Григорий Львович Куликов - человек и на вид умный, интеллигентный, довольный жизнью. Так когда-то выглядели преуспевающие молодые доценты, у которых защита докторской на носу. Внешность не обманывает - Куликов и впрямь интеллектуал, математик по образованию, до ельцинских реформ попробовал себя в разработке электронных систем управления для машиностроения, в телекоммуникациях.
Может, кому-то и покажется странным, что такой интеллектуал вот уже десять лет занимается риэлтерством - бизнесом, который не похоже чтобы сулил богатую пищу для ума и требовал чего-то выдающегося от самого предпринимателя. Во всяком случае в России. Рынок недвижимости у нас один из самых неразвитых, местечковых, зависящих от прихотей администрации - тут, по идее, в фаворе должны быть не самые умные, а самые пробивные. И все-таки Куликов стал фаворитом московского рынка.
Его агентство "Миэль" называют лучшим - и рядовые агенты, и эксперты рынка, и партнеры из смежных бизнесов. Строго говоря, безусловным лидером "Миэль" не является, с ним ноздря в ноздрю идут МИАН и "Инком". Похоже, что лидерство Куликова определяется не столько формальными показателями.
В деловом сообществе, похоже, чтят Григория Львовича за другое. Во-первых, он показал этому не слишком вразумительному рынку, каким он должен стать. Более того, Куликов заставил его во многом играть по правилам, принятым в "Миэле". Во-вторых, все восхищаются тем, как в "Миэле" поставлена работа с персоналом. Куликов предлагает своим агентам подробнейшим образом прописанные и очень жесткие процедуры ведения сделок, творчество и личная инициатива только в отношениях с клиентами, но не в юридических процедурах. Так почему же бывшие частные маклеры мечтают поработать на этом конвейере?
Сам Куликов считает, что весь его секрет в технологичности: "Это когда способ работы приходит на новую территорию как бы впереди людей. К технологиям нужные люди вообще легче подтягиваются, причем не только поодиночке". И ключевое слово здесь - "подтягиваются", то есть приходят сами. Взять, к примеру, историю слияния "Миэля" с другими агентствами. Все знают, как трудно даются российским предпринимателям слияния и поглощения. Риэлтерский бизнес - не исключение: за десять лет никому здесь не удалось построить что-либо путное за счет присоединения бизнеса конкурента. Никому, кроме Куликова. Он же благополучно интегрировал нескольких своих ближайших соратников по рынку. И партнеры Куликова в результате слияния не отдыхают, как это обычно бывает, на Канарах, а успешно трудятся на благо общего бизнеса. Дмитрий Лебедев, бывший руководитель компании "Ле Ру", возглавляет правление "Миэля", Алексей Макаров ("Квадратный метр") управляет финансами, Роман Мурадян ("Нора") - департаментом вторичного рынка, Аркадий Амелин ("Юридическая помощь") - одним из территориальных отделений. Нетипично, спору нет. Но именно в этом бизнес-"изюминка" хозяина "Миэля".
Создается впечатление, что Куликов ставит некий эксперимент, чтобы лишний раз подтвердить: более "правильная" работа сделает риэлтера богаче и счастливее. Себе самому он уже это доказал. В предпринимательстве Куликов, как это ни странно, ищет покоя. Поэтому лично он счастлив давно, с того самого момента, как понял, что достиг стабильности. Ради нее - а не ради денег или азарта - он десять лет назад расстался с престижной профессией и ударился в непрестижный бизнес.
- Ваше представление о риэлтерском бизнесе сейчас изменилось или вы просто в него втянулись?
- Изменилось, конечно. Сейчас я изучил, как это устроено в таких странах, как Канада, США, Германия, Швеция, Испания, Италия. Можно дальше перечислять, но и этого достаточно. Я это изучил и понял, что риэлтерская деятельность, вообще деятельность в области недвижимости - это не мелочь, не ерунда. Самые большие деньги делаются на торговле нефтью, цветными металлами и на недвижимости, если с умом.
- Ну да, наверное, если речь идет не о простом посредничестве?
- Речь идет о девелоперстве, об управлении недвижимостью, я бы так сказал. Посредничество - это вообще неправильный, на мой взгляд, термин применительно к нашей работе. В России обыватель привык, что риэлтеры - это посредники. На самом деле все это гораздо интереснее.
Это настолько интересно, что я получил второе высшее образование, юридическое. Когда я еще работал в американской телекоммуникационной компании, я учился в Америке клиент-ориентированному подходу. Потом изучал то же самое в Германии, опять же в рамках международной телефонной связи. Оказывая эти услуги здесь, в России, в течение двух лет, я понял, что такое сервис по-западному. Сегодня это очень полезно для нашей работы с недвижимостью.
И сам я многое изучал, в том числе теорию управления. Третье высшее образование не получал, но думаю, что по совокупности оно у меня есть. Основные блоки менеджмента, то есть финансы, стратегическое планирование, управление персоналом, маркетинг - я все это проходил, причем неоднократно. Проходил не потому, что диплом нужен, а потому, что это реально востребовано, это помогает добиваться каких-то результатов.
- Вернемся к характеристике вашего бизнеса. Вы говорите, что это не посредничество. А что это, можно подробнее?
Люди, которые успешно работают в недвижимости многие годы, это люди всегда творческие, очень высокообразованные, с чемпионским терпением
- Во-первых, это сфера услуг, сервис. Во-вторых, это бизнес сопровождения, потому что существуют такие эскорт-услуги. Сегодня очень модны и востребованы, например, консультанты по управлению. Это люди, которые пользуются авторитетом, их деятельность считается достаточно престижной. Так вот, консультант по операциям с недвижимостью, может быть, даже серьезнее, чем консультант по управлению. То есть мы сопровождаем наших клиентов в процессе принятия крайне важных для них решений. И поэтому это бизнес очень очеловеченный, личностно ориентированный. Люди, которые успешно работают в недвижимости многие годы, я бы сказал, это люди всегда творческие, очень высокообразованные, с чемпионским терпением. Самые терпеливые.
- А много ли таких, кто давно работает? Говорят, в агентства недвижимости постоянно приходят люди с улицы, приходят и уходят?
- Обычно это говорят маленькие компании или частные маклеры - про крупные фирмы. Они говорят так: крупные фирмы - это плохие фирмы, потому что там высокая текучесть кадров, там все поставлено на поток. А крупные фирмы говорят наоборот: у вас, у маленьких, нет юристов, а у нас есть, и они весьма квалифицированные, у нас большие базы данных, больше совокупный опыт работы. У нас отработана технология, нам есть чем отвечать по сделкам. Мы в состоянии и финансовую ответственность нести, и какие-то инвестиции делать, чтобы эти сделки состоялись. Все это правда.
- И то и другое?
- И то правда, и другое. Среди крупных действительно существуют компании, которые исповедуют принцип: чем больше народу, тем, глядишь, больше к рукам прилипнет. Равно как и наоборот. Есть очень хорошие небольшие, семейные или полусемейные компании, где работают специалисты по пять-семь-десять лет. Но есть и остальные, мягко говоря, не очень профессиональные.
- Что для вас профессионализм риэлтерской фирмы? Он определяется квалификацией специалистов?
- Да, но не только. Профессиональные компании должны быть технологически продуманными, особенно если это крупные компании.
- Вы осознанно решали, какую модель выбрать: небольшую семейную фирму или крупную, технологичную?
- Это само собой, наверное, произошло. Просто мы сделали первый отдел продажи. Потом - второй отдел продажи. Потом - третий отдел продажи. Когда умеешь управлять тремя, как в каком-то фильме было сказано, то дальше уже неважно.
- То есть вы поняли, что можете тиражировать свой опыт?
- Да, это принцип тиражирования технологии, мы к нему пришли в девяносто пятом году и с тех пор неукоснительно ему следуем.
- А как организован крупный риэлтерский бизнес на Западе?
- На Западе есть два типа многоофисных риэлтерских структур. Один тип, более распространенный - это франчайзинговая система. В Америке по крайней мере шесть таких крупных франчайзинговых систем, каждая из них насчитывает тысячи офисов. Многие не только в США работают, но и в Канаде, и в европейских странах. Другой тип - смешанный, когда франчайзинг сочетается с собственными офисами. Такие компании есть в Америке и есть, например, в Италии. Мы изучали одну из таких крупнейших компаний, "Гамбетти". У них примерно сто двадцать собственных офисов и порядка трехсот с небольшим - на принципах франчайзинга. Существуют определенные мотивы, по которым создаются те или иные офисы.
У нас тоже есть франчайзинг, и под торговой маркой "Миэль" агентства недвижимости работают в Омске, Новосибирске и Барнауле.
- Что вы продаете по франшизе?
- Право работать под нашей торговой маркой и технологию работы. Причем мы готовы образовывать компании-партнеры на франчайзинговых принципах везде, но только не в Москве. Здесь будет внутренняя пожирающая конкуренция. Поэтому в Москве у нас только собственные отделения - сегодня двенадцать, к концу года будет семнадцать. И дальше сеть будет расти.
Информационные игры
- В чем заключается ваша стратегия, к чему вы стремитесь?
- Не скажу.
- Почему? Боитесь, что кто-нибудь скопирует?
Фактически мы увеличили свой оборот вдвое, не вкладывая никаких средств специально, просто за счет обмена информацией
- Нет, дело не в нашей закрытости. Наоборот, открытость - это один из принципов, на которых мы всегда строили свою работу. Мы многие вещи на рынке применяли первыми, в том числе, например, еще в девяносто третьем году решили наладить открытый обмен информацией. То есть тогда, когда риэлтеры занимались торговлей информацией, мы сказали: нет проблем - мы ее дарим, ну не дарим, а меняем. Мы вам нашу информацию, а вы нам - свою. Мы начали обмениваться базами данных с компанией "Наша Москва", потом к нам присоединились другие. Информация - это такая интересная штука, я ведь по первой профессии информационщик.
- То есть вы решили выиграть на работе с информацией?
- И мы выиграли. Мы опережающими темпами выросли в девяносто третьем-девяносто четвертом годах. В девяносто пятом году у нас ровно половина сделок по продаже была за счет объектов, полученных по обмену. Фактически мы увеличили свой оборот вдвое, не вкладывая никаких средств специально, просто за счет обмена информацией. В девяносто пятом году были моменты, когда мы обменивались базами с полутора десятками компаний.
Но это была не единственная причина быстрого роста нашего бизнеса. Еще одна причина - мы первыми (опять же не только мы, а еще две компании - "Ле-Ру" и "Нора") решили заняться обучением сотрудников друг для друга. Это тоже выглядело дико: девяносто четвертый год, и надо же такое придумать, что руководство компаний обучает своих будущих конкурентов - читает лекции, по-честному рассказывает им о том, что знает про этот рынок.
Сначала мы это втроем делали, а потом присоединились многие другие компании, и более или менее успешно эта система подготовки кадров существует по сей день. Она уже растиражирована во многих городах. Кстати, мы не единственная фирма на рынке недвижимости, для которой на этом пути от маленькой и средней компании к компании крупной решающим фактором стало именно вот это коллективное, совместное обучение кадров друг для друга. Такой же путь прошла корпорация "Бест", только чуть позже.
- В ситуации открытого обмена информацией у кого из игроков появляется конкурентное преимущество?
- У всех, кто обменивается. Поймите, у нас не было задачи кого-то переиграть. У нас была задача обслужить как можно больше клиентов. Обмен открытыми базами данных направлен в первую очередь на то, чтобы сделать клиенту более обширное предложение. В первую очередь на это. А не на то, чтобы победить кого-то.
- Ну а если все участники рынка создадут общую базу данных, значит, все будут одинаково успешными?
- Да, если все. У нас в России есть только один город, где так устроено - Екатеринбург. Там на рынке чуть больше двухсот фирм, из них сто семьдесят-сто восемьдесят в разные моменты времени участвуют в такой системе под эгидой Уральской палаты недвижимости. Один такой город. Не Москва, увы, и не Питер.
- И всем риэлтерам там, в Екатеринбурге, хорошо?
- Им гораздо лучше, чем кому-либо, в части информационного обеспечения их деятельности. Это очень большое дело. К сожалению, в Москве этого до конца решить не удалось, потому что, как часто бывает, один в поле не воин. Ну, или пятеро против тысячи, то же самое.
- Что же вам удалось изменить на московском рынке?
- Ну, например, уже много лет о Москве говорят как о городе, где рынок недвижимости эксклюзивный, то есть работает по эксклюзивным договорам. Мы были одними из инициаторов этого режима в девяносто четвертом году. Что в этом такого особенного?
Речь идет об исключительном праве агентства представлять интересы продавцов или менщиков квартир при продаже. Но в те годы, в середине девяностых, спрос был такой на рынке недвижимости, что, в общем-то, можно было спокойно работать и от покупателя. Я помню статистику девяносто четвертого года: из десяти обратившихся к нам покупателей мы успевали плотно заняться (как это ни стыдно) с тремя. Не из-за того, что у нас не хватало людей или по каким-то иным причинам, просто такой был огромный спрос.
При этом клиент считал, что нужно обращаться в максимальное количество компаний. Он был ориентирован не на выбор, а на охват - глядишь, кто-нибудь что-нибудь притащит. То есть его будут обслуживать все и при этом (мы это сегодня понимаем) - никто. Ни клиент, ни риэлтер не понимали, что достаточно дать свою заявку в одну компанию. Эта одна компания все сделает.
Мы первыми на рынке недвижимости ушли от посредничества в сторону юридического обслуживания, консалтинга. Более того, мы провозгласили принцип: риэлтер отвечает за все
И вот мы создали в девяносто четвертом году отдел эксклюзива. Он был первым в Москве с таким названием. Ряд компаний примерно в то же время стал более активно работать от продавцов. А это совершенно другая работа, другие цели ставятся. Вся страна сейчас делится на регионы, где риэлтеры работают от продавца по эксклюзивным договорам, и на все прочие. В таком городе, как Санкт-Петербург, например, по сей день риэлтеры работают практически без эксклюзива. Екатеринбург - город эксклюзивный, Омск - город эксклюзивный, а Новосибирск пока работает, как Питер.
- Получается, что во многих вопросах рынок шел за вами все эти годы?
- По-разному было. Например, у нас было еще одно новшество. С девяносто четвертого года все сделки, связанные с отчуждением недвижимости, у нас обязательно контролирует профессиональный юрист.
- Разве до этого было иначе?
- Конечно. Году в девяносто третьем, когда мы начинали работать на рынке недвижимости, договор, если оценить его с высоты того, чем мы занимаемся сегодня, это просто страшный сон. Я имею в виду не только нашу компанию, а рынок в целом. Не было и опыта проверки, понимания, что и как нужно проверять, какие существуют риски.
Можно сказать, что мы первыми на рынке недвижимости стали на этот путь - фактически мы стали оказывать юридические услуги. Если раньше суть риэлтерской деятельности в большинстве случаев сводилась к двум вещам: посредничеству, то есть продаже информации, и инвестициям, - то мы ушли от посредничества в сторону юридического обслуживания, консалтинга. Более того, в девяносто пятом мы провозгласили принцип: риэлтер отвечает за все.
- За что конкретно вы стали отвечать?
- Ну, в том же девяносто пятом году мы уплатили первые деньги клиенту, когда оказалось, что квартира, проданная ему при нашем участии, не является свободной. Причем это произошло даже не по нашей ошибке, а по причине мошеннических действий паспортистки и руководителя паспортной службы в одном подмосковном городе. Тем не менее мы уже тогда считали, что наша продукция - это безупречные документы на собственность и на объект недвижимости.
- Вам самому пришло в голову так вести дело?
- Нет, меня этому научил Израиль Борисович Марткович, заведующий кафедрой адвокатуры и нотариата Юридической академии, ныне, увы, покойный. Это один из моих великих учителей. Он сказал: если хотите на рынке работать долго, вы должны за все отвечать. Потому что наше законодательство и тогда, в начале девяностых, и сегодня никого не защищает.
- И вы в это поверили?
- Поверили и сразу постарались построить работу таким образом, чтобы иметь возможность отвечать. После того случая в девяносто пятом году мы ввели протокол разрешения на сделку. Сегодня у нас в этом протоколе более пятидесяти пунктов. Благодаря такой технологии за все годы у нас было всего пять случаев, когда нам пришлось что-то выплачивать.
- Получается, что клиенту в придачу к квартире дают что-то наподобие страховки?
- Нет, это не страховка, а гарантийное обязательство. Когда вы покупаете утюг, вам предприятие-изготовитель в течение гарантийного срока обязуется безвозмездно заменить или отремонтировать его. Мы, риэлтеры, тоже в состоянии взять на себя гарантии. Вот наша компания и несет полную финансовую ответственность в случае расторжения сделки, причем до решения суда.
- А как ваши коллеги прореагировали на это? Переняли?
- Я бы так не сказал. Во-первых, сегодня далеко не во всех фирмах есть профессиональный юрист. На рынке недвижимости работает около четырехсот фирм, из них, я думаю, не более ста пятидесяти компаний занимаются этой деятельностью профессионально, и скорее всего у них есть профессиональные юристы. В остальных компаниях считают, что им юрист не нужен.
Еще меньше компаний ведут дело так, чтобы в каждой сделке без исключения участвовал юрист. Я думаю, что таких фирм вряд ли больше десяти. Обычно если возникает проблема или какой-то вопрос по сделке, то к юристу обращаются. Но нет системы тотального юридического контроля. Нет такого протокола разрешения на сделку.
А что до гарантий и финансовой ответственности по сделке, то единственный, кто, кроме нас, недавно объявил об этом - фирма "Инком".
Чистые деньги
- Вы говорите о гарантиях, вы говорите, что риски у вас минимальные. Так что же их минимизирует - профессионализм сотрудников или протоколы?
- Гарантии на технологиях держатся, то есть протокол ведения сделки - это элемент технологии. Ну и плюс, конечно, люди, руководители отделов высокопрофессиональные, юристы высокопрофессиональные, плюс размеры компании и наши дополнительные возможности по получению информации, связанной с проверкой квартиры, - все вместе.
Но в первую очередь все-таки это технологии. Если мы открываем новое отделение, то технологии там будут все равно наши и ответственность будет все равно та же самая, даже если там будут работать люди, перешедшие из других компаний, или вчерашние стажеры. Это и есть то самое тиражирование технологии, о котором я говорил.
Все эти рассказы в прессе, что продать квартиру без риэлтера невозможно, что вас обманут и денег не дадут, - в этом есть доля правды, конечно, но только доля
Конечно, система протоколов - дело и трудоемкое, и довольно дорогое. Профессиональные юристы стоят дорого, а у нас такие работают в каждом отделе. Не просто с дипломами юриста, а люди с опытом, которые действительно в этом деле разбираются.
- По логике, и услуги ваши должны быть достаточно дороги.
- Есть еще один из принципов нашей работы: мы компания антидемпинговая, то есть практически не используем в своих рекламных обращениях слово "скидка". Мы поначалу инстинктивно, а чем дальше, тем более осознанно, приходили к выводу, что выгодно работать там, где ты действительно необходим. То есть риэлтер необходим клиенту, когда сделка достаточно сложна, а все эти рассказы в прессе, что продать квартиру без риэлтера невозможно, что вас обманут и денег не дадут - в этом есть доля правды, конечно, но только доля. Если просто надо продать квартиру и получить деньги, то риэлтер, по большому счету, и не нужен. Разве что для сбора документов. И в этой ситуации клиент очень хорошо считает деньги риэлтера: а за что вы берете, это дорого, а что вы, собственно, делаете.
Если же в сделке участвуют пять квартир, то получается полтора десятка физических лиц как минимум, каждый из которых должен на сделку прийти. У всех у них все должно быть в порядке с документами. Существуют какие-то доплаты в ту или иную сторону, проблемы, коллизии. И тогда, когда эта сделка начинает собираться, всем ее участникам очевидно, что без риэлтера не обойтись.
Получается такая экологичная ситуация. У риэлтера большая комиссия за счет большего количества квартир, участвующих в сделке, а клиент, невзирая на то, что он заплатил большие деньги, видит работу.
- Но вы ведь не рекомендуете клиентам отказаться от ваших услуг в простых сделках?
- Нет, не рекомендуем. Я бы так сказал. Можно приобретать продукты на оптовом рынке, можно у бабушек у метро, а можно в супермаркете. Цены везде разные, хотя продукты могут быть одни и те же. Так и здесь, на рынке недвижимости. Все по-разному действуют. Кто-то работает с частными маклерами, среди них, кстати, есть люди высочайшей квалификации. А кто-то обращается в агентство.
- Для вас высшая ценовая категория - один из принципов бизнеса?
- Безусловно. Но это не значит, что просто наши услуги стоят дороже, чем у какой-то другой компании. При прочих равных вероятность разрешить свой жилищный вопрос через нас в некоторых случаях на порядки выше, чем с частным маклером. В некоторых случаях она значительно выше, чем с другими компаниями. Тому масса причин.
При необходимости мы как крупная, инвестиционная компания готовы делать краткосрочные инвестиции. То есть свои или привлеченные средства инвестировать в большую цепочку, чтобы она замкнулась и сделка совершилась (хотя мы далеко не единственные, кто это предлагает). У нас постоянно в собственности находится энное количество квартир. Это гарантированное предложение. Общий поток наших клиентов, большой объем позволяет в некоторых случаях, вставляя квартиру в цепочку, продавать ее несколько дороже, чем пытаться найти прямого покупателя.
Дальше. Уровень нашей проверки документов: глубже нас, профессиональнее, чем мы, на рынке не проверяет никто. Я за это отвечаю.
Можно назвать еще ряд факторов. Я говорил о жилье, а есть еще арендный, дополнительный слой клиентов, который потом переходит на продажу. Есть загородная, коммерческая недвижимость, новостройки.
Так что экономика процесса такова, что для нас главное -удовлетворить клиента, выполнить эти самые гарантии по сделке.
Риэлтер, посыпанный бриллиантами
- Вы говорите, что профессиональнее вас на рынке не работает никто. Почему вы в этом уверены?
- Уже много лет я член комитета по защите прав потребителей риэлтерских услуг Московской ассоциации - гильдии риэлтеров. В этом комитете мы встречаемся, наверное, раз двадцать в год, и каждый раз рассматриваем три-четыре, а иногда пять дел, это пакеты документов других риэлтерских компаний. Ну, наши в том числе, на нас тоже жалуются в комитет, не будем скрывать. Я вижу проблемы, с которыми сталкиваются риэлтерские компании, и могу делать какие-то выводы. Кроме того, каждый день наши специалисты проводят переговоры с другими риэлтерами. День прошел - сотня переговоров, мы видим их пакеты документов.
Я вратарь. У меня должны быть выстроены все оборонительные редуты: и защита, и полузащита, и нападение. Но я все равно последний около ленточки, я должен все поймать
- А вы переманиваете агентов из других компаний?
- Переманивать сложно. Прийти к нам на работу - это такой внутренний ответственный шаг, потому что глубина нашей проверки - притча во языцех по Москве. Агент, который работает в другой компании, не чувствует такого пресса, как у нас: делай все вот так, подписывай протокол сделки. Нигде агент не находится все время под дамокловым мечом, что юрист запретит сделку. Для многих так проще работать - меньше ответственности, меньше заботы, чем в "Миэле". Другие, когда взаимодействуют с нами, видят, как и что у нас устроено. И у некоторых возникает желание работать у нас.
У нас работает много бывших частных маклеров, это довольно распространено сегодня на рынке. Причем несколько человек из них - это элита компании, выдающиеся сотрудники. У нас есть звания "золотой", "платиновый", "бриллиантовый" маклер. Несколько наших "платиновых" начинали с частной маклерской деятельности.
- "Золото", "бриллианты" - этим действительно можно мотивировать агента?
- Это одна из форм мотивации. Вручается человеку значок из соответствующего благородного металла, бриллиантовый - значит, бриллианты как-то посыпаны. Это действительно должен быть выдающийся результат, много лет работы, как правило. Золотых, я думаю, у нас уже полторы сотни. Бриллиантовых пока всего два. Есть и другие формы мотивации, другие звания. Лучшие наставники, например.
- Кто все это придумывает?
- Да как-то вот само. Многое взято из других видов бизнеса, скажем, из страхового. Страховой бизнес тоже агентский. Кроме того, я в свое время изучил систему многоуровневого маркетинга - не для того, чтобы строить многоуровневую сеть в недвижимости, а для того, чтобы перенять систему обучения и мотивации. Систему обучения в первую очередь. Потому что мотивация - это хорошо, но еще надо научить правильно работать.
Чтобы стажер стал агентом, он должен пройти на выбор курс лекций, затем какие-то тренинги. Пройти собеседование в "Центре оценки". По сути это система постоянного повышения квалификации сотрудников, она служит и дополнительной мотивацией работать в компании. Компания сама обучается и обучает своих сотрудников на любом уровне.
- Доход агента зависит от регалий или от количества сделок?
- От всего. Чем больше делаешь, тем больше имеешь. Хотя существует предел, у нас это пятьдесят процентов от сделки для платинового агента. Больше уровень оплаты не растет, потому что существует что-то другое, что может компания предоставить. Возможность пользоваться краткосрочными и долгосрочными инвестициями, расти карьерно. Юридическая поддержка, наверное, тоже привлекает в нашу компанию. У нас у каждого агента есть реально постоянная возможность консультироваться, общаться с юристом. Мало того, привлекать юриста к переговорам.
Стайерская логика
- А вы любите рисковать?
- Вопрос хороший, я на него так отвечу. Те, кто готов рисковать и рискует серьезно, это люди, которые на сегодняшний момент работают в других, более интересных, может быть, областях бизнеса. Это люди, которые сделали большие или очень большие деньги. Там все идет быстро-быстро благодаря этому самому риску.
- И вы к ним не относитесь?
- Я к ним не отношусь. Если бы я к ним относился, я бы, наверное, еще в конце восьмидесятых годов бросил все эти системы управления и международной связью не стал бы заниматься. А занялся бы товарным бизнесом. Товарный бизнес, поставки, как я понимаю, при правильной организации может давать куда большие дивиденды. В начале девяностых фондовый финансовый, страховой рынки давали очень быстрый результат. А работа с недвижимостью - это стайерский вид деятельности. Это бизнес, который в первую очередь ориентирован на стабильность. Получается так, что я стайер.
У меня есть еще одна метафора личностная. Я вратарь. Я им был когда-то: в детстве, в институте. Я и сейчас именно так ощущаю команду. У меня должны быть выстроены все оборонительные редуты: и защита, и полузащита, и нападение. Но я все равно последний около ленточки, я должен все поймать.
- Вы говорите о стабильности как о сущностном признаке рынка недвижимости. Но у нас долго не было стабильности в масштабах страны. Что же это был за рынок?
- Рынок как рынок. Хотя помимо девяносто девятого года были еще девяносто пятый-девяносто шестой годы на рынке недвижимости. До этого цены непрерывно росли на все. И вдруг в девяносто пятом году впервые пошли вниз цены на доллар. Как ни странно, цены на недвижимость в Москве тоже пошли вниз. И наступила первая стагнация, этакий момент истины для многих риэлтеров. В тот период с рынка ушло сорок процентов риэлтерских компаний. Что тут можно сказать?
На сегодняшний момент очень многие компании риэлтерские стабильно существуют. В этом смысле риэлтерский бизнес как раз, наоборот, менее рискованный, поскольку он бестоварный. Не надо складские запасы создавать. Ничего не украдут. Менее капиталоемкий, поэтому и начинаться может без всяких заемных средств, не нужно сразу класть голову на плаху кредита.
А риски, ну какие? Есть энное количество сделок, где протокол разрешения на сделку подписывал лично я, потому что все остальные в компании опасались подписывать. Я и шел на осознанные риски. Да, я понимал, что существует определенный процент вероятности расторжения сделки. Один раз я проиграл. Была такая история, когда я подписал протокол, а потом получилось то, чего все и опасались. Но такой случай один был, бог даст, один и будет. Это риски даже не десятикратно, а стократно обеспеченные капиталами компании. А если риск зашкаливает, то мы такую сделку проводить не будем.
- Идея слияния с другими компаними не была рискованной?
- Это не всегда была моя идея, Дмитрий Лебедев, например, сам мне предложил.
- Если бы у вас не получилось, тогда что?
- Это сложная тема и довольно длинная история. В результате мы все выиграли, хотя это было совершенно неочевидно. Но было много мотивов, по которым я шел на эти слияния. Мы старались очень аккуратно все делать, в частности, с нашими технологиями работы, потому что была масса примеров, причем с крупными и очень крупными риэлтерскими фирмами, когда кто-то кого-то присоединял, кто-то с кем-то объединялся, но в результате это не приводило к взаимопроникновению. Не приводило к созданию действительно сильного серьезного игрока на рынке.
И существуют примеры, когда компании распадались, то есть откалывались какие-то крупные достаточно куски, десятки, сотни человек. Эта опасность существует. С другой стороны, многие раскололись и существуют в новом качестве. Это диалектика.
Но я сторонник таких забегов на стайерские дистанции с хорошо рассчитанным результатом и обязательно, чтобы в кустах сидела служба поддержки.
- То есть вы все просчитываете заранее?
- Ну да, это мой стиль, наверное. Предсказуемость, стабильность. Они для меня важнее даже, чем развитие, не говоря уж о деньгах.
- Говорят, это дорогое удовольствие - все расcчитывать. Если не доверять, скажем, интуиции, требуется слишком много ресурсов для принятия решения...
- Может быть, такая опасность существует. Но, слава богу, я начинал не один, а сейчас и тем более - в компании есть люди, у которых блестяще развита интуиция. Например, развитие нашего направления с загородной недвижимостью шло как раз в большей степени за счет такой искры, из которой разгорелось пламя. Это особая энергия, и это взрывной рост. Взрывной для нас.
- Искру-то кто высекал?
- Руководитель этого проекта Савелий Орбант. Я просто ему поверил, хотя и не ожидал, что он так раскрутится.
