Нарастить пирог

Конкуренция банков за корпоративных клиентов нарастает. Но без кардинального изменения подходов к кредитованию юрлиц размер делимого пирога не вырастет. Игроки просто будут выхватывать друг у друга куски получше.

«Сегодняшний контекст похож на ситуацию, которая была в 2010 году. Когда и деньги были, несмотря на снижение объема средств у юрлиц, но кредитовать становилось все труднее и труднее, — говорит заместитель председателя правления банка «Акцепт» Яков Гинзбург. — Произошло кратное увеличение конкуренции между банками. И компании стали переходить из банка в банк. Но это не приводит к реальному увеличению совокупного портфеля по корпоративным заемщикам. Зато компании находят более выгодные предложения по кредитам с более низкими ставками, более длинными сроками или с меньшим требованием к залогу».

Среди банковских любимчиков все те же лица: крупнейшие промпредприятия и генподрядчики с государственными контрактами. Такие компании становятся не потребителями банковских услуг, а покупателями. «В борьбе может быть динамика по ставкам. Но, уступая, банки стараются захватить клиента полностью, чтобы он не пользовался услугами других банков. Начинается рабовладельческий строй», — отмечает Гинзбург. При этом крупные заемщики напрямую работают через головные офисы банков.

На самом же деле история с федеральными банками уже набила оскомину: бизнес сетует, что у федералов процесс принятия решений происходит в Москве и, как правило, не в пользу предприятий, количество утвержденных сделок идет на единицы. «Мы отлично представляем, для каких банков мы интересны, а для каких — нет. Поэтому мы работаем с теми банками, от которых можем что-то получить. Мы знаем, что нам ничего не дадут ВТБ, Сбербанк, Альфа-Банк, поскольку у них требования — стопроцентный залог. У нас этого стопроцентного залога нет. Поэтому мы работали с банками «Глобэкс» и «Уралсиб». «Глобэкс» дал нам частично-обеспеченный кредит. У ВЭБа стопроцентный акционер — государство. У него есть четкие критерии, требования. Это не требования ЦБ, а требования акционеров — какие сделки банк не может финансировать. Они за эти рамки выйти не могут. То же самое касается ВТБ и Сбера. У них есть четкая корпоративная политика — если есть инвесткредит, он должен быть стопроцентно обеспечен залогом. Никакой управляющий не даст кредит без такого залога. Чем меньше банк, тем меньше условий он предъявляет. Они же понимают, что те заемщики, у которых есть залоги, уже кредитуются либо в Сбере, либо в ВТБ. Банки еще меньшие — рискуют, дают более высокие процентные ставки, за счет этого как-то свои риски окупают», — недавно рассказал в интервью «Эксперту-Сибирь» управляющий «ЭЛСИ Стальконструкция» Вячеслав Гунгер.

Именно поэтому бизнес все чаще обращается к местным банкирам. «Региональные банки имеют преимущества в кредитовании, в них кредитуются предприятия, которые раньше были клиентами крупных банков топовой десятки. Сегодня региональные банки быстрее принимают решения, у них более гибкая политика. Поэтому к нам пришло много предприятий, которые раньше на нас даже не обращали внимания», — подчеркивает Яков Гинзбург. Впрочем, конкурировать за счет гибкости в принятии решений могут и федералы. Россельхозбанк нас заинтересовал возможностью принятия решений на региональном уровне. Они не обращаются в Москву для принятия решений. Это очень важный момент — когда региональные представительства московских банков могут принимать решения в Новосибирске. Правда, лимиты в региональных банках совсем мизерные. Не для крупного корпоративного бизнеса», — отмечает финансовый директор компании «Термофор» Ольга Выгузова. В упомянутом Россельхозбанке верхняя граница — 180 млн рублей, в «Уралсибе» — 250 млн.

«Большая часть денежных средств концентрируется у нас в Москве. Раньше пресса публиковала статистику остатков на счетах в банках: в Москве было 85 процентов денег на остатках, а остальные 15 процентов размазаны по всей стране. Но крупный региональный клиент всегда знает московских руководителей», — комментирует управляющий Сибирским филиалом Промсвязьбанка Константин Каменщиков. И приводит простые цифры: валовой продукт Новосибирской области в 2012 году составил 625 млрд рублей, размер портфеля выданных предприятиям региона кредитов составляет 473,3 млрд рублей, доля местных банков в котором всего 7,6% (36,2 млрд рублей). Такую реальность необходимо просто принять, львиная доля кредитов для серьезного бизнеса выдавалась и в обозримом будущем будет выдаваться крупными федеральными банками.

У компаний, не доросших до личного присутствия на московских кредитных комитетах, перспективы одобрения заявок пока не столь радужные. Но определенные движения в сторону малого и среднего бизнеса уже заметны. По словам Константина Каменщикова, «Промсвязьбанк» уже использует стандартизированные инструменты, созданные для микро- и малого бизнеса. «Процесс принятия решений при этом не учитывает многих особенностей. Но если мы будем каким-то образом учитывать региональную и отраслевую специфику, то модель оценки клиента и кредита окажется очень громоздкой. Это будет неподъемная модель, что в первую очередь отразится на стоимости кредита для клиента. Поэтому тренд идет в другом направлении — для анализа среднего бизнеса мы используем модель малого бизнеса, упрощаем и стандартизируем процедуру рассмотрения. В  тоге получаем гибкую скорринговую модель и быстрое решение», — отмечает Каменщиков.

Особенность всех стандартных моделей — формализованные процедуры, смысл которых не всегда понятен стороннему наблюдателю. «Главная проблема в том, что банкам нужен твердый залог. У нас товар находится в двадцати магазинах по России, но в качестве залога он никому не нужен. Москва не разрешает брать в залог товар в обороте. Кроме того, у нас есть завод с рыночной ценой в несколько сотен миллионов рублей. Так почему я должна под 50 миллионов рублей кредита отдавать этот завод в залог? Банки делают какие-то свои дисконтные оценки стоимости завода. Мне жалко, когда такой производственный комплекс заложен под 10–15 процентов залоговой стоимости. И мы переходим из банка в банк, прежде всего, чтобы решить проблему с залогами», — говорит Ольга Выгузова. При этом не каждый найденный вариант срабатывает на 100%. По словам эксперта, обычно банки привлекают какими-то интересными условиями, даже берут товар в обороте, но, как правило, это оказывается просто «завлекательным» маневром. И после месячного ожидания решения московского кредитного комитета залог и ставку пересматривают. Под угрозой переноса производственного цикла предприятие может согласиться на повышенную ставку и жесткие требования к залогам.

Вторая ритуальная процедура — проверка отчетности. «Банки начинают придираться больше и больше. У нас хорошие обороты — около 20 млн рублей в месяц. Мы растем. Ищем хороших корпоративных клиентов, стараемся всю прибыль вкладывать в производство. Но банк смотрит на отчетность. А отчетность «портят» объективные рыночные вещи. К примеру, «Томскнефтехим» гасит платежи спустя месяц. У других крупнейших клиентов есть задолженность. Бороться с этим сложно, а терять таких клиентов не хочется. Но у банков понимания мы не находим», — сетует управляющий компанией по производству упаковки «Формика» Сергей Гладков.

В конечном итоге и залоги, и отчетность — вещи второго порядка. Любому банку принципиально важен возврат средств. И возвращать долг предприятие будет не из своей собственности или капитала, а из денежного потока, который будет создан благодаря расширению или модернизации предприятия. Банк, который научится правильно прогнозировать и стимулировать рост этого денежного потока, получит неоспоримое конкурентное преимущество. «В корпоративном сегменте нужна инновация первого порядка, какой было появление «Русского стандарта» в рознице. И эта инновация может прийти из понимания банком макроэкономики. Банк может увеличивать лимиты и снижать маржу по рискам для растущих рынков, показывать своим клиентам на новые или растущие рынки. И тогда он будет оценивать не сегодняшнее, а завтрашнее состояние предприятия, и понимать, откуда вернутся его деньги», — считает директор ЦЭА «Интерфакс» Михаил Матовников.