В Москве - явное оживление на рынке услуг по продаже машин в кредит или в рассрочку. Причин несколько. Есть общеполитические: страна выздоравливает после августовского кризиса, выборы нового президента позволяют рассчитывать на стабильность и строить планы. Есть ситуативные: падение объемов реализации автомобилей заставляет искать новые для России способы сбыта. Есть "чисто российские": при покупке транспортного средства в кредит или с отсрочкой платежей гражданин, как правило, чист перед налоговыми органами, призванными отслеживать "крупные" приобретения.
Еще до августа 1998-го использование кредитных схем позволяло официальным дилерам увеличить продажи на 10-15%. Затем последовал мертвый сезон. Теперь ситуация изменилась настолько, что позволяет специалистам сделать вывод: в ближайшие год-два нас ждет кредитная революция. Этот прогноз подтверждает и опыт восточноевропейских стран, где кредитные услуги стремительно развиваются и становятся основным средством при покупке автомобилей. Не говоря уже о Западной Европе: там на условиях лизинга или различных форм рассрочки продается 80% машин.
В чем весь Focus
В апреле российское представительство Ford объявило о запуске программы "Форд план", которая призвана увеличить сбыт, в первую очередь топ-модели Focus. Как известно, в будущем году выпуск этих автомобилей начнется на заводе во Всеволжске. Осуществлением "Форд плана" занимается ЗАО "ФКЕ" (дочернее предприятие подразделения Ford Credit Europe).
Уже сейчас рассрочкой могут воспользоваться жители Москвы и области. После "обкатки" в столичном регионе услуга станет доступной и для остальных россиян. В чем ее суть?
Потенциальный клиент заполняет специальную анкету, позволяющую выяснить его платежеспособность. На участие в программе могут рассчитывать граждане, чей совокупный семейный доход за месяц приближается к тысяче долларов. Никаких дополнительных гарантий и справок не требуется. Если менеджеров компании удовлетворяют поданные сведения, стороны подписывают договор. В нем, в частности, оговаривается, что платеж за Focus растягивается на 50 месяцев. При этом с 1-го по 15-е число каждого месяца через любое отделение Сбербанка нужно перечислять на счет ФКЕ сумму в рублях, эквивалентную 300 долларам. Само участие в программе стоит 400 долларов. ФКЕ формирует группу из ста человек, на которую ежемесячно будут приобретаться два автомобиля Ford Focus. Один разыграют среди участников, второй достается тому, кто внес наибольшую сумму по ежемесячным взносам. Разумеется, покупатель волен не ограничиваться выплатой трехсот долларов в месяц, а заплатить сразу за полгода или за год. При получении автомобиля участник должен оплатить так называемый акцептный взнос, равный 270 долларам. Но этим расходы будущего владельца Focus не исчерпываются. Ему обязательно придется застраховать собственную жизнь (0,89% годовых от неоплаченной по договору сумму) и непосредственно автомобиль (6,12% от цены машины по справке-счету с учетом амортизации). Страховым партнером фирма ФКЕ выбрала "Военную страховую компанию". Если по тем или иным причинам человек не сможет осуществлять ежемесячные платежи, то деньги ему возвратят, правда, за вычетом 10% от уже внесенной суммы. Но это крайний вариант, на который фирма идет только в том случае, если не найдет другого претендента на участие в группе. В ситуации, когда клиент успел получить машину, но платить дальше не имеет возможности, автомобиль возвращается дилеру, поскольку до окончания выплат находится в залоге у компании. После этого машина переоценивается и продается. Часть вырученной суммы идет на покрытие разницы между стоимостью нового автомобиля и той суммой, которую участник программы "Форд план" уже успел внести, остальные деньги ему возвратят.
На некоторые вопросы, связанные с программой "Форд план", я попросил ответить генерального директора ФКЕ Хорхе Роберто Варелу.
- Почему вы предлагаете в первую очередь Focus?
- Потому что это самый передовой продукт компании Ford, получивший титул лучшего автомобиля Европы и США. Однако программа позволяет покупать не только Focus, но и любую другую модель Ford. В этом случае клиент будет также вносить ежемесячно по триста долларов. Если модель дешевле, то и срок выплат меньше. Если дороже, то разницу покупатель должен внести при приобретении автомобиля. Есть и другой вариант: клиент может отказаться от покупки проплачиваемого Focus и выбрать более дешевую модель, тогда разницу ему вернут. Хочу заметить, что в программе "Форд план" отсутствуют какие-либо процентные ставки, поскольку мы не связаны банковскими кредитами.
- Представители банков, ваших конкурентов в данном случае, скептически относятся к идее создания групп из ста человек, между которыми будут распределяться машины. Они считают, что в этом году вряд ли удастся продать больше ста пятидесяти Focus. Так ли это? На какие объемы вы рассчитываете выйти?
- Разрабатывая бизнес-план программы, мы понимали, что работать придется в условиях жесткой конкуренции. Строительство завода во Всеволжске подчеркивает наше желание прийти в Россию надолго. И мы работаем на перспективу. Если не в этом году, так в следующем наверняка найдется не одна сотня людей, желающих приобрести наши автомобили по предложенной схеме. За полтора года до запуска "Форд плана" было проведено маркетинговое исследование, результаты которого позволяют надеяться на успех.
- Отличается ли цена на Focus при обычной покупке за наличные от приобретения через "Форд план"?
- В принципе, нет. Но для первых пятисот участников "Форд плана" будет сделана скидка. Этот шаг следует рассматривать как маркетинговую акцию. Впоследствии стоимость станет одинаковой, поскольку мы так же, как и обычные покупатели, приобретаем автомобили у официальных дилеров.
- Насколько я понимаю, ваша программа создавалась для стран со слаборазвитой банковской системой. Где она действует и насколько успешно?
- Например, в Аргентине, Бразилии, Мексике. Причем в этих странах по подобным программам продаются не только автомобили Ford, но и другие марки. Просто мы были первыми, как теперь в России. Но последующее распространение аналогичных программ свидетельствует об их жизнеспособности. Только в Аргентине через "Форд план" ежегодно продавалось около тридцати процентов выпускаемых там автомобилей Ford, а объем производства равнялся ста тысячам в год. Я думаю, то же самое произойдет и в России. С одной стороны, у нас есть преимущество, которое состоит в том, что мы опережаем конкурентов. Но, с другой стороны, первому предлагать малоизвестную услугу всегда трудно.
- Легко прикинуть, что невезучий человек может на протяжении четырех лет вносить по триста долларов в месяц и лишь потом получить долгожданный автомобиль.
- Да, такое возможно. И все-таки вероятность сесть за руль нового Focus гораздо раньше весьма велика. Со мной лично произошла такая история. Когда программа начала осуществляться в Аргентине, я работал менеджером по региональным продажам. Один дилер спросил меня: "А вы сами участвуете в программе?". Я не знал, что ответить, так как у меня уже был автомобиль, но все-таки решился проверить программу изнутри, в качестве участника. И, представьте, я оказался тем самым невезучим клиентом, который исправно выплачивал триста долларов на протяжении тридцати месяцев, но счастье обладания автомобилем все не улыбалось. Но в конце концов и мне повезло. Машину я отдал отцу, который выплатил оставшуюся сумму. Как видите, ждать пришлось все-таки не пятьдесят месяцев, а тридцать. Но если бы машины у меня не было, то я воспользовался бы конкурсным предложением.
Любая Toyota - в кредит
Практически одновременно с "Форд планом" о программе рассрочки платежей заявила японская Toyota. Компания предложила более привычную схему кредитования в сотрудничестве с Международным промышленным банком, который, как и многие московские банки, использует средства Фонда США-Россия. Эта организация является частной инвестиционной фирмой, созданной для содействия России при переходе к рыночной экономике. Помощь осуществляется посредством кредитования, инвестирования и технического содействия. Основанный пять лет назад, фонд получил первоначальные средства от конгресса США в виде грантов на сумму в 440 миллионов долларов.
Эксперт по маркетингу и продажам представительства Toyota Дмитрий Попов считает, что тойотовская программа кредитования отличается от тех, которые предлагают конкуренты. Прежде для получения кредита человеку приходилось идти в банк, в страховую компанию, собирать справки и заполнять массу документов. Сейчас начинает действовать система, все больше напоминающая западные аналоги. Хлопоты сведены к минимуму: пакет всех необходимых документов имеется у дилера, который сам направляет их в банк. Клиенту, правда, все же придется хотя бы однажды посетить финансовое учреждение для личного собеседования.
Предлагаемая в программе процентная ставка - 14,95% годовых - может на первый взгляд показаться выше, чем у некоторых конкурентов. По словам г-на Попова, это не совсем так, поскольку другие производители и банковские структуры, занижая проценты, как правило, компенсируют это повышением цены автомобиля.
Конечно, новая система продаж направлена на увеличение объемов сбыта. Однако в компании пока отказываются от прогнозов. Ставка в первую очередь делается на средний класс, который в модельной гамме Toyota обычно выбирает модели Corolla и Avensis. Тем не менее кредит позволяет приобрести и дорогой внедорожник Land Cruiser, ставший лидером прошлого года. Портрет клиента примерно таков: возраст - около 35 лет, женат, имеет одного ребенка. Потенциальный заемщик относится к той категории людей, которые неплохо зарабатывают, но при этом не любят копить.
Максимальный срок кредита - два года. Если речь идет о покупке Avensis в полной комплектации, то ежемесячный платеж составляет 860 долларов. При этом 30% нужно внести сразу. Вместе со страховкой сумма первоначального платежа составляет 9-11 тысяч долларов. Таким образом, на кредитование может рассчитывать семья с совокупным ежемесячным доходом в две тысячи долларов.
Путь кредитополучателя: приехать к дилеру со справкой о доходах с места работы, заполнить специальную анкету. Известно, что многие получают зарплату через страховые схемы. В этом случае банк идет навстречу, используя собственные методы проверки платежеспособности. Окончательное решение принимает кредитный комитет, который имеет право вызвать заемщика на интервью. После перечисления денег дилеру автомобиль оформляется в залог, что гарантирует невозможность его продажи до окончательной выплаты долга.
Надежды компании основываются на успешном восточно-европейском опыте. К примеру, в Польше, где уровень жизни не сильно отличается от российского, 60% автомобилей Toyota продаются в кредит. А что касается Yaris или Corolla, то они на 90% реализуются в рассрочку.
С точки зрения банкира
Инициаторами развития рынка кредитных услуг выступают, конечно же, не только автомобильные компании, но и банки. Московский Пробизнесбанк, например, и в недобрые кризисные времена продолжал выдавать кредиты под покупку автомобилей. Только с начала этого года в среднем по семь тысяч долларов в виде кредитов получили более шестидесяти человек. В целом за год банк рассчитывает выделить примерно два миллиона долларов под приобретение машин. Ожидается, что к Новому году объем выданных средств достигнет двух миллионов долларов.
- Одновременно мы разработали новую систему краткосрочного кредитования, старт которой запланирован на май, - рассказывает заместитель председателя правления Пробизнесбанка Александр Ястриб. - Предположим, автовладелец хочет обменять старую машину на новую. Но не согласен с ценой, которую предлагает автосалон. Тогда транспортное средство можно выставить на комиссионную продажу и сразу же, получив на два-три месяца кредит от банка, приобрести автомобиль у того же дилера. Сумма финансирования при таком варианте может достигать десяти-пятнадцати тысяч долларов. То есть примерно пятидесяти процентов от стоимости новой модели. Такая схема пока не имеет аналогов на рынке, поскольку действующие "автоломбарды" предлагают все же явно меньше того, что стоит подержанный автомобиль.
Вместе с тем, мы теперь не требуем оформления залога при приобретении машины в кредит. Залог, на наш взгляд, перестал быть эффективным инструментом для возврата средств в случае отказа заемщика от платежей. Практика показывает, что реализовать машину быстро и по реальной стоимости очень трудно. Поэтому сейчас для нас главное - предварительная проверка платежеспособности клиента. До кризиса мы кредитовали практически всех. Теперь отказываем людям без постоянного места работы, которые занимаются, скажем, торговлей на рынках или частным извозом. Обычно не выдаются кредиты людям преклонного возраста, поскольку высок риск потери трудоспособности. На первое место выходит поручительство за кредитополучателя от юридического лица, то есть требуется бумага с места работы. Таким образом, работодатель гарантирует, что заемщик вернет кредит.
- Но клиент сам должен подтвердить свои доходы, не так ли?
- Да, конечно. С одной стороны, это дело неприятное, но с другой - мы начинаем жить по цивилизованным законам. И, кстати, сегодня это уже никого не пугает. Некоторые приносят справки из банков, где у них лежат деньги. Кто-то показывает копию налоговой декларации. С помощью представленных документов рассчитывается критическая сумма месячных платежей, которые сможет осуществлять заемщик. Другое изменение - снижение процентных ставок до семнадцать-восемнадцать процентов годовых. Это выше, чем у конкурентов, но в результате автомобиль дорожает всего на восемь-девять процентов. Ведь кредит разбивается на двадцать четыре месяца. Таким образом, сумма долга перед банком постоянно уменьшается и, соответственно, уменьшаются выплаты. Плюс к этому необходимо застраховать автомобиль и установить сигнализацию, чего обычно требует страховая компания. Бывают случаи, когда клиенты не хотят этого делать. Но мы стараемся их переубедить, поскольку уже были прецеденты, когда, выехав из автосалона, машина сразу попадала в ДТП. А платить еще два года за уже битый автомобиль никому не хочется.
- Какие еще расходы ожидают заемщика?
- Требуется страховка от потери трудоспособности, что примерно равняется ста долларам. Сейчас банк работает с двенадцатью страховыми компаниями и, конечно, их расценки различны. Этот платеж, в принципе, не обязателен для получения кредита. Но он необходим для самого заемщика, чтобы у него не возникло проблем с погашением кредита. Кстати, некоторые страховые компании позволяют растянуть выплаты за свои услуги на полгода.
- Если человек хочет приобрести машину, скажем, за десять тысяч долларов, сколько ему придется платить?
- По нашим правилам тридцать процентов он вносит сразу. Соответственно, за кредит в семь тысяч долларов надо выплачивать около трехсот долларов в месяц. При этом доход семьи, которая состоит из двух взрослых работающих людей и одного ребенка, должен составлять шестьсот-восемьсот долларов в месяц.
Похожий, но все же несколько иной подход к кредитованию, демонстрирует АКБ "Инвестиционная банковская корпорация" (АКБ ИБК). Начальник управления ипотечных программ ИБК Сергей Гандзюк рассказал, что выдавать автомобильные кредиты частным лицам банк начал лишь три месяца назад. Кроме москвичей, на выделение денег могут рассчитывать и жители Подмосковья. Ставка в первую очередь делается на то, чтобы предлагать клиентам практически все марки автомобилей. Но договоры заключаются только с официальными дилерами. При этом ИБК стремится сократить сроки рассмотрения заявки, которые в скором времени не будут превышать четырех дней. Такой подход уже начал приносить результаты. Ежедневно в банк обращаются 10-15 человек.
В марте состоялось совещание руководителей банковских структур с Фондом США-Россия, на котором решили увеличить срок погашения кредитов с двадцати четырех до тридцати месяцев. Такой шаг позволяет снизить бремя ежемесячных платежей в среднем на 14%.
Наибольшей популярностью среди заемщиков пользуются сегодня модели Volkswagen Passat и Skoda Octavia, причем в полной комплектации. Затем следуют автомобили Saab и Toyota. Продукция ВАЗа спросом пока не пользуется. Это объясняется тем, что покупатели отечественных машин не желают их страховать. А для владельца новой иномарки эта процедура считается обязательной и при покупке за наличные.
Социальный состав заемщиков, судя по всему, не сильно отличается от контингента других банков. 75% - менеджеры и владельцы предприятий. 30% работают в иностранных компаниях. При этом у молодых людей, пусть и с хорошей зарплатой, но недавно принятых на службу, шансов получить кредит несколько меньше: слишком велика опасность увольнения.
При стабильной экономической ситуации, считает Сергей Гандзюк, уже в следующем году рынок автомобильного кредитования может вырасти в три-четыре раза.
