В

ысокие темпы роста продаж иномарок в России стимулируют дилерский автобизнес к дальнейшему развитию, главный вектор которого сегодня поворачивается в сторону регионов. Крупнейшие, в основном московские, дилерские сети строят амбициозные планы и вместе с импортерами выбирают направления региональной экспансии. Так, компания "Инком-Авто" начинает строительство новых объектов по продаже автомобилей Chery и General Motors в Саратове, Перми, Ярославле, Липецке, Рязани и еще в нескольких городах Центральной России, а группа компаний "Рольф" анонсировала планы по созданию 60 дилерских центров в российских регионах.

Наибольший интерес для дистрибуторов и сетевых игроков представляют крупные города (более 500 тыс. жителей) с уровнем доходов населения, превышающим средний по России. Что касается Северо-Запада, где кроме Санкт-Петербурга крупных городов практически нет, а уровень доходов относительно невысок, сетевые игроки дилерского рынка вряд ли уделят ему много внимания. Поэтому дилерский автобизнес, который сегодня в большинстве регионов Северо-Запада отстает от других федеральных округов европейской части России, будет и дальше расти с динамикой, предопределенной специфическими условиями локального рынка.

Ножки по одежке

Анализ автомобильного рынка нашего региона затруднен крайней скудостью имеющейся информации. В проведенном в начале этого года компанией DISCOVERY Research Group маркетинговом исследовании "Региональные рынки легковых автомобилей в России" данных об объемах продаж новых иномарок в регионах Северо-Запада нет. Определенную картину удалось составить лишь благодаря помощи региональной корреспондентской сети и выборочному опросу игроков. Наш анализ показал, что ситуация на автомобильных рынках регионов Северо-Запада сегодня напоминает картину, характерную для российских мегаполисов в 1997-1998 годах: доля иномарок в их автомобильном парке в среднем не превышает 10-15% и сформирована в основном подержанными автомобилями.

Подержанные иномарки, как правило, покупаются региональными потребителями на вторичных рынках Москвы и Петербурга, региональная элита покупает новые автомобили у столичных дилеров. По данным некоторых петербургских дилеров, доля покупателей из других регионов составляет 5-10%. Некоторое разнообразие в структуре автомобильного парка и каналах поступления легковых иномарок характерно для приморских городов (Мурманска и Архангельска) и анклавного Калининграда, уже давно пересевшего на иномарки из-за близости Европы и льготного таможенного режима.
Однако в большинстве регионов из-за низкой покупательной способности населения иномарки, даже подержанные, не стали массовым товаром. Поэтому сегмент автобизнеса, ориентированный на автомобили иностранного производства, не получил достаточного развития. Официальные дилеры работают, как правило, в региональных центрах, и они наперечет. Зато активны разнообразные неавторизованные "представители" столичных автоцентров, "серые" дилеры, частные автомобильные спекулянты.

Эксплуатация иномарки сопряжена со значительными сложностями, связанными со слабым развитием даже неавторизованного специализированного сервиса, недостатком квалифицированных специалистов, проблемами с запасными частями. Директор ЗАО "Новгородгазавтосервис" (мультибрендовый автоцентр "Альянс") Геннадий Ткаченко так оценивает степень развития инфраструктуры рынка иномарок в своем городе: "В Новгороде на данный момент не хватает цивилизованной торговли иномарками, доступных кредитов, качественного сервиса".

Вместе с тем интерес к покупке новой иномарки постепенно повышается, поэтому немногочисленные региональные дилеры на недостаток клиентов не жалуются. Автор и ведущий программы "Автомобиль" (канал "ТНТ-Триада", Великий Новгород) Сергей Писарев так описывает логику местного потребителя: "Только те, у кого зарплата до 10 тыс. рублей, вынужденно останутся потребителями автомобилей "ВАЗ". У кого зарплата выше, уже могут позволить себе и стараются взять в кредит иномарку. Наш авторынок движется в направлении иномарок, и эта тенденция все больше распространяется среди наших автолюбителей".

Поэтому в последние год-два, особенно в некоторых городах Северо-Запада, доля иномарок в структуре парка легковых автомобилей показывает высокую динамику. По данным отдела маркетинга Группы "СТК" из Петрозаводска, в этом городе 26,6% парка новых легковых автомобилей (не старше трех лет) приходится на иномарки. Однако потенциальный покупатель пока может выбирать автомобиль из достаточно ограниченного круга автомобильных брендов, предлагаемых местными дилерами.

 Бюджетный рынок

Ориентируясь на сравнительно малочисленный региональный средний класс, дилерский автобизнес продает в основном бюджетные иномарки эконом-класса (Ford, Renault, корейские бренды). Проведенный анализ показал практически полное отсутствие дилерских компаний автомобильных брендов премиум-сегмента. Автоцентров брендов бизнес-класса тоже немного. Эту нишу на Северо-Западе сегодня занимают "серые" дилеры и сотрудничающие со столичными компаниями "представители".

Ситуация на каждом региональном рынке развивалась своеобразно, в результате типовой для Северо-Запада набор востребованных автомобильных брендов сегодня не сформирован. Поэтому не наличие парка автомобилей определяет приход того или иного дилера, а, наоборот, появление дилера начинает трансформировать парк. Начальник отдела продаж автоцентра Renault фирмы "Авто-М" из Великого Новгорода Сергей Александров заметил: "До прихода в город официального дилера парк Renault был представлен очень слабо. Теперь автомобили этой марки встречаются значительно чаще". Один из специалистов Группы "СТК" привел такие данные: "Группа работает в Петрозаводске около 15 лет и предлагает автомобили Nissan, Renault, Ford, Mitsubishi, Chevrolet. На сегодня наши бренды занимают ведущие позиции на рынке, их доля составляет более 50% парка иномарок не старше восьми лет".

Импортеры знают об относительной бедности Северо-Запада, поэтому открытие новых дилерских лицензий в наших регионах планируют в основном дистрибуторы бюджетных автомобилей. Так, S"oda объявила о планах создания дилерских автоцентров в Архангельске, Вологде, Петрозаводске, Череповце. По информации из регионов, планируется строительство автоцентров Chevrolet (Великий Новгород), Peugeot (Петрозаводск), других бюджетных иномарок. При этом большинство импортеров даже в крупных городах регионов России предпочитают действовать по принципу "один бренд один дилер". Для Северо-Запада это тем более характерно.

Один на всех

Геннадий Ткаченко считает, что "в городе с населением 200 тыс. человек каждый бренд может быть представлен только одним автоцентром. Если здесь будет два салона Ford или Renault, то придется бороться за выживание". А поскольку дистрибуторы заинтересованы в успехах своих дилеров, то стараются не подвергать их столь суровому испытанию.

Такая эксклюзивность регионального дилера обостряет борьбу за обладание дилерской лицензией. Компании, ожидающие официального вывода новой марки на рынок своего региона, подают заявки на дилерство и с нетерпением ждут результатов, а в случае проигрыша ищут очередную новую марку. Особенно острая конкуренция разворачивается в нишах самых популярных марок Toyota, Ford, Chevrolet: эти автомобили в силу своей ценовой доступности более всего востребованы в регионах.

В борьбе за дилерские лицензии участвуют не только местные игроки, но и компании из других регионов, включая столичные, для которых, как было отмечено выше, освоение регионов становится едва ли не единственно возможным направлением развития. Однако крупные сетевые игроки предпочтительны для дистрибуторов и пока выбирают более перспективные регионы, чем наши. Кроме того, технологии работы крупных столичных дилеров весьма затратны, требуют значительных стартовых вложений в торговые центры и станции техобслуживания, рассчитаны на большие столичные обороты, а на рынках Северо-Запада им, как правило, это не грозит.

Определенные проблемы при экспансии автобизнеса из других регионов создает и то обстоятельство, что "варягам" сложнее работать на местном рынке недвижимости и строительства: вопросы по выделению земли и согласованиям в провинции, как известно, зачастую решаются благодаря личным связям с чиновниками. В этих условиях игроку из другого региона будет намного труднее. С учетом всех обстоятельств местные автодилеры пока не опасаются экспансии бизнеса из других регионов. Интересно отметить, что даже петрозаводская Группа "СТК" открыла два новых дилерских автоцентра не в соседних областях, а в Санкт-Петербурге.

Зато принцип "один бренд один дилер" приводит к снижению конкуренции на рынке. Сергей Александров отмечает: "Прямой конкуренции между новгородскими дилерами нет, так как нет двух одинаковых центров Renault или Ford, каждый занимает свою нишу". Это обещает игрокам некоторый запас времени, который можно использовать для укрепления своих позиций на рынке даже в случае появления дилеров новых брендов. Действительно, в условиях роста рынка приход дилеров других брендов нанесет удар в первую очередь по неавторизованным игрокам. Будут вынуждены уйти с рынка или переключиться на оставшиеся без дилера бренды как мелкие "представители" столичных фирм, так и "серые" дилеры иномарок.

И процесс этот, судя по всему, уже начался. Так, Сергей Александров отмечает: "В нашем городе наблюдается позитивная тенденция салонов, которые продают все подряд, не прибавляется, а официальных дилерских центров, специализирующихся на определенной марке автомобиля, на определенном модельном ряде, становится больше".

Однако появление слишком большого числа дилеров новых брендов в небольших городах порождает другую проблему недостаток клиентской базы для прибыльной работы всех. В связи с этим Александров говорит: "Мне сложно оценить, сколько еще дилерских центров разных брендов может вместить рынок Великого Новгорода, чтобы все они имели своих клиентов. Есть конкуренция между марками. Однако я думаю, что дилерские центры наиболее распространенных в России марок, которых нет в нашей области, S"oda, Opel, некоторых других город не просто выдержит, но примет с удовольствием, ведь у нас есть и парк автомобилей этих марок, и желание клиентов их покупать".

Как известно, рост количества представленных брендов с меньшими рисками и затратами можно обеспечить за счет мультибрендового формата дилерского бизнеса. Этот путь сегодня активно используют многие игроки в регионах Северо-Запада.

Поступились принципами

Анализ показывает, что на рынке Северо-Запада автоцентры мультибрендового формата наиболее успешны. Так, в Великом Новгороде несомненный лидер группа компаний "DюкХолдинг", чей автосалон "DюкАвто" продает по 400 автомобилей в месяц и является официальным дилером ЗАО "Рольф-Холдинг" (Mitsubishi), ЗАО "Карнэт" (Huyndai), GM-АвтоВАЗ, а также ряда российских брендов. На рынке Петрозаводска лидирует мультибрендовая Группа "СТК", продающая по 200 автомобилей в месяц. Этот вывод подтверждает и Сергей Александров. Он считает, что "лидером на региональном рынке является такой автоцентр, в котором представлена не одна марка автомобиля, как у нас, а есть несколько дилерских контрактов".

Однако формат работы новых дилерских автоцентров и условия продления дилерских лицензий для действующих игроков определяются политикой конкретного дистрибутора. Судя по результатам опроса, их требования к региональным дилерам также повышаются и дилерам приходится заниматься реконструкцией автоцентров, оборудованием отдельных автосалонов и сервисных зон. Хотя в столицах импортеры многих брендов уже достаточно давно требуют наличия отдельного автоцентра для каждого бренда, для региональных дилеров делаются исключения.

Представляется, что в интересах дистрибуторов повышать свои требования к региональным дилерам постепенно, быть менее строгими к территориальному соседству брендов и мультибрендовому формату автоцентров. Чтобы региональный дилерский автобизнес мог развиваться не по столичному шаблону с его дорогими дилерскими билдингами, а в соответствии с возможностями и логикой локального рынка. Ведь условия работы дилеров в каждом регионе существенно отличаются, что особенно наглядно видно в таком важном для дилерского бизнеса деле, как автокредитование.

Желание возможностей

На процесс расширения клиентской базы дилерских автоцентров в столицах значительное влияние оказала доступность автокредитования, а не только рост доходов. Этот столичный успех могут повторить регионы, в которых кредитные организации обеспечат условия автокредитования, соответствующие возможностям местных потребителей. Пока ситуация с доступностью автокредитов достаточно противоречива.

Сергей Александров считает, что "рынок услуг автокредитования развит в Великом Новгороде хорошо. Сегодня в городе этим занимаются более двух десятков разного рода кредитных организаций это и банки, и лизинговые компании, и различные кредитные кооперативы". Однако его земляк Сергей Писарев оценивает ситуацию по-другому: "Система автокредитования в Новгороде далека от совершенства. Процентные ставки, к примеру, завышены. Скажем, в Москве тот же Renault можно взять под 7,9% годовых, а у нас нет". Маркетолог Группы "СТК" сообщил, что у них в автотехцентре работает консультационная служба, сотрудничающая с большим перечнем банков, предоставляющих автокредиты. Специалисты службы консультируют потенциальных покупателей, помогают определиться с выбором банка, оказывают помощь в подготовке пакета документов.

Таким образом, в большинстве региональных центров получение кредита непосредственно в автосалоне проблематично, а процентные ставки в среднем выше, чем в столицах и центральных регионах России. Начальник отдела продаж автоцентра "Рено-Мурманск" Максим Исаев сетует, что "в центральной части России уже работает выгодная для покупателей кредитная программа Renault кредит". Тем не менее есть все основания считать, что переживаемые дилерским автобизнесом Северо-Запада трудности это трудности роста. Потребители повернулись к автомобилям иностранного производства, а это значит, что потенциал для роста есть. Интересу к иномаркам наверняка поспособствуют и планы по сборке автомобилей иностранных марок в Санкт-Петербурге. Так что даже если "длинный" столичный рубль не обеспечит развитие дилерского бизнеса в нашем регионе, то однажды это сделает рубль "средний", северо-западный.

В подготовке материала принимали участие Елена Брагина (Великий Новгород), Наталья Владимирская (Петрозаводск), Елена Степура (Калининград)