Ультиматум продавца

Специальный доклад
Москва, 08.10.2012
«Эксперт» №40 (822)
Российский рынок труда изобилует продавцами, не умеющими продавать, уверен Константин Бакшт, генеральный директор холдинга «Капитал-Консалтинг»

— Как бы вы оценили качество российских продавцов?

— На конкурсах по набору торгового персонала, которые мы проводим, мы видим, что многие менеджеры по продажам, проработавшие на этих позициях много лет в разных компаниях, не способны даже на элементарные вещи. Более половины из них не умеют делать холодный звонок, а это — первая стадия активных продаж, то, что чаще всего нужно на этапе выхода на клиента, к примеру. То есть представьте, что вы нанимаете няню, которая не умеет пеленать.

А почему они ничего не умеют?

— Очень часто под вывеской отдела продаж находится совсем другое подразделение — сотрудники, которые вовсе не привлекают новых клиентов, а просто сидят на сложившейся базе, на входящем потоке тех, кто обращался в компанию раньше. Может быть, этих клиентов когда-то привлекли сами директора. Нужно сказать, что эта ситуация хуже в Москве, чем, допустим, в среднем городе-миллионнике. В Москве рынок труда не один десяток лет развращался деньгами. Огромные финансовые ресурсы, которые можно использовать для найма кадров, сочетаются с высокой степенью некомпетентности именно в плане набора и дальнейшего управления этими кадрами. В результате многие москвичи ни за какие деньги не считают для себя приемлемым работать. В регионах такой вольготной жизни нет. Там мало таких рабочих мест, где много платят и при этом слабо контролируются результаты работы. И общий принцип таков, что все-таки надо работать, чтобы что-то зарабатывать. Но в целом руководство компаний еще недостаточно в этом плане профессионально. И для многих соискателей не так уж сложно навязать руководству свои условия. Например, заявить, что руководитель продаж должен руководить, и не барское это дело — непосредственно самому участвовать в переговорах с клиентами. Хотя на рынке, как ни крути, основной закон — это конкурентная война, и за контракты нужно сражаться.

А дальше — понятно. Некомпетентные руководители продаж и в подчиненные себе будут набирать таких людей, которые скорее послушны, чем активны. Все привыкают к тому, что, работая в отделе продаж, усиленно привлекать клиентов совсем необязательно. И человек потом, в процессе поиска новой работы, когда его приглашаешь на собеседование, диктует свои условия. Во-первых, чтобы ему была обеспечена готовая клиентская база, а во-вторых, чтобы работа носила чисто офисный характер; если эти условия не выполняются, то приходить на собеседование такой потенциальный работник не видит никакого смысла.

Как разорвать этот порочный круг? Что компании делают неправильно при подборе продавцов?

— Самая распространенная система найма в России — это либо разместить вакансию, либо обратиться в кадровое агентство, либо и то и другое. Но главное, что дальше процесс найма осуществляется через серию индивидуальных собеседований. Я считаю, что система найма через серию индивидуальных собеседований — это одна из самых губительных технологий набора кадров, которые только можно придумать для компаний, работающих в России и странах СНГ.

Какая есть аль

У партнеров

    «Эксперт»
    №40 (822) 8 октября 2012
    Рождаемость
    Содержание:
    Мало кто верил, но это случилось

    Рождаемость в России растет, уже в нынешнем году впервые за двадцать лет убыль населения может снизиться до нуля. Этих изменений недостаточно для решения демографической проблемы, но они носят глубинный характер

    Международный бизнес
    Экономика и финансы
    Потребление
    На улице Правды
    Реклама