Удержать клиента

17 декабря 2012, 00:00
  Северо-Запад

Руководитель отдела продаж лизинговой компании «Балтинвест» Ольга Мартынова:

Ольга Мартынова

– Если в течение 2011 года мы говорили о восстановлении рынка, оживлении спроса, то в отношении 2012-го могу констатировать, что рынок встал с колен. Компании видят определенные перспективы и заключают контракты уже не на десятки, а на сотни миллионов рублей. Если в прошлом году основное увеличение спроса происходило в сегменте легкового транспорта, то теперь подобную тенденцию можно наблюдать по грузовой и строительной технике.

В начале года многие лизингодатели стали активно смягчать условия финансирования, опережая рыночную ситуацию. На тот момент столь преждевременный откат настораживал, но теперь все к данному тренду привыкли и особого беспокойства он не вызывает. Конечно, в случае острых проблем в экономике это может привести к росту плохих долгов. Хотя мы уже год живем при второй волне кризиса, приспособились к этим условиям и пока никаких коллапсов на лизинговом рынке не произошло. Летом и осенью очень многие лизингодатели активно набирали персонал, в том числе менеджеров по продажам, а значит, просчитывали перспективы и сочли подобные шаги адекватными рынку. В августе-сентябре наблюдалась буквально борьба за новые кадры.

В кризис мы научились бороться с просрочкой. Конечно, стопроцентных решений нет, но мы теперь знаем, где подстелить соломки. Это касается и юридических аспектов, и службы безопасности. Понимаем, в каких случаях не стоит идти на уговоры клиентов, а когда можно закрыть на что-то глаза. Стоимость финансирования почти не увеличилась, скорее лизингодатели стали сокращать маржу, ведь банки ставки повысили. Когда компания уже стала твоим клиентом, нельзя по следующему контракту безосновательно повышать ставку: такие меры приведут только к ее уходу к конкурентам.