Мастера пространств

Анастасия Матвеева
14 марта 2016, 00:00

Дизайнерские решения для офисных пространств. Разработчик – компания Nayada. Генеральный директор Дмитрий Черепков

Российская компания Nayada, проектирующая офисные перегородки и интерьеры, вот-вот выйдет в Саудовскую Аравию. «Вкус арабов оказался очень близок вкусу многих российских заказчиков, предпочитающих дизайн конторы современный, но при этом заявляющий о солидности владельца, — рассказывает Дмитрий Черепков, руководитель и основной акционер Nayada. — Но помимо эстетики интерьеров они оценили наш подход к организации бизнес-процессов. Во-первых, у нас есть компетенции в создании продуманных интерьерных решений под проект, когда надо состыковать много сложных элементов. Во-вторых, производственное подразделение нашей компании освоило технологии и методы управления, позволяющие выйти на производительность труда почти европейского уровня. Между тем в Саудовской Аравии, где рынок занят в основном компаниями из Центральной Азии, эффективность стекольного производства все еще низка». 

«Недостатки, которые позволяют себе, например, итальянцы, у которых дизайн, можно сказать, в крови, но которые в смысле исполнения не всегда аккуратны, нам в России непозволительны» zzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzz2.jpg
«Недостатки, которые позволяют себе, например, итальянцы, у которых дизайн, можно сказать, в крови, но которые в смысле исполнения не всегда аккуратны, нам в России непозволительны»

Стремление к открытости

До исторической встречи с саудитами Nayada почти два десятка лет занималась производством и установкой офисных перегородок — сначала только в России, а потом в странах СНГ и Европы. В России компания в каком-то смысле сама создала себе рынок, переломив традиционные представления отечественных управленцев об организации офисного пространства. «Мы так и объясняли нашим потенциальным клиентам: смотрели американские детективные сериалы? помните, как выглядит полицейский участок? Вот и у вас так будет», — говорит Дмитрий Черепков. Клиентам предлагалось уйти от замкнутых кабинетов к более открытому и просматриваемому пространству.

Изначально речь шла о чем-то вроде пластиковых окон внутри офиса. Потом зарубежные мастера интерьеров пошли дальше: возникла тема полностью стеклянных перегородок. Nayada несколько месяцев активно давала рекламу, прощупывая настроения рынка. Рынок не откликался, хотя в крупных бизнес-структурах, которые могли себе позволить иностранных дизайнеров и производителей, современные интерьеры стали появляться. И если бы через три месяца Nayada не получила заказ от небольшой частной нефтяной компании, то «стеклянная история» была бы закрыта. А дальше рынок резко рванул вверх: до 2008-го он рос в среднем на 30–40% в год. Тогда компания приняла решение организовать производство стекла для перегородок и других комплектующих в России. До 2014 года шло бурное строительство бизнес-центров и офисных зданий, менялась и культура работы в компаниях — стала немодной закрытость начальственных кабинетов и переговорных. В число российских заказчиков Nayada вошли «Аэрофлот», РЖД, «Яндекс», торговые центры, аэропорты и пр. Nayada заняла 30% рынка перегородок.

Своим конкурентным преимуществом в компании считают сильный инженерный состав. Собственно, основатели фирмы — инженеры по специальности. Некоторые решения ими даже запатентованы. Например, надувная перегородка, благодаря которой помещение быстро трансформируется. Инженерная поддержка требуется при изготовлении и установке стеклянных стен: стекло, особенно с повышенной звукоизоляцией, если используется для раздвижных перегородок, дает большую нагрузку на конструкции здания и требует скрупулезных расчетов.

Особое значение инженерные навыки приобрели, когда на растущем рынке возникли компании, поставлявшие однотипные перегородки и комплектующие — аналоги продукта Nayada. Необходимо было уходить от стандартных решений. И компания занялась созданием интерьеров — организацией пространства с помощью перегородок и дверей, а также наполнения его декоративными элементами и мебелью. До 50% выпущенных Nayada комплектующих проходит через собственные дизайнерские проекты. К производству комплектующих для перегородок прибавился выпуск офисной мебели, стеновых панелей, дверей. Усложненный, с большей маржей продукт позволил Nayаda устоять на падающем рынке в нынешний кризис. 

Беларусь, Италия, Казахстан, Молдавия, Саудовская Аравия, Сербия, Украина zzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzz2k.jpg
Беларусь, Италия, Казахстан, Молдавия, Саудовская Аравия, Сербия, Украина

С рынка на рынок

Возможности выхода на внешние рынки в Nayada отслеживают давно, и сегодня компания зарабатывает за рубежом 13% выручки, объем которой приближается к 5 млрд рублей (четыре тысячи проектов в год). Платежеспособный потенциал — основной принцип, которым руководствуются в компании при отборе направления экспансии.

Проще всего было зайти на рынки стран СНГ, поскольку там российские компании воспринимают весьма благожелательно. И даже на Украине команда Nayada держится до сих пор, несмотря на сильное падение спроса и межгосударственные трения. Другое дело — Европа, куда Nayada двинулась в 2008 году. Для завоевания европейского рынка нужно было позиционировать свой бренд как дизайнерский. Nayada стала участвовать в международных выставках дизайна — в Милане, Кельне. И хотя европейцы в целом не воспринимают Россию как страну, откуда можно ждать интересных дизайнерских решений, предложения от Nayada появились в буклетах нескольких итальянских архитекторов, приобретая имидж европейскости. С ними же был осуществлен ряд проектов.

В целом продвижению в Европе способствовало и то, что российский клиент, как оказалось, весьма придирчиво подходит к эстетике интерьеров и приучил Nayada стремиться к безупречности в отделке помещений. «У нас есть какой-то комплекс — считается, что все за границей делается хорошо, а в России — нет, поэтому вся наша работа рассматривается под лупой. И какие-то недостатки, которые позволяют себе, например, итальянцы, у которых дизайн, можно сказать, в крови, но в смысле исполнения они не всегда аккуратные, нам в России непозволительны», — объясняет Дмитрий Черепков. Важно было также научиться продавать и обслуживать в Европе, освоить правила взаимодействия с клиентом, строительными компаниями и архитекторами, отличающиеся от российских. Для этого Nayada даже купила местную компанию и частично разместила производство комплектующих в Италии.

Однако в настоящее время европейский рынок, стагнирующий с 2008 года, малоперспективен. Многие местные игроки, особенно небольшие, разорились, более крупные пользуются поддержкой со стороны национальных властей. Производственное подразделение Nayada уже переведено из Италии, где существенно выросли налоги, в Сербию. Положение российской компании не спасает даже девальвация рубля. Поэтому Nayada заинтересовалась саудовским проектом, когда арабы, посетив стенд компании на выставке в 2012 году, предложили заключить контракт.

«В Саудовской Аравии развернуто мощное градостроительство. Широко задействовано бюджетное финансирование — строятся огромные университеты и, соответственно, кампусы при них. По маржинальности и рыночной активности рынок сравним с Россией 2000-х», — с энтузиазмом рассказывает Дмитрий Черепков. Из Саудовской Аравии, по его расчетам, можно проложить дорогу и на рынки других стран арабского нефтяного мира.

Правда, бизнес с арабами развивается с неторопливостью, свойственной восточной предпринимательской культуре. Прошло три года, прежде чем установились доверительные отношения между контрагентами. Российская сторона терпеливо налаживала отношения, используя любую возможность для встречи — то на полях выставок, то нанося визиты в штаб-квартиру потенциальных партнеров. «Они особенные люди: даже видя перспективу интересной коммерческой дельты, они не побегут тут же подписывать договор, ковать железо, пока горячо. Это не в их характере, они строят отношения на годы вперед, на всю жизнь, им нужны партнеры, которым можно доверять», — поясняет Дмитрий Черепков.

Наконец, в 2015 году и представители саудовской компании приехали в Россию. В первый раз. Ехали с опаской. «Люди реально переживали, останутся ли живы. У них там своя пропаганда, из-за событий на Украине создавшая представление, что в России танки постоянно туда-сюда ходят», — вспоминает Дмитрий Черепков. Но Москва оказалась цивилизованным городом, а, главное, гости были впечатлены красотами Санкт-Петербурга. В конце года оформление партнерских отношений вышло на финишную прямую, хотя и предстоит получить еще множество лицензий и разрешений. Кроме совместной дизайнерской компании, в Саудовской Аравии будет размещено производство, поскольку везти продукцию из России экономически невыгодно. Себестоимость производства у саудитов ниже, чему способствуют низкая заработная плата, а также более благоприятна для производителей налоговая система (налоги там платят только нефтяники). При этом благодаря закрытости рынка конечная цена продукта оказывается выше.