В прошлом веке, благодаря активной деятельности транснациональных компаний (ТНК), мировая коммерция вышла на принципиально новую ступень развития. Именно глобальные корпорации ответственны за создание большей части мирового богатства в ХХ веке. Однако большая часть мирового экономического роста в течение последних 20 лет создана не ими, а средним и малым бизнесом. Почти абсолютная монополия на торговлю и производство за рубежом, которая в прошлом веке принадлежала крупным компаниям, дала трещину под воздействием процессов глобализации. Мощный удар по ним нанесли и внедренные инновационные технологии. С каждым годом эта трещина только расширяется.
Все там будем?
По словам Джеймса Фоули, директора Международного торгового центра университета Бредли, штат Иллинойс, сегодня для бизнеса, безотносительно к его размеру, не выходить за рубеж – это «как войти со своим товаром в комнату, в которой находятся 100 человек, но продавать его только пяти». «Небольшие компании часто игнорируют возможность выведения своего бизнеса за пределы страны. И напрасно!» Еще более категорична в своей оценке американский аналитик Лорел Делани: «В будущем в мире останется только два типа бизнеса: бизнес, представленный глобально, и бизнес, который вымер».
Эксперты сходятся во мнении, что сегодня климат для выхода мелких предпринимателей на внешние рынки благоприятен как никогда. Только в США ежегодно около 230 тыс. малых бизнесов экспортируют продукции почти на 200 млрд долларов. В целом на поставляемые из США товары и услуги на малый и средний бизнес приходится треть. В Европейском союзе к категории среднего и малого бизнеса (в ЕС к таковым относят компании с числом занятых не более 250 человек и годовым оборотом, не превышающим 50 млн евро) относится 99% всех компаний, в которых трудятся 65 млн человек. А в странах, входящих в Организацию экономического сотрудничества и развития (ОЭСР), малый и средний бизнес представляет 95% всех компаний.
Перемещая часть своего бизнеса за рубеж, предприниматель получает возможность сократить стоимость продукции или услуги (эксперты утверждают, что грамотный аутсорсинг снижает производственные расходы небольшой компании на 30–40%). При правильном подборе зарубежного партнера можно заметно повысить эффективность, производительность и качество продукции. Для одних компаний аутсорсинг становится последним средством спасти идущую к банкротству компанию, для других – возможностью повысить скорость бизнес-инноваций, для третьих – привлечь внимание к своему деловому проекту и найти стратегического инвестора. Эксперты Общества за развитие образования видят в аутсорсинге в первую очередь возможность для компании ускорить и удешевить стадии разработки и продвижения нового продукта на рынке.
Наиболее благоприятными для малого бизнеса являются рынки с уже сложившейся практикой аутсорсинга
В последние годы немаловажным фактором в принятии той или иной небольшой компанией решения о начале международной экспортной экспансии становится ослабление американской валюты на мировом рынке и открывающиеся в связи с этим возможности для получения дополнительных прибылей. Кроме того, слабость доллара относительно других ведущих мировых валют дает производителям, имеющим активы в нескольких странах (в случае с малым бизнесом – главным образом через аутсорсинговые контракты), стратегическое преимущество в виде возможности извлекать дополнительную прибыль на разнице курсов национальных валют.
В своем ежегодном обзоре состояния и перспектив бизнеса в США Совет по конкурентоспособности (Council on Competitiveness) впервые отметил роль небольших американских компаний на международной арене, использовав для его обозначения специальный термин «микро-многонациональные фирмы». Совет, в состав которого входят известные политики, топ-менеджеры крупнейших корпораций, ректоры университетов, а также представители индустриальных и профессиональных союзов, особенно отмечает, что условие международности сегодня становится критическим для конкурентоспособности небольшой компании. В обзоре подчеркивается: для того чтобы сегодня успешно получить кредит на открытие нового бизнеса (либо развитие старого), наличие в бизнес-плане секции, посвященной возможным вариантам зарубежного развития нового бизнеса, становится необходимым условием успеха у инвестора.
Время делать деньги
Основным процессом, которому интернационализация малого бизнеса обязана своим успехом, является глобализация. Благодаря ей ежегодно увеличиваются объемы свободной торговли между странами, появилась возможность аутсорсинга, для товаров и услуг открываются новые рынки, разрушаются торговые барьеры и увеличивается глобальная интеграция. Противники же глобализации считают, что с ее помощью ТНК душат национальный бизнес. Но это не так: «В мире, в котором малый бизнес сталкивается с усиливающейся конкуренцией, глобализация открывает перед ним новые рынки и возможности и помогает ему больше, чем кому-либо». Так, размещение производства в странах с дешевой рабочей силой с последующей реализацией товара на более «развитых рынках» для многих европейских и американских небольших компаний – единственный способ выжить в конкурентной борьбе.
Еще один фактор, сыгравший важную роль в предоставлении малым предпринимателям широкого и дешевого доступа на глобальный рынок, – технологический прогресс, и в первую очередь прогресс в области телекоммуникаций. Первым шагом на этом пути стало повсеместное распространение факсимильной связи, которая пришла на смену телексам. В отличие от последних, факс не требовал для обслуживания специально обученного персонала и был компактен. Постепенное «заселение» околоземного космического пространства коммерческими спутниками привело к снижению стоимости услуг связи при одновременном улучшении ее качества. Это повысило эффективность телекоммуникационного общения между головным офисом компании и его представительствами, производствами и потребителями за рубежом.
Другими словами, произошло значительное снижение стоимости управления транснациональной компанией. Но настоящим прорывом стало создание Всемирной паутины, на ее базе вскоре появились возможности вести бизнес и на специализированных площадках (Amazon, eBay, Google, Fedex), и с помощью индивидуальных веб-сайтов. Благодаря интернету реализовать потенциально коммерчески успешные проекты в глобальных масштабах стало легче. Более того, интернет-среда сама стала полем деятельности для многочисленных микро-ТНК. Дальнейшее удешевление телефонной связи, электронная почта, возможность проведения видеоконференций с зарубежными партнерами – все это организационно упрощало и финансово облегчало выход малого предпринимательства на международный рынок.
Другим ценным качеством интернета стали скорость и легкость доступа к специфической и конкретной информации о состоянии того или иного рынка, а также, что не менее важно, к надежным посредникам. Ряд специализированных веб-сайтов за разумную плату готов в течение нескольких часов, а часто и минут, предоставить в распоряжение бизнесмену коммерческую информацию, на сбор которой у транснациональных компаний еще недавно уходили годы, работал не один десяток торговых представителей. В интернете предприниматель может сам собрать информацию о репутации предполагаемого делового партнера.
И последним фактором, сыгравшим роль в становлении поколения мелких и средних предпринимателей, ведущих часть своих операций за рубежом (во всяком случае, в США), стало введение в 80-х годах курсов, посвященных различным особенностям ведения международного бизнеса, в программу коммерческих колледжей и университетов. До этого в международном бизнес-курсе под «ведением бизнеса за рубежом» подразумевались международные перевозки, по сути, логистика.
Стежки-дорожки
Выйти на международную арену малый бизнес может несколькими способами. Самый простой из них – «на плечах» своих более крупных бизнес-партнеров, решивших расширяться за рубеж. В этом варианте международная экспансия небольшой фирмы происходит, как правило, в два этапа. На первом она обслуживает только потребности своего старшего партнера, одновременно собирая информацию о новом рынке и формируя деловые контакты для себя. Если ее руководство приходит к выводу, что ситуация благоприятна, то компания начинает строить свой собственный бизнес.
Другой относительно простой способ – «оседлать волну глобализации» – экспорт своих товаров и услуг, произведенных в стране пребывания. В этом случае наибольшие шансы на успех имеют три вида компаний. Во-первых, это небольшие фирмы, производящие или занимающиеся дистрибуцией продукции, нацеленной на узкоспециализированный сегмент рынка (нишевые продукты). К ней относятся, например, спортивный инвентарь для некоторых видов спорта (крикета, американского футбола, скалолазания), программное обеспечение для компьютеров. Подвидом в этой категории являются компании, производящие или занимающиеся сбытом сезонной продукции, к примеру солнцезащитных очков или пляжных зонтов. Для них присутствие на рынках в различных климатических поясах – гарантия стабильности продаж в течение всего года.
Во-вторых, это фирмы, которые предоставляют свои услуги через интернет. К ним относятся торговые площадки типа eBay и TradeMe, переводческие компании, поисковые серверы, а также компании, специализирующиеся на дистанционном обучении.
Последней категорией малых бизнесов, которые могут рассчитывать на успех на международном рынке труда, являются те, чья деятельность связана с поставками строительных материалов и энергоносителей. В первую очередь это относится к тем, кто планирует выходить на страны с активно растущими экономиками – Бразилию, Индию, Китай.
Когда малый бизнес выход на зарубежные рынки осуществляет путем размещения там производства товаров или услуг, то наиболее распространенной схемой является аутсорсинг, то есть делегирование подрядчику за рубежом некоторых бизнес-функций для того, чтобы повысить производительность труда и снизить себестоимость продукции. Последнее достигается преимущественно за счет более дешевой рабочей силы у подрядчика, в роли которого выступают бизнесы в развивающихся странах.
Одной из последних тенденций в этой сфере стал так называемый трансформирующий аутсорсинг. Он позволяет освободить высококлассных специалистов и руководителей (аналитиков, инженеров, менеджеров) от рутинных задач и дать им возможность сконцентрироваться на творчестве либо посвятить больше времени непосредственному общению с клиентами. Работа с клиентами, особенно в контексте доступности руководства компании и разработчиков того или иного продукта, их готовности выслушивать и своевременно реагировать на поступающие замечания и предложения, становится одним из основных факторов, обеспечивающих выживание малого бизнеса в конкурентной борьбе. На современном рынке, где клиент имеет возможность выбора при относительно однородном качестве товаров и услуг, «бизнес с человеческим лицом» имеет гораздо более высокие шансы на успех. «Трансформирующий аутсорсинг – это не сокращение затрат на рабочую силу, – говорит Даниель Маровиц, один из исполнительных директоров Deutsche Bank. – Просто, если ты не делаешь этого, ты не выживешь».
Наибольшую выгоду этот тип аутсорсинга способен принести именно малому и среднему бизнесу. Интересен пример американской страховой компании Subrogation Patners, в головном офисе которой, расположенном в Нью-Йорке, занято 90 служащих. Все они – специалисты самого высокого класса. Фирма решила пойти на аутсорсинг после того, как в результате специально проведенного исследования выяснилось, что этим дорогостоящим экспертам приходится слишком много времени тратить на не требующую особых навыков работу по сбору общей информации о клиентах. Кроме того, характер деятельности данной компании подразумевает некоторую степень авральности работы, когда лучшим способом качественно справиться с большим количеством дел стал бы наем на короткий период некоторого числа дополнительных специалистов.
Взвесив варианты, руководство Subrogation Patners решило передать часть функций аутсорсинговой компании в Нью-Дели в Индии. В результате у американских экспертов высвободилось время для работы с клиентами, основываясь на информации, которую им подготовили индийские коллеги. Благодаря тому, что Нью-Йорк и Дели находятся на противоположных сторонах земного шара, деятельность Subrogation Patners стала носить круглосуточный характер, что позволило значительно повысить скорость рассмотрения страховых претензий. Но, несмотря на положительный опыт, в Subrogation Patners признают, что сокращение затрат составило не 70%, как ожидалось, а лишь около трети.
Волки, которых боятся
Что мешает малому бизнесу насладиться дарами глобализации в полном объеме? Прежде всего – размер бизнеса. Учитывая тот факт, что расценки на различные аутсорсинговые услуги устанавливаются крупными компаниями, доля расходов, например на услуги консультантов и оплату посредников в стране, куда предполагается передать часть операций, будет различна в бюджете ТНК с десятками тысяч сотрудников и в компании, где работает несколько человек. Небольшие компании, занимающиеся производством, часто не обладают достаточными финансовыми ресурсами для продвижения своего товара или услуги на зарубежном рынке. В отличие от больших ТНК, репутация производимых малым и средним бизнесами брендов, как правило, неизвестна местным потребителям. Это подразумевает вложение дополнительных средств в раскрутку продукта. А для того чтобы прочно закрепиться на новом рынке, малому бизнесу требуется от трех до пяти лет.
Другой наиболее часто встречающейся проблемой является руководство зарубежными подразделениями и осуществление контроля над качеством работы. В случае с малым бизнесом на каждого менеджера головной компании приходится больший объем работы, чем в более крупной организации. И ему, вероятно, придется проводить больше времени в командировках, инспектируя и обучая зарубежных партнеров.
Поиск местного бизнес-партнера, которому можно доверять, – одна из самых трудных задач, стоящих перед мелким предпринимателем. С одной стороны, ограниченные финансовые ресурсы оставляют ему очень мало места для маневра, с другой – неизвестность его бизнеса на местном рынке часто отпугивает потенциально добросовестных партнеров и повышает риск встретить мошенников. Существует также риск, что местный бизнес-партнер может разорвать отношения с небольшой компанией, если получит предложение от более крупной фирмы.
Если же товары, произведенные по соглашению об аутсорсинге, возвращаются в страну пребывания головной фирмы, проблемы может создать таможня. Для больших компаний задержка в несколько дней или даже недель в поступлении товара потребителю – неприятный инцидент, а для мелкой компании – фатальное событие. Как говорит Рик Газзо, ведущий аналитик Mercer Human Resource Consulting: «Чем меньше бизнес, который планирует выйти на международный рынок, тем больше его риски. Только очень крупные компании могут позволить себе немного расслабиться».
И в мире нет таких вершин...
Массовый выход на зарубежный рынок малого и среднего бизнеса создал спрос на посредников (аутсорсинг-брокеров), которые могли бы этот выход обеспечить. Принимая во внимание риски и стоимость потенциальной ошибки при экспансии за рубеж, аутсорсинг-брокеры предлагают владельцам небольших компаний свое знание местных рынков и, главное, гарантию коммерческой порядочности будущего партнера. Консультант по международному бизнесу – так называется эта новая профессия – продукт глобализации. Во многом благодаря ее представителям на международный рынок вышли компании, которые самостоятельно никогда не решились бы на такой шаг. Впрочем, как замечают некоторые руководители фирм, «поиск хорошего аутсорсинг-брокера сам по себе может стать непростой задачей».
Главное слагаемое успеха экспансии на международный рынок – планирование, планирование и еще раз планирование. «Без него аутсорсинг способен поглотить всю вашу прибыль – вместо того, чтобы увеличить ее количество», – предостерегает Саймон Белл, ведущий специалист американской консалтинговой компании ATKearney.
Статистика показывает, что наиболее благоприятными для малого бизнеса являются рынки с уже сложившейся практикой аутсорсинга, например, Индия. Несмотря на соблазн выйти на рынки стран, для которых аутсорсинг – скорее экономическая экзотика, чем повседневная практика (тем самым снизив давление со стороны конкурентов и сэкономив на стоимости рабочей силы), эксперты настоятельно советуют начинать с более традиционных рынков. Как один из относительно безопасных вариантов коммерческой экспансии можно рассматривать и выдвижение на рынки стран-соседей.
Помимо этого необходимо тщательно взвесить, какие именно бизнес-функции выгоднее передать подрядчику. «Прежде всего, – советует Атул Вашишта, главный менеджер калифорнийской консалтинговой компании NeoIT, – нужно определить слабые и сильные стороны своего бизнес-процесса. Сильные стороны рекомендуется оставлять дома, а слабые – отправлять за рубеж, где при правильном выборе партнера они также наберут силу».
Особое внимание следует уделить составлению контракта, и именно той его части, которая касается способов и сумм оплаты за проделанную работу. Вне зависимости от того, насколько партнеры по аутсорсингу доверяют друг другу, необходимо предварительно согласовать кандидатуру третьей стороны – юридическое агентство, к нему обе стороны смогут апеллировать в случае возникновения трений и разногласий.
Обязательным элементом успешной стратегии по выходу на глобальный уровень должен стать и культурный тренинг. Как правило, он проводится как с персоналом компании, делегирующей часть своего бизнеса за рубеж, так и с сотрудниками принимающей стороны. Целью тренинга является помощь в понимании культурных особенностей каждого из бизнес-партнеров и того, как они могут влиять на совместную деятельность. «Глобальное мышление, – говорит Кен Блум, исполнительный директор Inttra Inc. из Нью Джерси (США), – требует, чтобы ты начал думать не только в контексте своей собственной культуры».
Лорел Делани убеждена: «Новая глобальная экономика предоставляет безграничные возможности для предпринимателей в целом и особенно для малого бизнеса. Международная коммерческая деятельность увеличивает объем продаж и прибыль, поднимает престиж компании и создает новые рабочие места. К сожалению, многие предприниматели полагают, что выход на международный рынок – процесс слишком сложный. Да, освоение зарубежных рынков представляет собой нелегкую задачу, но именно владельцы малых бизнесов стали сегодня теми, кто взламывает международные торговые барьеры, раскрывая бескрайний потенциал для собственного роста и трансформируя мировую экономику».
