Любовь к облигациям

Елена Борисова
17 ноября 2003, 00:00

Для успешной работы инвестиционного банка в России необходима стратегия, приближенная к российским эмитентам и российским инвесторам, считает председатель правления банка "Вэб-инвест" Александр Винокуров

Про "Вэб-инвест" я впервые услышала меньше года назад, когда в Москве обсуждали какой-то банк, пригласивший на новогоднюю вечеринку группу "Ленинград". "Ничего себе, какие банкиры пошли", - подумалось мне. И быстро забылось.

Но вот России присвоили инвестиционный рейтинг. И кругом стали обсуждать: а что, дескать, теперь будет? Что этот рейтинг в России изменит? И вообще, каков инвестиционный потенциал отечественного рынка бумаг?

И тут я во второй раз услышала про "Вэб-инвест". На сей раз речь шла о том, что в Питере есть банк, работающий только для России и только с русскими бумагами. Думаю: "Патриоты они, что ли?"

Прежде чем договориться о встрече, захожу на сайт "вэб.инвест.ру." и читаю: "Сотрудники помимо глубоких профессиональных знаний обладают такими необходимыми качествами для работы в постоянно меняющемся внешнем бизнес-окружении, как гибкость, энергичность, способность работать в команде, творческий подход к решению поставленных задач..." И помечаю себе: "Не забыть спросить про 'Ленинград'".

Встреча с председателем правления Вэб-инвест-банка Александром Винокуровым назначена в холле "Мариотта" на Тверской в Москве, где проходит какая-то банковская конференция и г-н Винокуров, в частности, рассказывает об LBO - механизме поглощения компаний на заемные средства. Его как раз сейчас снимают на камеру, поэтому он немного задержится. Разговариваю с Оксаной Гришиной, директором департамента маркетинга и коммуникаций "Вэб-инвеста": "Вам нравится работать в этом банке?" - "Да. В частности, потому, что это нестандартная компания". - "В чем же нестандартность?" - "Здесь дух сотрудничества. Каждый человек старается тебе помогать, вне зависимости от подразделения, где ты работаешь. Никогда никаких отказов. Не то чтобы в банке были готовы к каким-то растратам, но людям дают все, что нужно для работы". - "Как вы думаете, почему в банке сложился такой вот 'тим спирит'?" - "Возможно, потому, что наша компания молода, у нас нет никаких пережитков, никаких социальных установок. А может быть, из-за того, что многие, как и я, работают ради идеи". - "Какая может быть у финансистов идея, кроме зарабатывания денег?" - "Зарабатывать деньги - это, конечно, важно. Но я бы, например, не хотела их зарабатывать в табачной компании. То есть мне не все равно, что я делаю и ради каких идей. Мы работаем для России, для российской компании и для российского рынка и помогаем жить именно российским компаниям. Некоторые говорят, что, мол, финансы - холодная субстанция. Для меня же она - горячая. Это как кровь: если она есть, значит, экономика развивается и компания растет".

Ничего себе банкиры пошли, во второй раз подумала я и собралась подробнее расспросить Оксану про идею. Но тут как раз появился Винокуров. Высокий и стройный. Новый русский. Совсем новый. Похожий на профессора Йельского университета. А закончил он, между прочим, всего лишь Калининский. И даже сходил после этого в армию. Часть МВД, где служил рядовой Винокуров, охраняла ядерный объект Арзамас-16. В Сарове, где, по словам председателя правления банка, очень красивая природа и еще что-то такое, что на словах не передать.

По пути к firm commitment

Облигации ничем не отличаются от любого другого товара. Просто надо понимать, кому они нужны. И соответственно предлагать

- Александр, вам хочется стать олигархом?

- Сложный вопрос. Как банкиру, конечно, хочется. Поскольку это признак успешности и зрелости. И я думаю, что бизнесмен, уверяющий, будто он не хочет быть олигархом, - лукавит. А в плане "человеческом"... Не знаю. Не уверен. Это слишком меняет жизнь. А мне бы хотелось, чтобы пока все, что не связано с личной жизнью, с семьей, было связано с облигациями.

- Рынок облигаций в последние два года переживал бурный рост. Почему все больше предприятий идут размещать облигации?

- Причина вполне позитивная. Им нужны деньги для развития бизнеса и реализации каких-то новых проектов. И как раз облигации дают плюсы: получение нового источника финансирования, открытие новой публичной истории (или возможность ее создать) плюс появляется возможность управления структурой долга. Когда предприятиям нужны деньги и они идут на рынок облигаций, тут в отличие от таких непубличных заимствований, как кредит, появляется некая "пиаровская составляющая", поскольку публичная кредитная история положительно влияет и на имидж, и на кредитоспособность.

- Кто будет выпускать корпоративные облигации в ближайшее время? Для кого это актуально?

- Если смотреть с позиций нашего бизнеса, то наметился устойчивый спрос на деньги, которые опосредованно характеризуют инвестиционную привлекательность той или иной отрасли. Сейчас высокий спрос со стороны пищевой промышленности. Думаю, что в процессе реформы энергетики - или вместе с ней - большой спрос на деньги предъявит и электроэнергетика. Поскольку ни для кого не секрет, что ее основные фонды сильно изношены.

- А что вообще важно в займе для инвестора и эмитента?

- Для инвестора параметры выстраиваются по важности так: доходность, ликвидность и надежность эмитента. Для эмитента важно, чтобы заем был дешевле, то есть доходность была низкая, важны объем выпуска и ликвидность с точки зрения дальнейших выпусков облигаций.

- На какие ставки вы сегодня ориентируете эмитентов?

- От восьми до двадцати процентов. Есть эмитенты, которые в зависимости от срока и объема могут занимать под восемь процентов. И есть те, кто способен отработать двадцать процентов годовых, а мы, со своей стороны, способны сделать для них такой заем. Диапазон зависит от известности, прозрачности предприятия и перспектив его развития.

- Существуют ли стандартные параметры для займа?

- Как сегодня представляется участникам рынка, идеальный выпуск сделал известный эмитент, название которого и доля на рынке у всех на слуху: объем - три-пять миллиардов рублей, стандартный срок погашения - три года плюс годовая оферта. Такие облигации имеют гарантированный спрос и всегда будут его иметь. Что в ближайшее время станет меняться в этом идеальном выпуске? В первую очередь срок погашения. Он удлинится. Мы увидим несколько крупных займов, которые уже проанонсированы. Но, скорее всего, крупные эмитенты начнут структурировать займы и буду вращаться вокруг сумм три-пять миллиардов рублей. Это то, что нравится рынку с точки зрения ликвидности-надежности.

- Компания с каким минимальным капиталом может начать занимать деньги? Есть ли какие-нибудь ограничения для выхода на рынок облигаций?

- Проще исходить из того, какой объем займа, сколько денег нужно занимать, чтобы заем получился рыночным. Если заем не рыночный, то лучше его в облигационные формы и не выводить. Суть в чем? Банк может дать эмитенту деньги разными способами. Либо организовать для него облигационный заем, либо выдать кредит. Соответственно, если эмитенту нужно пятьдесят миллионов рублей, то нужно брать только кредит, поскольку необходимое свойство публичного займа - хороший уровень ликвидности. И если, грубо говоря, выпустить облигации в сумме пятьдесят миллионов, то не будет большого количества держателей, и возможности в каждый конкретный момент времени продать или купить эту облигацию тоже не будет. И это плохо. Я думаю, что минимальным сегодня считается порог либо в пятьсот миллионов рублей, либо уже даже и в миллиард.

- Остановимся, допустим, на пятистах миллионов. Таких примеров на рынке много?

Размещение облигаций открывает новую публичную историю предприятия, которая положительно влияет и на имидж, и на кредитоспособность

- Да. И некоторые из этих займов имеют достаточно хорошую ликвидность. Это если вы, например, купили некую облигацию, а вам понадобились деньги, то вы сможете ее выгодно продать. И за нее должны конкурировать два-три покупателя, а вы - выбирать удовлетворяющую вас цену. И когда мы говорим о цифре в пятьсот миллионов, то, поскольку идеальным сочетанием отношения выручки к общему объему заимствований считается пять к одному, выручка предприятия, которое собирается выпускать такой облигационный заем, должна быть не меньше двух с половиной миллиардов рублей. А для чистых активов предприятия соотношение должно быть не менее двух к одному. И желательно, чтобы показатель EBITDA - в школе нас учили, что это операционная прибыль, - примерно равнялся объему займа. В принципе эти критерии могут немного нарушаться. И критерии, которые будут расходиться в сторону увеличения объема выручки и так далее, пойдут только в плюс эмитенту. Исходя из их сочетания можно будет сказать эмитенту, как он сможет занять. В какую группу, в какой эшелон попадет, по какой ставке привлечет деньги. И конечно, надо смотреть конкретный бизнес. Например, объем долга одного нашего клиента на сегодня составляет примерно миллиард долларов, а выручка - примерно миллиард семьсот миллионов.

- Соотношение выглядит рискованным.

- Да. Но вот инвесторы смотрят бизнес и видят, что у предприятия очень неплохой показатель EBITDA. Около шестисот. Это очень большая цифра. Кроме того, клиент представляет достаточно длинный для России бизнес-план, лет на пять-восемь. Обосновывает, зачем и куда пойдут эти заимствования. Дальше можно смотреть. Например, эмитент компания "Тинькофф" заняла на рынке четыреста миллионов рублей. В тот момент - заимствование было произведено в начале 2003 года - эту компанию оценили как высокорискованного эмитента. И облигации были высокодоходными... Но при этом инвесторы оценили перспективы бизнеса, посмотрели, куда будут направлены эти деньги, и сочли возможным вложиться в облигации. Поскольку там шло строительство заводов, развитие ресторанной сети и так далее. И показатель EBITDA у них был очень большой.

- А какой заем вам интересно вывести на рынок?

- Сегодня было бы очень интересно попробовать сделать выпуск для небольшого динамичного предприятия-эмитента. Высокодоходный выпуск. Интересна была бы компания с хорошей бизнес-идеей. Увеличивающая свою долю на рынке, ведущая захват нового рынка. Она должна показать хорошие и ясные перспективы развития. И при объеме, скажем, сто пятьдесят-триста миллионов рублей мы бы с удовольствием попробовали. Тем более что есть круг клиентов-инвесторов, которые готовы были бы покупать такие облигации. И нам кажется, что круг этих инвесторов постепенно расширяется.

- Скажите, какие виды работ осуществляются в процессе выпуска облигационного займа?

- Есть незаметный процесс, который называется инвестиционным консультированием. Когда мы смотрим предприятие. Пытаемся понять, можем мы сделать выпуск облигаций или не можем. И, если можем, то в каком объеме. Например, они просят на миллиард, а мы посмотрели и говорим: нет, только на пятьсот миллионов.

- Интересуетесь финансовой отчетностью?

- Не только. Мы интересуемся еще и планами. Идея первая: реструктурирование задолженности. Часто бывает, что предприятие уже имеет хороший бизнес, но при этом у него большой объем заимствований, которые в тот момент для него очень обременительны либо с точки зрения обеспечения (для банковских кредитов обязательно обеспечение, заложить цеха, здания), либо с точки зрения процентной ставки. При этом есть понимание, что привлечь деньги на фондовом рынке можно по более низкой ставке. Тогда все просто: заем выпускается с целью реструктурирования задолженности. Мы привлекаем через облигационный заем пятьсот миллионов, и эти пятьсот миллионов направляются на погашение кредитов. Простая, стандартная ситуация.

Идея вторая. Некий клиент говорит, что хочет купить какой-то завод либо взять денег, чтобы построить завод. И тут начинается вторая степень анализа. Бизнес идет, мы уже видим покупателей и рентабельность. Видим некую историю, которой год, два, три. Видим, что надо погасить кредиты. И здесь уже надо смотреть, насколько рентабельны проекты клиента по развитию бизнеса. И понять это нам помогают "корпоративщики" на предприятиях, которые сами считают свой бизнес, а мы проверяем и оцениваем его. Понятно, что если выпуск на пятьсот миллионов, то сто из них идет на погашение кредитов, а четыреста на новый завод или новую линию.

- Когда вы приняли решение, что выпуск сделать можно, какие начинаются работы?

- С помощью специального финансового консультанта идет регистрация выпусков ФКЦБ. Если раньше мы подписывали договор, являлись организатором облигационного займа, сами вели весь процесс, то сейчас проспект эмиссии заверяют в ФКЦБ специализированные инвестиционные компании.

Идет процесс регистрации, подготовки информационного меморандума. Меморандум чем-то похож на проспект эмиссии. Но проспект эмиссии настолько объемен, что прочитать его практически невозможно, а в меморандуме речь идет только о бизнесе: указывается, куда, на что идут деньги, описывается выпуск полностью. Причем с такой степенью детализации, чтобы он мог быть оценен кредитными комитетами банков, инвестиционными финансовыми комитетами институциональных инвесторов. Как это выглядит? Допустим, наши сейлз-менеджеры приезжают в управляющую компанию, в банк или к частном лицу и говорят, что мы сейчас занимаемся выпуском очень интересных займов, по которым будет такая-то доходность. Или вообще пока неопределенная доходность. Посмотрите, пожалуйста, по нему материалы. А документация сосредоточена как раз в проспекте и в этом информационном меморандуме. Словом, в нем должно быть все, что позволило бы инвестору принять решение. Задача сейлзов, которыми как раз и славен наш банк, - донести этот документ как можно большему количеству потенциальных покупателей. И заинтересовать их тем, что на этом выпуске можно заработать, выгодно продать и так далее.

- И как они это делают?

- По телефону или ногами приходя к клиенту. Других способов пока нет. Впрочем, есть еще специализированный сайт, но основное - это телефонный номер и встречи.

- Кто еще, помимо специалистов по продажам, участвует в организации займа?

- Группа синдицирования работает с нашими коллегами-андеррайтерами - теми, кто будет вместе с нами участвовать в размещении займа, и она же формирует окончательно ценовые условия, прайсинг. Соответственно, андеррайтеров мы привлекаем для того, чтобы они в том числе продавали облигации своим клиентам. Есть еще и трейдеры, которые, может быть, и не имеют непосредственного отношения к организации первичного размещения, но их неоценимая роль состоит в том, что они постоянно дают информацию о рынке, об уровне доходности данного эмитента, о настроениях, о перспективах рынка на две недели вперед, на месяц.

- Как происходит само размещение?

Винокурову интересно сделать высокодоходный выпуск для небольшого динамичного предприятия-эмитента. Для компании с хорошей бизнес-идеей, с ясными перспективами развития

- После проведения предпродажной подготовки - пре-сейла, или пре-маркетинга, - начинается еще более тесная работа с инвестором и эмитентом по определению ставки продажи облигаций и объема продаж. На основании таких переговоров мы ориентируем эмитента на надежды по процентной ставке, а инвесторов - на уровень выставления заявок. Размещение обычно происходит на ММВБ - на сегодня это стандартная площадка - на принципах "поставка против платежа". Ввести заявку на бирже могут только брокеры. То есть для того, чтобы купить облигации, инвесторы должны подать заявку своему брокеру либо нам - если это наш клиент, а брокер ввести заявку на нас как на продавца облигаций. Сейчас модно проводить аукцион по первому купону. Клиент говорит: мы хотим купить облигацию при такой-то величине купона. Когда сформирован лист заявок и выпуск, допустим, на пятьсот миллионов, а заявок получено на шестьсот, то мы готовим реестр общих заявок. Клиент его рассматривает, определяет максимальную доходность, на которую он согласен, и по ней происходит отсечение заявок. Соответственно, по этой заявке купона и ниже мы удовлетворяем заявки покупателей. Но чаще всего мы закрываем полный объем.

- А есть стандартные способы поиска инвесторов?

- Есть. База постоянно пополняется. У нас на сегодня в этой базе порядка полутора тысяч контактных физических и юридических лиц. Конечно, не со всеми из них мы заключали сделки, но все это потенциальные покупатели. Кто? В первую очередь это банки. Потом - страховые компании, управляющие компании, которые управляют НПФами и ПИФами. И это очень хорошие покупатели. Есть и частные лица, но они в самом конце "списка". Кто еще? Негосударственные пенсионные фонды, общение с которыми идет пока через управляющие компании, паевые инвестиционные фонды, инвестиционные компании - опосредованные представители частных лиц. Некоторые промышленные предприятия, которые по структуре бизнеса иногда имеют избыточную ликвидность. Соответственно, до них и доводится информация, что у нас появились такие-то и такие-то облигации. И это работа первичного размещения. Более плотное общение идет на вторичном обращении: с некоторыми банками сейлз-менеджер общается каждый день по нескольку раз, но когда появляется проект первичный, то идет попытка заинтересовать финансовой информацией и процентной ставкой.

- Процентная ставка уже ясна банку в процессе размещения?

- Нет, она может быть абсолютно неясна. Это так называемый пре-сейл, или пре-маркетинг. Мы поставляем информацию и спрашиваем: в какой процентной ставке вы были бы заинтересованы? Если оперировать западными терминами, то при заключении договора с эмитентом существуют разные типы договоренности: best efforts - "приложить наибольшие усилия"; commitment - "обязательство, заключение договора" и firm commitment - твердая договоренность. Это когда мы уже в процессе заключения договора написали, что, допустим, привлечем деньги под десять процентов годовых, но если мы никого не заинтересовали этой ставкой, то как организаторы обязуемся выкупить весь выпуск на себя.

- Это рискованно.

- Да, рискованно. Но это работа инвестиционного банка. Поэтому из-за конкуренции в России было очень много сделок с таким вот твердым обещанием. Такой риск имеет место, но мы его оцениваем, полагаемся на профессионализм аналитиков.

Чуть-чуть риска

- Говорят, будто на рынке корпоративных облигаций вообще рискованная ситуация. Может ли быть дефолт?

- Может, и будет, но не в ближайшее время. И надо попытаться понять, откуда и какой он грянет. И если в 1998 году он в большей степени оказался спровоцирован, скажем, структурой государственного долга, то сегодня говорят о возможном кризисе корпоративных "плохих" долгов. Многие предсказывали эти корпоративные дефолты уже в 2003 году. Но, думаю, пока они не случатся. А неприятности, которые уже произошли, дефолтом никак не назовешь. Эти проблемы были связаны, грубо говоря, с российскими национальными особенностями. Например, московское правительство гарантировало выплаты по купону, а некоторые люди подумали, что эти деньги им подарили. Соответственно, случилось несколько технических задержек по выплате купона. Но, согласитесь, это совсем не дефолт. Дефолт будет, когда откажется платить какое-нибудь крупное предприятие. Например, сырьевое.

- Насколько крупное?

- Скажем, если возникнут проблемы с погашением миллиардного выпуска. Но еще раз повторю: сейчас они не возникнут. Почему? Эмитенты занимали по очень неплохим ставкам. Ставки максимальные - восемнадцать-девятнадцать процентов еще с прошлого года, а сегодня занимают даже дешевле. Думаю, что рентабельность многих отраслей нашей экономики сейчас выше, чем эти ставки. И теоретически, даже если в момент погашения у предприятия из-за кассового разрыва не окажется денег, ему будет выгодно выпустить новый заем. А такие организаторы, как мы, помогут ему рефинансировать. И поскольку эти деньги комфортные, они наверняка позволят предприятию окупить проекты, в которые вложены средства. А вот когда это прекратится - а с ростом экономики рентабельность предприятия должна снижаться, - тогда мы и увидим первые дефолты.

- Может ли произойти дефолт из-за каких-то менеджерских ошибок?

- Конечно. Когда деньги заняли и невыгодно вложили. Берем пример: компания выпустила заем при очень высокой рентабельности производства. Она позволяла дорого занять денег и через некоторое время их вернуть. Но сегодня я читаю в газетах, что руководитель этого предприятия вознамерился построить еще один большой завод, для того чтобы выйти на новый рынок. При этом аналитики считают, что этот рынок уже достиг своего потолка. И если менеджер предприятия совершит маркетинговую ошибку и введет в строй новые мощности, которые уже никому не нужны, и продукция не будет продаваться, ему придется объявить дефолт. И тогда господа инвесторы, среди которых может, кстати, оказаться компания, управляющая пенсионными накоплениями (дай бог, чтобы ее там не было), будут вынуждены осуществлять специальные процедуры либо по взысканию долга, либо еще что-то.

- Ну а можно ли как-то уберечься?

- Все зависит от менеджмента компании. Надо пытаться понимать, что выгоднее, что может произойти, чего не может... Пытаться не потерять кредитоспособность, а значит, и репутацию. Конечно, будут те, кто просто скажет: мы не станем погашать. И тогда мы получим вместо ста процентов от облигаций плюс купон - процентов двадцать или тридцать. Но риски здесь могут нивелироваться за счет грамотного риск-менеджмента.

- Как вы думаете, каковы будут последствия текущего политического кризиса для рынка корпоративных облигаций?

- То, что произошло, участниками рынка оценено как некоторая нестабильность. Это еще один риск, забыть про который никто не сможет. Политический риск есть всегда, и мы его учитывали.

Если говорить про рынок облигаций, то на него, конечно, намного сильнее влияет движение западных процентных ставок. Сейчас цены упали. Многие аналитики склоняются к идее, что ставки здесь вновь будут расти в соответствии с тенденцией роста ставок во всем мире.

Тут, как мне кажется, имело место вот еще что: если говорить про рынок и акции и посмотреть данные технического анализа, то мы увидим, что Россия была очень сильно "перекуплена", так что арест Ходорковского оказался для кого-то как нельзя более "кстати". Нельзя сказать, что именно арест Ходорковского принес рынку очень большие убытки. Не было бы этого, случилось бы что-то другое, может быть, и не в таком, правда, масштабе. Все риски нужно учитывать. Рынок всегда в движении, и не действия прокуратуры приносят убытки, а профессиональные "проколы".

Русский вопрос

- Александр, в вашем корпоративном слогане "Инвестиционный банк для России" чего больше - здоровой корысти или некоей идеологии?

- В заявлении, конечно, много бизнеса. И, на мой взгляд, это правильная стратегия. То есть если бы я вам сейчас сказал, что через год мы станем привлекать иностранных инвесторов и делать займы для иностранных эмитентов, то на этом пути нас бы постигла неудача. Тут мы на совете у себя обсуждали банк, который рекламирует себя как "знающий национальные традиции". У которого везде есть филиалы и дочерние компании, знающие, как здороваться, и вообще учитывающие национальные интересы. Словом, они себя позиционируют как банк, говорящий на многих языках. В данном случае наша бизнес-стратегия заключается в том, что говорить на многих языках одинаково хорошо достаточно сложно. Мы говорим хорошо на русском. "На русском" - в данном случае не шовинизм, а приближенность к российским инвесторам и к российским эмитентам.

- Это бизнес-стратегия. А идея?

- Идея простая. Молодыми-то мы все были, наверное, хорошими по определению. И у всех было - и есть - некое такое глобальное честолюбие. Возможно, это пафосные слова, но других как-то не находится: вот когда бываешь за границей, начинаешь размышлять, почему мы такие бедные? И пытаешься на себя примерять: что мы делаем не так? что должны делать быстрее? или медленнее? И хочется доказать себе и другим, что можем жить лучше и интереснее. Сделать, чтобы было, как у них, на Западе. Или лучше. И почему бы не обслужить клиента так, чтобы ему понравилось больше, чем в Швейцарии. Сделать эмитенту то, чего не могут они.

- А чего они не могут сделать?

- Например, что касается рублевых облигаций firm commitment, думаю, ни один из иностранцев не решился бы этого сделать. У них риск-менеджмент сейчас на таком уровне, что они себе этого позволить не могут. Или если вдруг кто-то из российских эмитентов наймет себе иностранный банк для рублевых бондов, это будет абсолютная несуразица. Поскольку мы дешевле раз в пять и - я уверен - эффективнее во столько же. "Поле" мы по определению знаем в десятки раз лучше. Не только потому, что говорим по-русски, но и потому, что уже два года разговариваем каждый день с этими людьми по телефону. Опять же, если говорить сейчас про бизнес-стратегию, то если на рынок придут глобальные банки и попытаются продавать свои продукты, они встретят здесь нас. И когда наши инвесторы станут настолько богаты, что ими заинтересуются инвестиционные банки с точки зрения продажи им ценных бумаг транснациональных корпораций, то они воспользуются услугами местных брокеров, которые имеют на этой территории клиентские сети.

Еще один аргумент

- Скажите, пожалуйста, какие книги вы читаете?

- К этому процессу, если честно, я отношусь достаточно потребительски... Читаю книги, которые связаны с хобби, например про облигации. На современную беллетристику мне времени жалко.

- А на какую не жалко?

- Интересно читать американские книги, скажем, шестидесятых-девяностых годов. Там можно даже чему-то в некоторой степени научиться, понять, как происходит процесс внутри. Но это уже не художественная литература, а книги профессионально-развлекательного характера. И если пропускать эти все штучки американские, которые у них приняты, вроде "этот подонок, тот мерзавец", то азарт охватывает. Скажем, вот, "Алчность и слава Уолл-стрит" - очень интересно. И еще "Варвары у ворот", о борьбе за контроль над компанией RJR Nabisco. Там описываются такие сделки! Такой накал страстей! Захватывает.

- А "Мертвые души" не захватывают? Там тоже сделки, продажи, покупки.

- Если честно, я немного боюсь "правильных" книг, которые должны человека наставлять на путь истинный. Так можно сильно задуматься и потерять способность и интерес к продаже облигаций.

- Группу "Ленинград" в "Тинькофф" на прошлогодний праздник вы позвали тоже для того, чтобы лучше продавать облигации?

- Ну во-первых, "Ленинград" мне просто нравится. Во-вторых - и в этом, кстати, наша попытка на каждом этапе создавать репутацию, - нравится своей энергетикой. Успешностью. Как и "Тинькофф". А в-третьих, на тот момент хотелось быть похожими на них. Иметь тот же потенциал. Год назад нам казалось, что если мы сделаем "солидную" вечеринку, то это будет выражать некоторую как бы трухлявость и застойность. А нам хотелось продемонстрировать агрессивность. Ведь если хочешь сделать какой-то прорыв на рынке, без агрессии никак не обойтись.

- В этом году опять с "Ленинградом" будете встречать Новый год?

- Честно говоря, не знаю. На прошлогоднем празднике нам практически удалось достичь гармонии: быть похожими на себя тогдашних и устроить так, чтобы гостям оказалось интересно. Но сейчас уже пора уходить от агрессивности, приобретать другие оттенки репутации.

- Про вашу команду ходит слава, что она хорошо разбирается в психологии покупателя. Это так?

, конечно, мог бы сказать, что мы, мол, семья, что мы будем жить дружно и умрем в один день. Но для молодежи это аргумент не такой уж важный"

- Здесь вот что. Думаю, что облигации не отличаются от какого-то другого товара. Надо просто понимать, кому они нужны. И предлагать соответственно. Надо понимать, почему покупает тот или иной пенсионный фонд, какие у него там планы, интересы по доходности и возможности по рискам. И так далее. Вопрос в подходах. Кроме того, мы - самая большая команда. Да, есть большие банки, которые совмещают функции коммерческого и инвестиционного. Но наша команда делает самое большое количество звонков, хотя бы потому, что у нас людей больше. Это во-первых. А во-вторых, я надеюсь, что они правильно мотивированы. Поскольку это одно из главных направлений работы нашего банка.

- А как их мотивируют? На что?

- В каждый момент времени приходится пользоваться разными инструментами. Примерно год назад к нам приходили молодые люди заниматься модным рынком облигаций. Сначала просто приходили: на небольшую зарплату, непонятный рынок... Потом нам с этими людьми удалось многого добиться, что немедленно оценил рынок и в том числе рекрутинговые компании. Ну например, московские коллеги с гораздо большими бюджетами и сметами на зарплату делают предложение нашим сотрудникам о переходе на работу в Москву или в другие компании. Какова была в тот момент мотивация? Хочется сказать, конечно, что деньги здесь стоят на втором месте... Но они, конечно же, на первом. Деньги - это важно. Безусловно, в инвестиционном банке - и это стандартная практика - труд оценивается не только фиксированной заработной платой, но и бонусами. Их величина зависит от того, чего удалось добиться в каждом конкретном промежутке времени.

- А корпоративная культура?

- Корпоративная культура важна, но и здесь ничего стандартного нет. И здесь методы бывают разными. Получалось, например, что нашего сейлза приглашают в банк, при одном названии которого он трепещет. И этот банк, скажем, стоит где-нибудь на седьмом месте, а "Вэб-инвест", допустим, на тридцать седьмом. И он приходит поговорить со мной, идти ему или не идти. Тут есть два варианта: естественно, поговорить с ним о деньгах, поскольку деньги - аргумент номер один. И во-вторых, поговорить, почему ему хочется работать в седьмой компании, в то время как есть звезды номер один, два, три. Несколько раз получалось объяснять: ты же видишь, на тебя обратили внимание, потому что мы вместе хорошо работаем, мы отработали вместе на этом рынке примерно год. Или полгода. И уже такие результаты. Уже цифра номер семь. Давай поработаем еще год вместе и постараемся совместно обратить внимание и на банк, и на тебя как члена команды "Вэб-инвеста", для того чтобы через год ты получил предложение из номера три, но уже не на должность зама, а на должность номер один. И если такое взаимопонимание возникает, то люди остаются. При том, что предложения делаются постоянно.

Я, конечно, мог бы сказать, что мы, мол, семья, что мы будем жить дружно и умрем в один день. Но для молодежи это аргумент не такой уж важный. Они это и так видят: если им здесь нравится, то им нравится. А тут что получается? Работая и достигая эффекта, человек, во-первых, повышает собственную капитализацию и, во-вторых, повышает капитализацию Вэб-инвест-банка. И сейчас мы достигли некоего очень приятного комфортного уровня, когда один из тех, кем я очень дорожу, на предложения из цифр один, два, три, четыре ответил: "А вы чего мне звоните-то? У меня здесь и зарплата, и команда... Я никуда не пойду".

Вэб-инвест-банк - новое название старожила питерского банковского рынка ЗАО "Компакт" (один из крупнейших в Санкт-Петербурге подрядчиков на рынке промышленного строительства) и менеджмент банка. Специализацией банка является организация облигационных выпусков российских компаний и субъектов федерации. В 2002-2003 годах банк принимал участие в организации и размещении долговых эмиссий на общую сумму свыше 45 млрд рублей. Банк является ядром одноименной финансовой группы, в которую входят дочерние банку управляющая компания "Креативные инвестиционные технологии" (КИТ) и брокерская компания "Вэб-инвест.ру". Они оказывают услуги, соответственно, по управлению активами и брокерскому обслуживанию клиентов.
Активная инвестбанковская деятельность определила бурный рост активов и капитала "Вэб-инвеста". В середине текущего года банк буквально ворвался в число 200 крупнейших российских банков по величине активов, нарастив этот показатель за второй квартал более чем в полтора раза (в последнем банковском рейтинге "Эксперта" банк вошел в десятку наиболее динамичных, см. N
34
журнала за этот год). В третьем квартале активы банка выросли еще на треть, достигнув 4,3 млрд рублей. Собственный капитал банка составляет по состоянию на 1 октября нынешнего года 2,1 млрд рублей, прибыль - 290 млн рублей.
Инвестиционная компания "Вэб-инвест.ру" обладает одной из высших рейтинговых оценок НАУФОР - AA, входит в десятку крупнейших российских инвестиционных компаний по совокупному и биржевому обороту. Банк и компанию отличает жесткий, агрессивный стиль работы на рынке, активные методы привлечения клиентуры, которые позволили группе в последние месяцы нарастить свое присутствие на сверхконкурентном московском рынке. Особое внимание в группе уделяется выстраиванию организационной структуры и бизнес-процессов по самым эффективным западным образцам.