Ненасытная Россия

Спецвыпуск
Москва, 29.09.2008
«Эксперт» №38 (627)
Российский рынок бумажных средств личной гигиены растет темпами, которые позволяют шведской компании SCA рассчитывать на удвоение объема своих продаж через пять лет

Шведский концерн Svenska Cellulosa Aktiebolaget (SCA) — крупнейший европейский производитель продукции из древесины и бумаги. Компания реализует свои изделия в 90 странах мира, ее годовой оборот превышает 11 млрд евро, из них 150 млн — вклад российских предприятий концерна. В российский сектор абсорбирующих гигиенических средств, производимых из целлюлозы, компания пришла в 1994 году. Сейчас ее доля рынка, в частности в сегменте туалетной бумаги, в 23 крупнейших городах страны превышает 30%.

Сегодня концерну уже не хватает существующих в России производственных мощностей. Поэтому SCA решил построить две новые фабрики — в Тульской области. О том, почему предпочтение было отдано именно этому региону, и о дальнейших планах компании рассказал генеральный директор SCA по России и странам СНГ Тимофей Соколенко.

— В начале 90-х российское телевидение в основном крутило рекламу жевательной резинки и подгузников. Создавалось впечатление, что в России только этим и пользуются.

— Тогда и наш ролик крутили про подгузники «Libero». Помните? «Просыпаюсь, пью утренний сок и писаю!» У каждого времени свои сложности и приметы, свои задачи. На тот момент главным было приучить потребителей к новой продукции, создать спрос, построить дистрибьюторскую сеть, найти склады, обеспечить логистику и так далее. Нашим торговым представителям порой приходилось отвечать на очень смешные вопросы об использовании подгузников, прокладок и прочего.

— Существуют ли отличия в методах подготовки рынков разных стран, например, в силу национальных традиций?

— Мы не настолько наивны, чтобы думать, что можем серьезно изменить рынок. Но в некоторых областях, таких как бумага, мы считаем себя достаточно сильными, чтобы формировать предпочтения потребителей. Выбор пути, по которому будет развиваться рынок бумаги, зависит в том числе от того, что мы будем делать на этом рынке, какие категории изделий и как будем развивать.

Готовить рынок — значит, рассказывать потребителю, что есть удобные современные способы решения гигиенических проблем. Лет десять назад такой штуковины, как одноразовые бумажные носовые платки, не существовало. Мы применяли, в частности, метод сэмплинга: бесплатно раздавали образцы продукции и объясняли, как ею пользоваться.

При выходе на новый рынок мы, как правило, начинаем работать с местной дистрибьюторской компанией, иногда на условиях эксклюзивности. Как только появляются возможности, SCA открывает свою сбытовую организацию для лучшего снабжения клиентов. А если начинается такой рост потребления, как в России, SCA обзаводится собственным производством. Это наш стандартный путь на рынок. Так мы продвигались в России.

В 1994 году мы подписали контракт с компанией Tambrands, которая производила изделия женской гигиены и стала нашим дистрибутором в России и на Украине. Потом мы открыли свое представительство. В 1998 году, увидев, что рынок быстро растет, мы купили Светогорскую и Каменогорскую фабрики в Ленинградской области. Там мы производим санитарно-гигиеническую бума

Новости партнеров

«Эксперт»
№38 (627) 29 сентября 2008
Кризис
Содержание:
Второе дно бесплатно

Проблемы в российской экономике только начинаются, уверены предприниматели

Наука и технологии
На улице Правды
Реклама