Рынок факторинга в России очень молод и находится в стадии становления. Он показывает высокую доходность и в последние пять лет удваивается ежегодно. К Югу у факторов интерес повышенный: здесь большая концентрация населения с достаточно высоким уровнем потребления, высокая капитализация торгового сектора — это среда, в которой изначально востребован факторинг. В то же время в общероссийском факторинге доля ЮФО менее 3%. Казалось бы, можно ожидать входа на этот рынок новых сильных игроков, обострения конкуренции и передела рынка, но этого до сих пор не происходило. Уже несколько лет около 80% рынка держат всего четыре игрока. Лидер российского факторинга крупнейшая в России ФК «Еврокоммерц», созданная в 2000 году, по итогам 2007 года занимает около четверти российского рынка факторинга по оборотам и около 37%  — по количеству клиентов. Будет ли сохраняться такая высокая концентрация рынка в будущем, «Эксперт ЮГ» поинтересовался у Григория Карповского, основателя и председателя правления компании «Еврокоммерц».

— Большинство экспертов в области факторинга — и вы в том числе — предрекает ему ещё несколько лет такого же бурного роста, который этот рынок показывал в последние годы. На чём основана такая уверенность?

— Факторинг появился и растёт вместе с бурным развитием ритейла. Он возник именно тогда, когда традиционный банковский продукт — кредитование — перестал полностью соответствовать интересам и самого ритейла, и его поставщиков. Суть факторинга заключается в том, что есть экономика банковских кредитов, а есть экономика кредитов товарных, когда компании, которые чем-то торгуют, вынуждены предоставлять отсрочки платежей своим клиентам и, по сути, работают как банк, давая своим контрагентам кредиты на полученный товар. Для них это непрофильная деятельность — они не умеют оценивать риски, кредитоспособность партнёров, не знают многих финансовых и страховых механизмов и прочее. В то же время им необходимо постоянное пополнение оборотных средств без залога своих основных активов. И факторинг — это аутсорсинг данной функции. Мы оцениваем объём этого рынка в 2007 году примерно в 240–250 миллиардов долларов, и он постоянно растёт. Факторинг смог пока заменить эти товарные кредиты всего процентов на десять — это очень маленький сегмент. И вот в этот узкий сегмент умещаются все те игроки, которые сегодня представляют факторинг на рынке.

— Естественно предположить, что со временем конкурентное давление на лидеров усилится, что может привести к переделу рынка в целом.

— Об этом пока рано говорить. Конкуренции и между крупными факторинговыми компаниями сегодня фактически не существует. Мы не отбираем друг у друга клиентов. Наши новые клиенты — это те, кто ещё вчера не знал, что такое факторинг. И главная задача всех игроков не в том, чтобы конкурировать с другими провайдерами или продуктами, а в том, чтобы включить вот эти потенциальные 90 неохваченных процентов в рынок факторинга. И чем больше финансовых структур начнёт заниматься продвижением факторинга, популяризацией и повышением его доступности, тем быстрее этот рынок будет развиваться.

Но не так много игроков может позволить себе сильные позиции на этом поприще. Во всех странах с развитыми финансовыми рынками факторинг — рынок высокоцентрированный. И даже при наличии сотен игроков подавляющую долю держат, как правило, пять-шесть компаний. Иногда акционерами и учредителями таких компаний являются банковские структуры. Но это всегда узкоспециализированные компании.

Структуру игроков диктуют высокие барьеры входа на рынок. В первую очередь это широкие сети продаж. Второе — особая система оценки рисков, основанная на накопленных чаще всего эмпирическим путём знаниях и о клиентах, и об их дебиторах. Третье — специфическая и сложная операционная система, способная обслуживать огромное количество операций одновременно. Четвёртое — умение заниматься коллекторской деятельностью. Пятое — колоссальное по суммам фондирование.

— Но деньги у банков есть, причём достаются они им дешевле, чем специализированным факторам.

-«Мы сейчас говорим не о цифрах в 100, 200, 300 миллионов долларов, что даже для больших российских банков, за исключением двух - очень большие деньги. С такими деньгами в факторинге делать нечего. И для всех финансовых институтов сегодня важен доступ к международным деньгам».

В прошлом году инвесткомпания «Тройка-Диалог», в лице Troika Capital Partners, и фонда Russia New Growth Fund, бенефициарами которого выступают ЕБРР и Temasek Holdings, вошли в состав акционеров ЗАО ФК «Еврокоммерц». Таким образом мы получили редкую  для российской компании возможность получать финансирование напрямую с западных рынков. По сути, мы челноки. Глобальные челноки. Мы закупаем товар под названием «деньги» там, где их много — в Лондоне, Нью-Йорке, Сингапуре — и привозим туда, где их не хватает и за них готовы платить.

— Положим, у солидных банков возможностей привлечения дополнительных ресурсов не меньше. У некоторых есть ресурсы, чтобы преодолеть и другие указанные вами барьеры. Что же может помешать банкам развить эту услугу и со временем оттянуть часть вашей клиентуры на себя?

—  Ротация клиентов в факторинге минимальна. Если в кредитах клиент довольно легко и быстро может переходить из одного банка в другой, где ему предложат процент пониже, держать счета в нескольких банках, то в факторинге это практически невозможно. В факторинге в одной сделке могут быть завязаны десятки и сотни предприятий. У производителя — все покупатели вовлечены в эту схему, крупный ритейлер работает с сотнями поставщиков. Не будешь же ты переходить со своими партнёрами туда-сюда каждые полгода, перезаключать договора и т. д., и т. п. из-за небольшой разницы в стоимости услуги.

Другой вопрос — смогут ли банки занять существенную долю на новом рынке. Вся мировая практика показала, что развивать факторинг внутри банка неэффективно. И в России то же самое. Сегодня у нас насчитывается более сотни банков, которые заявляют о том, что предлагают факторинг. Но доля этого продукта в их портфелях ничтожна. Обычно их клиенты — это десяток-полтора компаний, чаще всего — их же корпоративные клиенты, для которых банк просто предлагает дополнительную услугу. В то же время лидеры растут ежегодно в разы, часто даже опережая средний рост рынка. Следовательно, в будущем концентрация рынка будет только нарастать.

Возьмём успешные примеры российских банков. «Уралсиб-Никойл» имеет огромную сеть продаж. Но они создали национальную факторинговую компанию — НФК. Это отдельные офисы, отдельные специалисты, которые занимаются исключительно факторингом. Второй пример — национальный банк «Траст»  тоже отказался продавать факторинг через свою банковскую сеть и создал МФК «Траст». «Промсвязьбанк» — это единственный лидер, который продаёт факторинг через свои банковские филиалы, но в них создают специальные департаменты или подразделения и занимаются этим продуктом отдельные люди.

Тот, кто выделил его в специализированный бизнес и отдельно развивает этот вид услуг, тот и лидирует. Любая другая модель — это ничтожно маленький сегмент и ничтожное количество и суммы сделок. Кредитный эксперт, продающий факторинг, — это ошибка и пережиток самого начала развития факторинга.

— Почему? Ведь факторинг — это в первую очередь финансовый продукт.

— Безусловно. На этом и основан тот факт, что часто банки предлагают только финансирование по факторинговой схеме, которое, по сути, ничем не отличается от кредитования. Но такой продукт не может стать массовым, потому что клиент не понимает, зачем ему покупать практически тот же кредит, но дороже. На самом же деле факторинг — услуга специфическая, во многом вступающая в противоречие с банковским продуктом. Его вообще нельзя сравнивать с кредитом: они имеют различную природу и направлены на удовлетворение разных потребностей. Кредит требует предоставления залога, т. е. ориентирован на успехи компании в прошлом, на те активы, которые были заработаны вчера, факторинг же ориентирован на будущие успехи в продажах. Кредит предполагает его погашение через определённый срок. Факторинг же длится столько времени, сколько клиент осуществляет торговую деятельность. Он на сегодняшний день является единственным бессрочным пассивом в российской экономике и позволяет планировать программу развития на многие годы вперед. Специализированный же фактор работает не только как банк, но ещё и как страховая компания, как бюро кредитных историй, как риск-менеджеры, как управляющие дебиторской задолженностью.

Ещё один важнейший момент — принципиальная разница в оценке и работе с рисками. Анализ банков, по сути, — это определение платёжеспособности заёмщика при разных сценариях его развития. Цель факторинговой экспертизы — определить потенциал рынка, на котором действует наш клиент. Мы анализируем — способен ли рынок поглотить какое-то количество какого-то товара. Наши знания и позволяют нам давать миллион долларов компании, у которой баланс 200 тысяч, если даже она до этого ничего никому не продавала. И мы это делаем не потому, что очень глупые, а потому, что мы знаем и понимаем её покупателей и знаем потенциал её рынка. То есть фактор должен ещё и маркетинговыми исследованиями заниматься и накапливать эти знания.

— Но технологии можно скопировать.

— Мы думали об этом и даже провели как-то расчёты. Предположим, мы решим создать «Еврокоммерц 2» и всем коллективом туда перейдём со своими знаниями, технологиями и прочим — кроме клиентов, естественно. Нам понадобится, по нашим подсчётам, минимум четыре года, чтобы наработать себе такую же клиентскую базу. А что делают новые клиенты? Они спрашивают рекомендации у тех, с кем мы давно работаем.  И так далее по экспоненте. Рекомендации в российском бизнесе вообще играют не последнюю роль, а в факторинге становятся основным инструментом продвижения. А за это время «Еврокоммерц 1» уйдёт далеко вперёд.

Факторинг, по моему убеждению, — это та сфера деятельности, в которой российская компания может занять лидирующие позиции в мировом масштабе. Во-первых, у нашей страны — огромный потенциал: большое население, растущий уровень жизни, растущие продажи и сети, а во-вторых, факторинг — это развивающаяся индустрия во всём мире. На этом рынке нет такого расслоения, как, например, в банковском секторе или в страховом, где российским компаниям догнать международных и мировых лидеров нереально. «Еврокоммерц» уже сегодня всего ненамного меньше, чем, например, крупнейшие в мире факторы. В течение пяти лет при нынешней динамике мы можем войти в ТОП 15 факторинговых компаний Европы.