Работа в крупной компании и хороший карьерный рост — о чем еще может мечтать молодой специалист? Однако далеко не всех специалистов в той или иной области устраивают подобные перспективы. «Карьера и работа под чьим-либо руководством — это не для меня», — говорят они. Бросая насиженные места, они уходят в свободное плавание, создавая собственный бизнес. Что движет такими людьми? Как начать собственное дело? Типичные ошибки и подводные камни подстерегают новоявленных бизнесменов. Об этом мы спросили типичного «карьериста» в недавнем прошлом, а ныне владельца собственного бизнеса, директора компании «Корпус права» Артема Палеева.
— Артем, как же становятся владельцами собственного дела? Вы сразу с университетской скамьи пошли в бизнес?
— Нельзя сказать, что я изначально ставил перед собой задачу иметь собственное дело. Я учился в Московской государственной юридической академии и первый трудовой опыт получил именно там. На третьем курсе при академии была образована первая на тот момент в России бесплатная юридическая консультация для социально незащищенных слоев населения. Денег там не было вообще, зато мы с однокурсниками получили полноценную практику. Приходилось разбираться с вопросами, которые волновали большинство обычных граждан: наследство, земля, недвижимость, семейные отношения, трудовые споры и т. д. Помимо этого мы участвовали и в судебных процессах. Мне довелось отстаивать интересы вкладчиков таких банков, как «Диалог-Оптим», «СБС-Агро» и «Российский кредит», которые рухнули во время банковского кризиса 1998 года. Кстати, эта консультация существует до сих пор. В 1999 году, еще обучаясь в академии, я устроился работать в крупную аудиторскую компанию. Причем пришел туда в 2000 году помощником юриста, а спустя три с половиной года ушел с должности руководителя департамента налогов и права.
— Неплохой карьерный рост. Почему же вы решили уйти: разногласия с руководством, неудовлетворенные амбиции?
— В 23 года я уже получил возможность управлять крупными консалтинговыми проектами. Мне нравилось то, что я делаю, но со временем действительно возникли разногласия с руководством. В рамках компании я не смог найти место, которое бы позволило мне реализовать те планы и идеи, которые были. Именно это и подтолкнуло меня к самостоятельному плаванию.
— В чем же конкретно выражались разногласия?
— Например, я по-другому, нежели владельцы бизнеса, смотрел на развитие практики, на отношения с клиентами и организацию консалтинговой работы. Чаще всего клиент не может на первом этапе работы с аудитором или консультантом определить, хорошую или плохую услугу ему тот оказал. Насколько правовая позиция юриста окажется верной или, если мы говорим об аудите, насколько обоснована его методика оценки? Непрофессионалу этого не понять. Клиенту не с чем сравнивать, так как моя деятельность не связана с созданием какого-либо материального продукта. В принципе такая же ситуация складывается, когда вы нанимаете маркетолога или врача. Именно поэтому я был уверен, что важно максимально стандартизировать наши услуги. Стандартизация предполагает качество. Конечно, есть исключения — индивидуальные проекты, которые не подгонишь ни под одну схему, и работу над ними должна вести творческая группа профессионалов. Однако не менее 80% работ — типовые. Сбор и систематизация такой практики позволяют добиться высокого качества работы аудиторско-консалтинговой компании. Но это затратный процесс, так как требуется вводить электронное документирование всех дел, необходимы серьезные вложения в инфраструктуру, усилия от руководителей практики, которые должны отслеживать выполнение работы по систематизации и обработке данных. Наличие опробованных процедур и демонстрация их клиенту — это, на мой взгляд, и является одним из важных параметров профессионализма, но в компании, где я работал, этого не понимали.
Автономная профессия
— Но к чему такие радикальные меры, как уход и создание собственного бизнеса? Ведь можно было, к примеру, перейти в другую компанию?
— Конечно, можно было пойти и в более крупную фирму, но психологически я уже чувствовал потребность работать самостоятельно. Практика управления проектами внутри организации рождает инициативу по собственным проектам. Я точно знал, что я хочу делать и как свои идеи реализовать. В принципе сама профессия юриста подразумевает определенную автономию. Любой профессионал в этой сфере сталкивается в какой-то момент с необходимостью выбора. Либо он остается в фирме в качестве наемного сотрудника, либо реализует себя как управляющий — ведь юридическое образование как никакое другое дает возможность использовать полученные знания для управления. Третий путь — собственная практика.
«Позиции, которые предлагали, меня не устраивали. Пришлось снять офис и начать работать на себя»
— Вы даже не пытались найти место в другой компании?
— Я поискал вакансии, но не скажу, что слишком активно это делал. Я приходил на собеседования и заявлял: я делал на прежнем месте то-то и то-то и хочу у вас заниматься тем же. При этом мои сверстники в большинстве своем в лучшем случае занимали посты младшего специалиста. Те позиции, которые предлагали, меня в тот момент не устраивали. В конце концов я снял офис и начал работать на себя. Сначала работал один, через шесть месяцев я смог нанять первого юриста, а еще через девять открыл аудиторское направление. Сегодня помимо аудита мы осуществляем налоговое консультирование и юридическое сопровождение бизнеса, а компания насчитывает 16 юристов.
— Такое ощущение, что никаких проблем вообще не было?
— Нет, было довольно тяжело: нужно платить за офис, зарплату сотрудникам, искать клиентов. Первые месяцы я фактически был и за офис-менеджера, и за секретаря, и за юриста, и за уборщицу. Помогло то, что один из моих клиентов являлся владельцем довольно крупной компании. Тогда он платил около 15 тыс. рублей в месяц за консультирование. Причем он до сих пор со мной.
— Переманили? Интересно, когда бизнес пошел в гору, вы многих своих бывших коллег пригласили?
— Всего двух, но зато самых лучших. При этом не стоит думать, что я их перекупил. В то время я мог им предложить зарплату процентов на двадцать меньше, чем они получали на старом месте.
— Каким образом удавалось привлечь клиентов — деньги на рекламу были?
— Рекламу практически не давал, да и в тот момент необходимости в этом не было. Использовал возможность донести информацию о себе и компании через публикации и выступления на семинарах и конференциях. Интересно, что налоговые и бухгалтерские издания в то время не брали денег с автора, если он публиковал свой номер телефона. За первый год самостоятельной работы появилось около десяти клиентов. Причем половина пришла по моим публикациям, а остальные по рекомендации. Сегодня по рекомендации приходят все меньше. Репутация у компании на рынке сложилась, клиенты находят нас самостоятельно. Кроме того, по-прежнему актуальны выступления на конференциях и публикации в специализированных СМИ. Число клиентов постоянно меняется, но в среднем их около 50. Из них примерно 40% требуются аудиторские услуги, еще 40% — налоговое консультирование, а остальные 20% приходят, чтобы получить юридическое сопровождение сделок. Аудит менее рентабелен, однако здесь обычно заключаются долгосрочные договоры. Прибыль от юридического консультирования выше, как и ротация. Здесь много разовых клиентов, которым нужно юридическое сопровождение или консультирование под определенный процесс или сделку.
— Если говорить о динамике развития компании, она вас устраивает?
— На данном этапе — да. Наши обороты растут на 80% в год, в то время как этот показатель по отрасли равен 30%. То есть мы опережаем рынок значительно, и надеюсь, темпы удержим и в будущем. Хотя работать становится сложнее: идет насыщение рынка, появляется все больше крупных международных компаний. С другой стороны, стабильность рынка дает нам возможность прогнозировать темпы развития, необходимые инвестиции, корректировать планы. По моим подсчетам, мы уже входим в первую сотню крупнейших аудиторско-консалтинговых компаний в стране. Если в 2003–2004 годах нашими основными клиентами выступали небольшие фирмы, занятые торговлей, то сегодня — средние и крупные компании. Среди них Ханты-Мансийская нефтяная компания, IMP Russia, «Ив Роше Восток», медиахолдинг Viasat и другие. Фактически мы представляем интересы фирм любой отрасли: ритейлеры, девелоперы, нефтегазовая отрасль, телекоммуникации, научно-исследовательские институты и пр.
— Если говорить о налоговом консультировании, чем озабочены ваши клиенты — возмещением НДС?
— По вопросам возмещения НДС к нам обращается небольшая часть клиентов. Основная же масса дел — обжалование решений о привлечении компаний к налоговой ответственности. Если говорить о юридическом сопровождении и консалтинге, то нас привлекают в качестве юристов или консультантов при проведении сделок. Например, нужно просчитать налоговые и имущественные риски при совершении сделки и ее последствия, оптимизировать налоговые последствия. Активно развивается и практика сопровождения проектов по международному налоговому планированию с использованием не только российского, но и иностранного законодательства. Мы даже открыли летом 2006 года офис на Кипре.
«Я не делю жизнь по принципу — «на работе» и «после работы». Я посвящаю бизнесу столько времени, сколько хочу и когда хочу»
— В каких случаях вы можете отказать клиенту в предоставлении услуги? Как часто это бывает?
— Не часто, но бывает. Например, когда нас просят сделать работу, на которой мы не специализируемся. Можем отказать, если понимаем, что тот объем работы, который необходим заказчику, мы выполнить не успеем.
— Сейчас ваши доходы выше, чем во время периода наемного труда?
— Да, они, конечно, выше. Но в то же время многие юристы, работая в крупных корпорациях, получают значительно больше.
Свобода действий
— В чем для себя вы видите разницу между наемной работой и собственным делом?
— Удовольствие от своей работы я получал всегда. Но, начав собственное дело, я стал получать еще и удовольствие от жизни в целом. В чем это проявляется? Когда мы работаем на кого-то, то вынуждены делить: жизнь на работе, жизнь после работы и выходные. Теперь же этого деления у меня нет. Я посвящаю работе столько времени, сколько хочу и когда хочу.
— То есть клиент может позвонить вам, например, в субботу и воскресенье, и это хорошо? Вот наемный сотрудник четко делит: работа и выходные.
— Могут и звонят. Но это меня не напрягает, ведь я, во-первых, занимаюсь любимым делом, а во-вторых, распоряжаюсь теперь сам своим временем. Как у клиента есть право и возможность позвонить мне в выходной, так и я могу сказать ему, что сам не смогу заниматься его проблемами, и посоветую обратиться к своим партнерам. Кроме того, теперь я сам ставлю цели и сам же их достигаю.
— Одна из распространенных ошибок начинающего бизнесмена — желание контролировать все бизнес-процессы. Вы смогли ее избежать?
— Я прекрасно знаком с ситуациями, когда бизнес-процесс зацикливается на собственнике. Многие просто не в состоянии делегировать полномочия. Я поначалу просто вынужден был делать все сам, ведь других сотрудников не было. С ростом компании, оборотов, числа сотрудников я стараюсь избавляться от части полномочий. Если говорить об аудиторском направлении, то здесь я занимаюсь лишь методологией работы и мотивацией персонала. Пока не все идеально, и от части функций мне еще предстоит избавиться.
— Не рассматриваете ли вы возможность продажи своего бизнеса? Или, к примеру, предложат вам высокий пост в крупной транснациональной компании — пойдете?
— В данный момент я откажусь. Я как-то задал такой же вопрос своему клиенту, у которого был свой бизнес и которого приглашали возглавить компанию совершенно иного масштаба. Он мне ответил: «Моя работа — основной интерес в моей жизни. Буду ли я работать в финансово-промышленной группе или продолжать вести свой бизнес — этот интерес существенно не изменится, а денег хватает мне и сейчас. Так какой смысл переходить, ничего не приобретая и теряя при этом независимость?» Я сейчас думаю так же. Правда, на долгий срок не стал бы загадывать.
Что касается продажи, то здесь как раз наиболее возможен сценарий слияния с крупным игроком. Никто не будет сферу профессиональных услуг оценивать исключительно по прибыльности или количеству офисов. Ведь главный актив моего бизнеса — это не материальные ценности, а услуги, качество которых зависит от персонала. Итоговая цена формируется, когда становится понятно, что сотрудники, и я в том числе, не разбегутся, а продолжат работу.
— Предположим, что кто-то из ваших нынешних сотрудников захочет уйти в самостоятельное плавание? Станете препятствовать или поможете?
— Смотря как уйдут. Возможно, помогу советом или деньгами.
— Не исключаете ситуацию, что уходящий юрист прихватит и ваших клиентов?
— Мне как владельцу бизнеса нужно думать, чтобы ценные сотрудники не уходили, а если они все же уходят — чтобы не уводили клиентов. Обычно сотрудник уходит по двум причинам: первая — компания растет быстрее его профессиональных качеств, и тогда он уже не находит в ней места и сам уходит. Вторая — сам сотрудник перерос компанию. В этом случае его можно удержать либо опционом, либо сделать партнером. Я стараюсь следить за тремя вещами, которые позволяют сделать бизнес здоровым: за людьми, деньгами и клиентами. И получаемые доходы инвестирую именно в эти три направления.
— Что для вас означает термин «финансовая независимость»?
— Говоря о финансовой независимости, я в первую очередь подразумеваю свободу развития компании: самостоятельное определение стратегии, планов, методов достижения цели, свободу в формировании команды и т. д.
