Мерседес — не бизнес, а любовь

Русский бизнес
Москва, 11.09.2006
«Эксперт Сибирь» №33 (129)
Чтобы создать успешную компанию, реализующую автомобили в сегменте «люкс», нужно любить бренд, который продаешь

Андрей Бец с детства мечтал ездить на мерседесе. В 1996 году его мечта сбылась, он приехал в Германию. Как сибиряку удалось с ходу попасть в кабинет тогдашнего руководителя Mercedes-Benz по внешним продажам, не мог объяснить ни господин Вебер, ни сам Андрей Бец. «Мне надо было, и я попал»,— смеется он сейчас.

В 1997 году в Новосибирске появилась первая авторизованная станция Mercedes-Benz. Спустя восемь лет компания «СТС-автомобили», созданная Андреем Бецем, становится одним из крупнейших региональных дилеров Mercedes-Benz в России, формирующим собственную филиальную сеть, кроме Новосибирской, в Томской и Кемеровской областях. В 2006 году она выполнила одну из своих основных задач — открыла в Новосибирске автоцентр Mercedes-Benz, полностью соответствующий всем корпоративным стандартам концерна DaimlerChrysler. Но этого оказалась недостаточно. В планах компании — освоение нового для Сибири направления продаж малотоннажных и грузовых автомобилей Mercedes-Benz.

— Первый вопрос традиционный. Каковы объемы продаж компании в этом году? Насколько они увеличились по сравнению с прошлым годом?

— Мне бы не хотелось, говоря о компании, оценивать ее развитие только в количественном выражении. То, чего мы добились сейчас, — это первый шаг в сторону цивилизованного рынка. С открытием полноценного, отвечающего всем стандартам автоцентра Mercedes-Benz в Новосибирске компания смогла предоставить своим клиентам возможность комфортно, с удовольствием приобретать автомобили и оказывать нормальный сервис. Это самый крупный центр Mercedes-Benz за Уралом, и это событие для нашего региона. Хотя в Европе такие центры стоят на каждом шагу.

У нас есть программа развития на ближайшие пять лет. Если мы в этом году продадим минимум 200 мерседесов, а это так и будет, потому что 170 уже продано, и впереди еще четыре месяца, в 2008 году мы продадим 500. Пройдет пять лет, мы будем продавать не 500, а две тысячи автомобилей. Количество продаваемых мерседесов зависит не только от качества продавцов, а еще и от того, на какой ступени развития находится само государство. Насколько граждане этого государства стали богаче, появился ли средний класс, имеющий возможность ездить на этих машинах. Когда я рассказываю, что мы в Новосибирске столько продаем, то немцы очень удивляются: «Да вы что, на полтора миллиона жителей столько машин?». У них в городе с численностью 17 тысяч жителей два дилера Mercedes-Benz, и они продают в год тысячу автомобилей. Но все относительно. Если говоришь о темпах, которыми мы развиваемся, то тут слышишь фразу «Так не бывает!».

Нужно четко понимать, что не в одних количественных показателях стоит сегодня оценивать работу, потому что в этом году в России продадут восемь–девять тысяч мерседесов. Это в сто раз меньше, чем в Германии. Плохо это или хорошо? Я думаю, что прекрасно, потому что лет десять назад это был просто единичный продукт. А десять лет назад в Германии продавали такое же количество мерседесов.

Мы сделали невозможное — построили систему управления филиалами. Не так просто руководить бизнесом, до которого нельзя доехать за 20 минут, который невозможно посещать каждый день. Через пять лет мы превратимся в нормальный автомобильный прекрасно работающий бизнес со своим опытом, традициями, сложившимся имиджем.

— Как появилась сама идея и как складывалась система управления филиалами?

— Когда мы первый раз озвучили идею построения филиалов в 2000 году, реакция немцев была однозначной: это невозможно. Я потратил два года, объясняя, что те расстояния, которые есть в России, не позволяют обеспечивать необходимые качество сервиса и сроки. Появилась идея, что Новосибирск — это база, и через него пойдет создание филиалов. Задача в том, чтобы постепенно филиалы выходили на полноценные стандарты обслуживания.

На Кемерово мы потратили три с половиной года. В Томске весной следующего года мы планируем открыть полноценный дилерский центр. То есть потратили всего два года. На Новокузнецк, если все будет нормально, уйдет уже полтора. Но могу уверенно сказать, что если бы не начали развивать именно такую программу — от наших филиалов, авторизованных станций к полноценным центрам Mercedes-Benz — там ничего бы не было.

Разве можно сейчас создать полноценный автоцентр Mercedes-Benz в Междуреченске? Потратить на это два миллиона евро экономически не выгодно. Но нужно создать условия, чтобы то количество, которое там может продаваться (30–40 машин в год), там продавалось. И покупатели получали сервисное обслуживание. Прежде чем в таких городах мерседесы начнут продаваться в объемах, достаточных для строительства фирменного автосалона, пройдет не менее пяти лет. Именно столько мы потратили на развитие наших филиалов.

Четыре из девяти

  Фото — Борис Барышников
Фото — Борис Барышников

Сервис, сервис и еще раз сервис — вот основа для развития автомобильного бизнеса. У компаний, поставляющих на рынок автомобильные бренды класса «премиум», список дополнительных сервисных услуг должен быть большим, чем у продавцов массовых авто. В него входят и собственный сервис-мобиль, готовый в любой момент выехать по вызову клиента, и так называемый подменный автомобиль, предоставляемый вместо сломавшегося на время ремонта.

Сервис — это один из немногих инструментов, которым дилер может управлять. Цена автомобиля от дилеров не зависит — цены диктует импортер. Процент, получаемый дилером с продажи каждого автомобиля, четко определен. У каждого автоконцерна он свой и, как правило, не превышает 10%. Обычно автодилеры не очень охотно говорят на эту тему. Андрей Бец более откровенен.

— У каждой марки есть своя норма прибыли, проценты, получаемые дилером. Какая она у дилера Mercedes-Benz?

— С июля этого года, после запуска полноценного автоцентра, мы имеем девять процентов, до этого мы имели восемь процентов. Себестоимость из девяти процентов съедает пять. Наш заработок составляет от трех с половиной до четырех процентов. Это не супердоходный бизнес, но понятный, приносящий прибыль и полностью прозрачный. При нормальной работе, чтобы развиваться и чтобы персонал имел достойную зарплату, соцпакет, денег достаточно. Как акционеры мы, конечно, хотели бы зарабатывать больше, но тогда мы должны отказаться от программы развития. На двух стульях сидеть нельзя. Мы сделали свой выбор и готовы вкладывать дальше.

— Есть ли у вас планы по другим маркам?

— В программе развития компании «СТС-автомобили» заложено появление новой марки. Какой — вопрос не для акционеров, а для управленцев. Сегодня они определяют, какая это будет марка, потому что это вопрос не стратегии, а эффективного управления. Если они скажут, что мы хотим получить дилерство Chrysler, я свою функцию выполню. Поеду в Москву, если надо — в Штутгарт, в Америку, попытаюсь договориться, чтобы эту марку заполучить. Продавать Mercedes-Benz или Mazda — в принципе одно и то же. Сегмент покупателей немножко другой, а стандарты обслуживания ничуть не ниже, чем у Mercedes-Benz. В любом случае нужно дойти до этих стандартов, чтобы уверенно сказать: «Я — официальный дилер».

Кроме этого, мы планируем заняться продажей грузовых автомобилей Mercedes-Benz. Начать собираемся с Кемерова, потому что этот регион — основной потребитель грузовой техники в Сибири. Кузбасс — крупнейший в России угольный регион. Большая часть угля добывается открытым способом, отсюда и потребность в грузовиках.

Разные регионы

Львиная доля новых иномарок, продаваемых в России, приходится на Москву. Тем не менее статистика продаж свидетельствует, что динамика на стороне регионов, где сейчас продажи увеличиваются наибольшими темпами. Новосибирская и Кемеровская области, Красноярский край — лидеры по количеству продаваемых новых автомобилей в Сибири. В Томске, Омске, на Алтае ситуация развивается менее активно.

Каждый регион имеет множество особенностей, которые связаны и с наличием платежеспособного спроса, и с историей развития автомобильного бизнеса, и с активностью игроков рынка. Например, Новосибирск не уступает Красноярску по количеству продаваемых автомобилей, но зато отстает по числу автоцентров мировых брендов, отвечающих всем корпоративным стандартам производителей. А в Кемеровской области существуют два крупных города — Кемерово и Новокузнецк. Для успешных продаж автосалоны стоит открывать в них обоих.

— Как сибирские регионы отличаются в плане продаж автомобилей?

— С одной стороны, покупатели примерно одинаковые и требуют серьезного подхода, качественного сервиса. Но есть и особенности. Для меня не совсем понятно, почему в Новокузнецке в основном продаются модели автомобилей в ценовом сегменте от 20 до 35 тысяч евро, а в Томске — более дорогие. Томская область, честно говоря, оказалась для меня сюрпризом — мы реализуем там много машин дорогих модификаций. В какой-то мере не оправдало моих ожиданий Кемерово, я считал, что там должно продаваться больше автомобилей. С другой стороны, продавать там машины несколько проще, потому что более или менее определен сектор, где зарабатываются деньги. В Новосибирске он очень широкий, нужно приложить много усилий в разных направлениях. Сейчас есть интересные города, может, не слишком звучные, но там есть люди, покупающие автомобили. Рынки разные, и это хорошо.

— Новосибирск с точки зрения развития автомобильного бизнеса несколько отстает от своих соседей. Например, в Красноярске современных автоцентров гораздо больше. С чем это связано?

— Финансовый капитал там появился гораздо раньше, соответственно раньше стал развиваться и авторынок. В Красноярске были свободные ресурсы, которые можно вложить в такое не самое доходное направление, как продажа автомобилей. А в Новосибирске они только начали появляться. Вы думаете, я не хотел открыть центр Mercedes-Benz в Новосибирске пять лет назад? Конечно, хотел, но только не было свободных денежных ресурсов. Я думаю, что в ближайшие два–три года мы увидим, что Новосибирск резко поднимется и по качеству представленности автомобильных брендов.

Душа и сердце

Андрей Бец — совладелец разных бизнес-проектов. Самые известные из них в Новосибирске — завод «Станкосиб», компания «СТС-автомобили» и торговый центр «Гиперон». Его профессия — бизнес. Он ищет партнеров, запускает и развивает бизнес-проекты.

— Вы совладелец многих компаний в различных отраслях. Какой бизнес для вас важнее?

— Слово «важнее» я бы не стал применять. Для меня ценен сам бизнес как процесс. Есть бизнес, позволяющий зарабатывать деньги, есть бизнес, от которого получаешь удовольствие. Мерседес, помимо всего прочего, — это моя душа, моя любовь. Я готов какое-то время не зарабатывать на нем деньги, готов и дальше инвестировать, потому что это то, ради чего человеку стоит жить. Кроме денег есть еще душа, сердце, которые тоже должны подпитываться, получать что-то. Хотя деньги он и приносит, но приходится инвестировать, развивать, делать так, чтобы этот бизнес имел перспективы.

С другой стороны, для меня «Станкосиб» — это большое количество людей, с которыми я начинал еще в 1988 году, для которых важно, чтобы завод и дальше развивался. Здесь куча технически, технологически сложных вопросов, и я получаю удовольствие, решая их. У меня много лесного бизнеса, занимаюсь переработкой, поставкой леса. Но самое прекрасное для меня — мерседес.

ЗАО «СТС-автомобили» с 1998 года представляет торговую марку Mercedes-Benz на российском рынке и в настоящее время является одним из крупнейших официальных дилеров ЗАО «ДаймлерКрайслер Автомобили РУС» этой марки на территории Западной Сибири. Компания успешно формирует собственную филиальную сеть. В декабре 2005 года открыт филиал в Кемерове. На данный момент ведется строительство филиалов в Томске и Новокузнецке.

Компания «СТС-автомобили» входит в тройку лидеров российских региональных дилеров Mercedes-Benz по объему продаж. Прирост продаж в 2005 году — 67%. В 2006 году планирует поставить на сибирский рынок более 200 автомобилей Mercedes-Benz.

Андрей Бец является председателем совета директоров ЗАО «СТС-автомобили» и новосибирского завода ОАО «Станкосиб».

У партнеров

    «Эксперт Сибирь»
    №33 (129) 11 сентября 2006
    Алтайский заповедник
    Содержание:
    Заповедник и зона

    Алтайский заповедник — слишком лакомый кусок земли, чтобы оставить его в покое. Особенно накануне конкурса на создание особой экономической зоны туристско-рекреационного типа

    Реклама