиях, но и завтра будет готова изобретать ноу-хау. Основательный подход к проверке качества концертного оборудования подкупает. В нем надежность техники проверяется не только дорогой электроникой, но и учитывается человеческий фактор. После того как каждый готовый прибор проходит индивидуальное тестирование, его испытывает музыкант. Человек ежедневно занимается тем, что играет в специально оборудованной комнате и как потребитель «дегустирует» звуковое оборудование. Все это внушает уважение и желание работать с таким производителем дальше», — говорит представитель компании «Орион-Сервис».

Имидж благонадежности

Желание продолжать сотрудничество может возникнуть и у немецкой стороны. Но заслужить доверие партнеров можно, лишь убедив их в своей благонадежности. Она проявляется даже в том, что мы могли бы назвать мелочами. Но у немцев мелочей в бизнесе не бывает. По мнению директора по развитию компании «Дело» (Новосибирск) Натальи Антиповой, важно еще до визита поработать над созданием должного впечатления, изучить деловой оборот данный страны и манеру ведения бизнеса: «Для немцев слова, сказанные вслух, имеют меньше значения, чем те, что написаны. Поэтому если вы назначаете встречу по телефону, не удивляйтесь, что вам обязательно придет письмо по электронной почте с просьбой подтвердить дату, время и место. Это формальность, при несоблюдении которой можете считать, что встреча не состоялась. Даже не пытайтесь обращаться в немецкую компанию с просьбой провести переговоры завтра или послезавтра. Время работы у сотрудников распланировано по минутам. Дни связаны в огромные циклы ведения бизнеса. Если у партнера возникает неотложная потребность встретиться, значит, что-то горит — это признак дурного тона. Знак того, что он не может организовать себя. В таком случае как он может организовать совместное дело? Планирование для них не шутки, это ценность времени. Если немец решил закончить работу в семь вечера, он это сделает, потому что от того, как он отдохнет, посвятит время своему здоровью и своей семье, будет зависеть то, насколько эффективно завтра он сможет зарабатывать деньги. Для ведения переговоров в Германии стоит заранее позаботиться о деловых аксессуарах: блокнот, ручка, ноутбук — все, что нужно для ведения записей. Если человек не делает пометок во время беседы, значит, он несерьезен», — объясняет Наталья Антипова. Ее советы — не выдержка из главы «Нравы и обычаи немцев» путеводителя «Ле Пти Фюте», а результат многолетнего опыта сотрудничества с крупными компаниями Германии.

Без детального изучения чужой культуры бизнеса с иностранцами не построить. Знание о характере нации несет и сам язык. Построение предложения в немецком языке подчиняется строгому порядку, так же и в деле — все по правилам. Национальной особенностью немцев является предельное сосредоточение на понятии «специализация». Она должна быть у каждого, будь то менеджер по продажам или рабочий упаковочного цеха. Это понятие неразрывно связано с осознанием того, что профессионал не имеет другого варианта, кроме как сделать работу правильно. Он понимает, что от его деятельности зависит результат труда коллег и успех предприятия в целом. Такое отношение к делу на крупных немецких предприятиях культивируется не только абстрактными идеалами о миссии компании, но и строгой системой контроля. Каждый сотрудник своей подписью в соответствующих документах гарантирует качество ежедневной работы, а также готовность понести штраф за ошибку.

Доверяй, но проверяй!

Профессионалов немцы хотят видеть и в своих партнерах. И за созданием предельно понятной системы сотрудничества следят сами, особенно если речь идет о возможности заключения дилерского соглашения с поставщиком. Два года представители ведущего немецкого предприятия по производству инструмента изучали бизнес иркутских партнеров, прежде чем завязать с ними длительное сотрудничество. Рассказывает коммерческий директор компании, пожелавшая остаться неизвестной: «Мы являемся импортерами немецкого оборудования в России уже шесть лет. Перед тем как заключить контракт, представители из Германии наблюдали за нашей работой. Они оценивали динамику развития компании, организацию работы внутри предприятия, критерии выбора наших партнеров. Внимательно изучили возможности территории на наличие фирм, которые смогли бы достойно нести флаг дилера. Немаловажный вопрос для них — кто возглавляет предприятие. Это должен быть человек с незапятнанной репутацией. Они также обращают внимание на то, как часто в коллективе меняются люди, поддерживается политика долговременного развития. Они выбирают тех, кого поймут». После подписания контракта внимание немецкой стороны не ослабевает. Два–три раза в год специалисты дилерской компании отправляются на стажировку в Германию, а с немецкой стороны в Иркутск приезжают наблюдатели. Среди них не только технический персонал и менеджеры, но и управленцы самого высокого уровня — те, кто в ответе за бизнес в целом: «Они готовы проконсультировать нас по всем вопросам, оказывать любую поддержку», — отмечает собеседница «Эксперта-Сибирь». Но не только. Германские корпорации предъявляют к зарубежным генимпортерам свои условия построения бизнеса. Контракт заключается, как правило, на год. По итогам каждых двенадцати месяцев немецкий менеджмент, наблюдавший за развитием компании, решает вопрос о перезаключении договоров. Такие жесткие условия держат русских партнеров в рамках. Если дилер рассчитывает на долгосрочные линии, он будет вынужден принять предложенные правила игры. Немцам должна быть понятна организационная структура зарубежного партнера. Так, на начальных стадиях проекта, по требованию германской стороны, в составе группы компаний было создано отдельное предприятие для представления бренда в России. Дальше начиналась тщательная работа. «Сами немцы — люди методичные и последовательные. Те же качества они должны увидеть в своих партнерах и принципах развития их компании. Они должны почувствовать поступенчатую и стабильную динамику роста. Если предприятие не работает по отчетам и режимам, оно быстро лишится немецкого ресурса», — заключает представитель дилерской компании.

Тариф «Все включено»

Чему учиться у немецкого менеджмента? Аккуратности и завершенности во всем, во всех процессах — сходятся во мнении собеседники «Эксперта-Сибирь». «Основной принцип немецкого бизнеса, — говорит Наталья Антипова, — заключается в том, что и менеджер, и рабочий в начале своего дня ставят себе задачу, а к вечеру решают ее. Немцы каждый день проживают как целую осмысленную жизнь, в конце которой незавершенных дел не остается. Таким же образом задача ставится на несколько дней и на длительные периоды, которые связаны между собой».

Коммерческий директор иркутской компании считает, что последовательность в решении поставленных задач, которой они учатся у немцев, оказывает положительное действие. «Мы четко следуем указаниям наших партнеров. Сибирь — закрытый регион, и бизнес у нас молодой. Пренебрегать опытом людей, которые работают по всему миру много лет, было бы неразумно. Мы учимся пошаговой, методичной работе с клиентами, с сотрудниками внутри компании. Несмотря на то что мы — русская компания и работаем с русскими заказчиками, и не все идеи партнеров удается правильно воплощать в жизнь, введение немецких принципов менеджмента приносят свои плоды. Наша компания развивается, и людям нравятся те позитивные изменения, которые с ней происходят. Создаваемая упорядоченность позволяет расти более быстрыми темпами».

Проблема внедрения немецкого понятия качества на производстве и в менеджменте — отчасти философская и кроется она в неприятии всего нового, а главное — пришлого. Немецкая модель бизнеса кажется сотрудникам отечественных компаний чужой. И здесь, по мнению директора по развитию компании «Дело» Натальи Антиповой, нужно начать с себя, поверить в то, что данные стандарты работают, осознать суть процессов. Наталья привезла из Германии, по ее словам, «полностью готовый бизнес». Ее знакомство с немецкими партнерами началось со стажировки, которую она проходила в рамках Президентской программы переподготовки кадров. «Я закончила программу в 2002 году, а в 2003-м поехала на стажировку, — вспоминает Наталья. — К тому моменту я уже знала, что мы будем открывать вентиляционное производство. Решено было покупать станки в Германии. Мы рассматривали вариант приобретения оборудования в России, но понимали, чем это чревато. Лучше покупать там, где можно все посмотреть, пощупать своими руками. Поэтому «заказали» стажировки на тех предприятиях, где нужные нам станки производятся, а также у клиентов этих заводов». По словам предпринимательницы, к стажировке она подошла серьезно, поэтому ее итогом стал заимствованный алгоритм построения собственного производства, но уже в Сибири. «Когда я вернулась со стажировки, у меня было 40 листов инструкций, как построить собственное производство от начала и до конца. Путем изучения опыта многих немецких предприятий мне удалось собрать накопительный образ стандартов управления, мотивации сотрудников предприятия. Стремительное развитие бизнеса не оставляет предпринимателям возможности на долгое раздумывание. Сегодняшняя ситуация на рынке требует присутствия специалистов на каждом участке бизнеса, и это становится принципиально важным для ведения бизнеса и достижения поставленных целей. Конечно, обучение в Германии не сделает человека в один миг умным и «звездным», если он сам не будет готов к переменам», — заключает Наталья Антипова.

Излишняя педантичность подхода — только верхушка восприятия тех стандартов качества, которые отечественные предприниматели и специалисты «привозят» из Германии и пытаются адаптировать на сибирской почве. Их дотошность и бережливость — результат накопленного практического опыта построения бизнеса. «Немецкая педантичность позволяет этой стране находиться на вершине технологического прогресса», — говорит Константин Матренин. Почему бы и нам не усвоить это правило?