Корпоративным клиентам нужно длиннее и разнообразнее

Крупные заёмщики больше не обеспечивают рост доходности корпоративных портфелей южных банков. Им необходимо переориентироваться на работу с МСБ или найти средства для долгосрочного кредитования

Кризисный провал в привлечении кредитов крупными предприятиями Юга превратился в отчётливый тренд: банкиры не видят в крупном бизнесе стратегический источник доходности. Дело не только в межбанковской конкуренции: игроки рынка отмечают снижение спроса на кредитные продукты со стороны реального сектора экономики. Поэтому даже крупнейшие игроки, вроде Сбербанка, начали активно искать заёмщиков в сегменте МСБ.

Как отбить клиента у госбанка

По прогнозам локальных игроков финансового рынка, доходность от крупных кредиторов в текущем году в лучшем случае не вырастет, а может и снизиться. Это обусловлено двумя встречными тенденциями. Во-первых, стоимость привлечения ресурсов для банков, которые в состоянии привлекать их в больших объёмах, сильно выросла. Во-вторых, крупные предприятия и сами неохотно ищут новые ссуды.

Особенности запросов крупных компаний (большие и длинные деньги) ограничивают круг кредитных организаций, в которые они могут обращаться, а это влечёт за собой непропорциональность распределения кредитного портфеля между банками — разумеется, в пользу квазигосударственных учреждений. По подсчётам Виктора Кузьменко, руководителя ставропольского филиала Юникредитбанка, на 1 апреля 2012 года крупным предприятиям Северного Кавказа выдано кредитов на сумму порядка 119 млрд рублей, из которых на долю Северо-Кавказского Сбербанка пришлось 96 млрд рублей. Объём кредитного портфеля корпоративных клиентов Юго-Западного Сбербанка к маю текущего года составил 269,7 млрд рублей, что даёт Сбербанку чуть более чем сорокапроцентную долю рынка. Такая диспропорция сохранится и в будущем: уровень миграции крупных предприятий между банками невысок. Юрий Авдеев, управляющий филиалом ОАО «Банк ВТБ» в Ростове-на-Дону, объясняет это консервативностью таких клиентов: они тщательно и скрупулёзно относятся к выбору банка, с которым работают. В клиентской базе филиала ВТБ порядка 2,5 тысячи предприятий, с большинством из которых банк работает более десяти лет.

Привлечение и удержание крупных предприятий банки смогут обеспечить, предлагая им сервисы и продукты для повседневных тактических финансовых операций. Сложноструктурированными продуктами и специфическими сервисами для отдельных отраслей (АПК, инфраструктурное строительство) можно привлечь новых крупных клиентов и повысить доходность от уже существующих. Анатолий Крайник, управляющий краснодарским филиалом Транскапиталбанка, отмечает, что потребности в финансировании крупных клиентов не могут быть закрыты только одним банком, поэтому чаще всего такие клиенты на постоянной основе сотрудничают с пятью-шестью банками. «Как правило, среди них есть и государственные, и коммерческие банки, — поясняет г-н Крайник. — О прямой конкуренции с госбанками речи, безусловно, не идёт. Наоборот, если кредитная организация с государственным участием кредитует нашего клиента всерьёз и надолго — это важный показатель для построения отношений с таким клиентом, тем самым хеджируются риски».

Евдокия Малогловец, региональный координатор Росбанка в Ростове-на-Дону, видит стратегическое преимущество негосударственных банков в гибкости при работе с клиентами. Клиентоориентированный подход, быстрое принятие решений, мгновенная реакция на изменения рынка — это то, что побуждает крупный бизнес обращаться к другим финансовым организациям за дополнительными сервисами. Банки с гос­участием тоже усложняют свою работу с клиентами, предлагая новые сервисы. Юрий Авдеев отмечает, что если раньше компании довольствовались расчётно-кассовым обслуживанием и открытой кредитной линией, то теперь они стали более избирательны и требовательны к банку-партнёру. «Запросы бизнеса подтолкнули ВТБ к внедрению таких услуг, как конверсия без открытия счета, расчётные операции в юанях, инкассация без открытия счёта, — поясняет г-н Авдеев. — Всё больше клиентов обращаются для заключения договора на овернайт, который зачастую лишь за одну ночь компенсирует предприятию расходы на расчётное обслуживание в банке, при этом не выводя деньги из оборота».

Пожалуй, единственное, чем можно «отбить» крупное предприятие у госбанка, — это предложение «длинных» денег. Несмотря на сокращение числа запросов на крупные кредиты, спрос на них не исчезает. К примеру, только за 5 месяцев текущего года Юго-Западный Сбербанк заключил сделки по финансированию таких проектов, как строительство элитного гостиничного комплекса «Акватория» в Геленджике (2,27 млрд рублей), дофинансирование строительства всесезонного аквапарка ТРК «Горизонт» (общий объём кредита — 1,1 млрд рублей); открыта рамочная кредитная линия для ЗАО «Корпорация “Глория Джинс”» на сумму 33 млн евро.

Имея ресурсы для 5–7-летних кредитов, коммерческий банк получает возможность поймать крупную рыбу. К примеру, Юникредитбанк на Северном Кавказе именно долгосрочными кредитами сформировал себе второй по размеру корпоративный портфель в регионе — 7 млрд рублей. «Многие банки опасаются кредитовать клиентов, расположенных в северокавказских республиках, — рассказывает Виктор Кузьменко. — У нас же достаточно много клиентов отсюда — из Карачаево-Черкесии, Кабардино-Балкарии и Северной Осетии. Наш подход в принятии кредитных решений не отличается от традиционного: ключевыми критериями являются финансовое положение и зависимость продаж нашего заёмщика от покупателей федерального рынка. В качестве примера могу привести завод “Кавказкабель” в Кабардино-Балкарии. Он является поставщиком нефтепогружного кабеля для ЛУКОЙЛа, Роснефти, ТНК-BP. Компания продаёт продукцию на федеральный рынок, у неё хорошая финансовая отчётность, она демонстрирует рост выручки на протяжении нескольких лет, и мы считаем правильным её финансировать».

При этом для участия в крупных инвестициях банк не обязательно должен иметь зарубежные корни, как у Юникредита. Так, кубанский Крайинвестбанк разработал программу по финансированию жилищного строительства, что позволит существенно усилить позиции банка как на корпоративном рынке (это хорошо растущая и поддерживаемая на всех административных уровнях отрасль), так и в рознице (банк вступит на рынок ипотечного кредитования).

Для удержания необходимо разнообразие

Драйверами роста корпоративных портфелей банков в регионе в ближайшие годы станут малый и микробизнес. Ощущая перспективу в этом сегменте, на рынок, и без того высококонкурентный, чуть больше года назад вступил Сбербанк, а ряд региональных банков расширяют своё присутствие, продвигая прежде всего продукты для МСБ. Малые и средние предприниматели активно ищут заёмные средства и охотно меняют кредитора при наличии более выгодных условий.

Сергей Яценко, управляющий краснодарским филиалом банка «Петрокоммерц», описывая гармоничное состояние корпоративного портфеля, подчёркивает, что, как правило, 50% в нём — это «якорные» клиенты с крупными лимитами. Другие 50% должны обеспечивать банку «глубину» портфеля и снижать степень его волатильности. «Кроме того, средний клиент более рентабелен для банка, — поясняет г-н Яценко. — Как правило, банки не раскрывают уровень маржи, с которой они работают, но экспертным путём можно предположить, что средний её уровень составляет порядка четырёх процентов».

Анатолий Крайник обозначает уровень рентабельности для корпоративного сектора в 4–5%. «Рентабельность продуктов для МСБ в среднем в полтора раза выше, чем для крупных клиентов», — считает г-н Крайник. Он же определяет и концепцию стратегии работы с этим сегментом, которую исповедуют дальновидные банки: «Имеет смысл рассматривать не доходность от той или иной услуги, а доходность, получаемую от комплекса услуг, оказанных тому или иному клиенту. При такой концепции обслуживания у банка появляется возможность выстраивания долгосрочных отношений с клиентом».

Разумеется, наиболее востребованным продуктом у МСБ были и остаются краткосрочные кредиты. Елена Бунк, начальник отдела малого бизнеса ростовского регионального офиса ВТБ24, поясняет, что беззалоговые кредиты-овердрафты — это мобильный и низкозатратный для предприятия сервис. Но именно его мобильность вынуждает банки прилагать усилия для углубления сотрудничества с малыми клиентами, для того чтобы снизить волатильность количественного и качественного состава портфеля МСБ. Сергей Яценко говорит, что повышать доходность — значит работать с клиентом по максимуму продуктового ряда: сюда входят зарплатные проекты, эквайринг, кредитование сотрудников, документарные операции, лизинг, факторинг.

Расширять ассортимент услуг для малых предприятий — это непростой путь, если учитывать, что существенную роль в экономике региона играют торговые предприятия, которым требуется стандартный набор сервисов. Евдокия Малогловец отмечает, что по отраслевой структуре 60% клиентов малого бизнеса — это предприятия торговли, долей в 15% представлена сфера услуг, 8–10% приходится на производственников и мелких автоперевозчиков. «Два из трёх клиентов малого и среднего бизнеса интересуются пополнением оборотных средств, — поясняет г-жа Малогловец следствия такой структуры. — 35 процентов берут кредиты на покупку оборудования и транспорта. Лишь небольшая доля пользуется коммерческой ипотекой. Недавно мы ввели два новых продукта: лизинг для малого бизнеса и кредит собственнику частного бизнеса, не требующий залога и поручительств, и доля этих услуг в нашем портфеле постоянно возрастает». Таким образом, детальное изучение точечных потребностей существующих клиентов в конечном итоге обойдётся банку дешевле, чем постоянный поиск новых краткосрочных заёмщиков.