Как продажник из Cargill поднялся на русских гибридах

Тема номера
Москва, 01.04.2019
«Эксперт Юг» №4 (423)
Компания «Агроплазма» из Краснодара первой в России научилась зарабатывать на селекции и продаже отечественных гибридов сельхозкультур и при этом расти опережающими темпами. Сегодня это единственная кубанская компания, претендующая на звание «Национальный чемпион»

ССК «АГРОПЛАЗМА»

Когда в 2000 году краснодарец Николай Бенко, агроном по образованию и селекционер по призванию, создал фирму «Агроплазма», в России ещё не было частных компаний, специализирующихся на производстве гибридов семян зерновых и масличных. Рынок был поделён между представительствами заграничных компаний и бывшими советскими НИИ, которые сильно уступали западным конкурентам. И это при том, что советская селекционная школа — одна из сильнейших в мире. Бенко знал это по личному опыту. Его учителем был академик Михаил Хаджинов, ученик генетика с мировым именем Николая Вавилова. Другой бесценный опыт краснодарский предприниматель приобрёл, когда после НИИ работал в российском представительстве Cargill, учился продавать гибриды кукурузы и подсолнечника, постигал основы маркетинга и дорос до коммерческого директора представительства. Затем, почти 19 лет назад, Николай Бенко решил «объединить компетенции» — создать собственную компанию полного цикла: от разработки гибридов семян до их реализации агропредприятиям России. Сегодня «Агроплазма» — крупнейший в стране производитель гибридов подсолнечника (их у компании уже 35). Ежегодно «Агроплазма» производит и продаёт около 2 тысяч тонн семян в год, из которых в хозяйствах аграрии выращивают 1 млн тонн семечки с высоким уровнем масличности (в среднем 50%). Для сравнения, средняя масличность лучших зарубежных гибридов достигает 47%. Помимо подсолнечника, «Агроплазма» занимается разработкой гибридов кукурузы и сорго.

Однако именно подсолнечник даёт компании основную выручку, которая особенно хорошо стала расти с 2014 года и за последние пять лет увеличилась с 130,6 млн рублей до почти 500 млн рублей (в 2018 году, по данным компании). То есть средний прирост был 25-30% в год, что позволяет причислять «Агроплазму» к числу динамично развивающихся компаний Юга («газелям»). К тому же, в 2018 году «Агроплазма» стала единственной компанией Кубани, которая вошла в список «Национальных чемпионов». Этот перечень сформирован в рамках проекта Минэкономразвития России (МЭР) по поддержке частных высокотехнологических и экспортно ориентированных компаний–лидеров. «Чемпионам» МЭР обещает всестороннюю помощь, в том числе и при финансировании проектов через различные институты господдержки (Российский фонд прямых инвестиций, Фонд содействия инновациям, Фонд развития промышленности и т. д.).

Директор и соучредитель «Агроплазмы» Николай Бенко рассказал «Эксперту ЮГ», за счёт чего компании удаётся динамично расти и каких целей она планирует достигнуть в ближайшее время.

Тысячи долларов в родные семена

— Почему МЭР решило отметить вас и на какую поддержку вы рассчитываете?

— Думаю, нас отметили потому, что «Агроплазма» соответствует необходимым критериям. Мы динамично развивающаяся инновационная компания, единственный в стране экспортёр семян гибридов подсолнечника и сорго. Компания, которая 19 лет назад бросила вызов транснациональным корпорациям, занялась коммерческой селекцией масличных и зерновых культур, постепенно отвоёвывая рынок у западных конкурентов. 

Горизонт планирования приоритетного проекта «Поддержка частных высокотехнологических компаний–лидеров» («Национальные чемпионы») рассчитан до конца 2020 года. У нас уже есть опыт сотрудничества, например, с Фондом содействия инновациям (ранее — Фонд имени Бортника). Предоставленный грант позволил нам приобрести специальный комбайн для уборки гибридов. Учитывая, что мы принципиально не берём кредитов, инвестиции в развитие осуществляем за счёт прибыли, любая господдержка оказывается существенной. Она позволяет экономить до 50 процентов инвестиций. Например, комбайн, о котором я говорил, стоил 17 миллионов рублей. Средства фонда позволили нам приобрести эту технику за восемь миллионов.  

— Каковы основные вехи развития компании?

— Я бы сказал так: образование фирмы, разработка первых гибридов, коммерческая программа (серийное производство и продажа). Первые пять лет мы занимались исключительно разработкой гибридов: только вкладывали свои деньги и ничего не зарабатывали. Это был, пожалуй, самый тяжёлый период. У нас была хорошая база — материнские сорта подсолнечника, разработанные ещё в советское время — и только.

Мировые агротехнологии, напротив, на месте не стояли. У наших западных конкурентов были сорта, устойчивые к новым препаратам для борьбы с сорняками, паразитами, вредителями. В России же в начале нулевых не было отечественных коммерческих компаний, занимавшихся селекцией сельхозкультур. Были только НИИ, которые передавали разработанные сорта для серийного производства хозяйствам, без сопровождения и контроля со стороны науки, и там, в хозяйствах, разработки благополучно гробили. На российском рынке доминировали зарубежные игроки (американские, европейские), которые как раз полностью контролировали процесс и смогли завоевать наш рынок. По сути, мы замахнулись на то, чтобы создать в стране новый вид бизнеса. Далеко не сразу, конечно, но у нас получилось. Если 19 лет назад мы начинали с одной маленькой комнаты, которую арендовали в том же краснодарском НИИ имени Лукьяненко, где я в своё время отработал 17 лет, и двух гектаров земли, то сейчас у нас собственный офис, парк техники, селекционная станция, 50 гектаров опытного участка и около трёх тысяч гектаров для производства семян, которые мы арендуем в хозяйствах Краснодарского края, а также Воронежской и Липецкой областей. У нас более 40 запатентованных разработок. Только новых гибридов подсолнечника свыше 35. А главное, у нас параллельно развиваются три ключевых направления: селекция, производство, маркетинг. Подчёркиваю: мы полностью замыкаем на себе весь процесс: от разработки семян до их передачи конечным потребителям — хозяйствам.

— В чём состоял изначальный замысел бизнеса?

— К тому, что есть сейчас, мы шли примерно 15 лет, постепенно зарабатывая репутацию и отвоёвывая рыночные позиции. Нам было трудно, но интересно. Трудно, потому что «Агроплазма» оказалась первой, кто бросил вызов западным компаниям на этом рынке. Я хотел применить на практике знания и опыт, приобретённые за предыдущие 25 лет. Сначала в НИИ, где из меня, выпускника аграрного института по специальности «агроном», вырастили селекционера. Вот мой учитель — академик Михаил Иванович Хаджинов (оборачивается и показывает на портрет на стене, висящий чуть выше его головы. — «Эксперт ЮГ»). Затем ещё десять лет я отработал в российском представительстве американской компании Cargill, одного из мировых лидеров в сфере селекции семян. Прошёл путь от менеджера по маркетингу до коммерческого директора. Это была хорошая школа. Она научила меня видеть рынок и продавать семена. Лучше понять весь процесс помогла и полугодовая стажировка в США, во время которой побывал и поработал во всех штатах, за исключением Аляски. Затем решил объединить компетенции и уйти в самостоятельное плавание. К этому подтолкнула смена собственника: Cargill купила Monsanto Company, мировой лидер в сфере биотехнологии растений, у которой был иной подход в работе с персоналом, меня не устраивавший.

Благодаря работе в Cargill мне удалось накопить стартовый капитал — 10 тысяч долларов. Этих денег хватило, чтобы арендовать помещения, приобрести оборудование и заниматься разработками в первые пять лет. Первоначально в стремлении развивать собственную селекцию меня поддержали моя жена, Жанна Михайловна Мухина (доктор биологических наук, биотехнолог, работает замом директора в Институте риса), и мой друг, партнёр и заместитель Николай Владимирович Петросов. Мы трое являемся соучредителями «Агроплазмы». Ещё на руководящих постах в компании работают мои дети. Средний сын, Илья Бенко, управляет нашей селекционной станцией. Он окончил тот же вуз, что я — кубанский сельхозинститут, по специальности «Агроном широкого профиля». Младшая дочь, Анна Дработенко, окончила биофак Кубанского госуниверситета, но работает несколько в иной сфере — управляет нашим коммерческим отделом. Поддержка семьи является для меня очень хорошим стимулом к развитию.

Сделать лучше, отвоевать больше

— Какие позиции на рынке сегодня занимает ваша компания?

— В России под подсолнечник занято примерно восемь миллионов гектаров. Мы поставляем гибриды для посева 500 тысяч гектаров (две тысячи семян в год). Следовательно, наша доля — около восьми процентов. Сегодня среди поставщиков львиную долю (порядка 70-75 процентов) занимают зарубежные компании (например такие, как Syngenta AG, Pioneer, Limagran) и только 25-30 процентов приходится на долю оте­чественных производителей. Правда, лишь половина от этого объёма — это российские гибриды подсолнечника, способные успешно конкурировать с зарубежными аналогами. Остальное — это так называемые сорта популяции, основа для которых была разработана ещё в прошлом веке; и такая продукция конкуренции с Западом не выдерживает. Поскольку все 100 процентов нашего подсолнечника — это современные гибридные сорта, то получается, что наша доля среди отечественных поставщиков — более 50 процентов.

Естественно, мы работаем над тем, чтобы увеличить свою долю на всём российском рынке в ближайшую пятилетку как минимум до 10 процентов. Считаю, что аналогичные планы должны ставить перед собой и другие отечественные производители гибридов, постепенно отвоёвывая рыночные позиции у западных конкурентов.

— Как вырабатывались конкурентные преимущества компании? Каковы основные факторы быстрого роста?

— Изначально — путём кропотливой работы наших селекционеров. Я уже говорил, что на разработку новых гибридов уходит пять лет. Добавлю, что затраты на каждый из них составляют от трёх до пятнадцати миллионов рублей. Каждый гибрид, как и каждый человек, — индивидуален. С первых дней мы решили, что качество наших гибридов масличного подсолнечника должно быть не хуже лучших зарубежных аналогов, представленных на российском рынке. Мы производим скрещивания до тех пор, пока не добьёмся необходимых показателей по масличности, продуктивности, устойчивости к заболеваниям, паразитам и так далее. Мы также понимаем, что наши гибриды должны быть и более привлекательными по цене, поскольку стоимость семенного материала для российских аграриев так же важна, как и его качество. В итоге наши гибриды, с более высоким уровнем масличности, чем заграничные аналоги, стоят на 70-80 процентов дешевле.

Всего за 19 лет мы разработали около 40 гибридов, 35 из которых — это подсолнечник, по производству семян которого мы в России занимаем лидирующие позиции. Как, кстати, и по оте­чественным гибридам Сорго. Правда, спрос на эту культуру крайне неустойчив, что, естественно, сказывается на объёмах производства и продаж. Так, если в 2017 году мы реализовали 800 тонн семян сорго, то в 2018-м — только 50 тонн. Это связано и с проблемами в отечественном птицеводстве, и с волатильностью спроса на внешнем рынке. Однако мы верим, что за этой культурой — будущее. Особенно в районах дефицита водных ресурсов. Ведь сорго — это устойчивая к засухе культура. Наше третье направление — производство гибридов семян кукурузы, селекцией которой я активно занимался, ещё будучи сотрудником кубанского НИИ имени Лукьяненко. Но поскольку долгие годы мы были увлечены селекцией подсолнечника как крайне востребованного на рынке материала, то серьёзно заниматься новыми гибридами кукурузы стали только пять лет назад. Кстати, как резидент «Сколково», в 2016 году получили грант (порядка 30 миллионов рублей) на производство гибридов кукурузы с использованием биотехнологий. В итоге только в 2019 году нам удалось запатентовать наши новые разработки и приступить к серийному производству гибридов кукурузы с их последующей реализацией хозяйствам. Пока в небольших объёмах. Впрочем, это — нормальная практика. И по подсолнечнику к тем объёмам, который у нас есть сейчас, мы шли постепенно. Первые семь лет это были десятки тонн. Затем, когда создали несколько хороших гибридов, стали выпускать уже 100, 200, 300, 400 тонн и более. Существенный скачок произошёл только пять лет назад, после введения санкций. Можно сказать, что мы поднялись на идее импортозамещения. С 2014 года по 2018-й мы стабильно росли по выручке и объёмам, в среднем на 30 процентов в год.

Но в своих разработках мы не останавливаемся. Сейчас подошли к тому, что придётся выводить из оборота ранее созданные гибриды и создавать новые, устойчивые, например, к новым расам такого паразита, как заразиха, из-за которых, скажем, в Ростовской области площади под подсолнечник в последние годы сократились в четыре раза. Зарази­ха «селится» на корнях растения и высасывает из него все «соки», превращая подсолнечник в пустышку. Проблему приходится решать при помощи селекции и дальнейшего производства новых семян. Но любые усилия по разработке и производству гибридов были бы напрасны без маркетинга, построения каналов сбыта. Успех «Агроплазмы» базируется на трёх китах: это селекция, производство и маркетинг. Ежегодно мы тратим на него 10-15 миллионов рублей. У нас по всей России около 50 пунктов испытаний, есть демонстрационные посевы, обязательно с лучшими иностранными гибридами, которые высевают иностранные компании, продающие семена на российском рынке. Мы участвуем во всех Днях поля, проводим презентации. Для реализации семян у нас есть обширная дистрибьюторская сеть в 40 областях России, а также в странах ближнего и дальнего зарубежья.

— Насколько важной для вашей компании является экспортная активность?

— Мы занимаемся экспортом по двум направлениям. Первое — продажа семян, причём наиболее активно она идёт в страны Средней Азии. Второе направление — продажа лицензий на производство наших гибридов. Сейчас их, например, выпускает аналогичная компания в Турции. Они производят семена, а нам выплачивают роялти: 7-10 процентов от стоимости произведённых семян. Кстати, помимо Турции, наши гибриды зарегистрированы в таких странах, как Пакистан, Казахстан, Белоруссия и Украина.

Сейчас доля экспорта у нас составляет в общих объёмах выручки не более пяти процентов. Планируем, что по мере дальнейшего роста компании поставки на внешние рынки семян и лицензий также будут расти. 

В приоритетах — инновации и новый завод

— Какие приоритетные задачи ваша компания решает в нынешнем году? Что для вас сейчас наиболее актуально?

— Таких задач несколько. Первая — разработка новых, более современных гибридов. Например, для подсолнечника очень серьёзная проблема — сорняки. Западные компании стали применять такую инновацию, как система Clearfield, что в переводе с английского означает «чистое поле». Эта система позволяет получать даже на сильно засорённых полях практически чистые посевы. На подсолнечнике система Clearfield была впервые применена в 2003 году в США и Турции, а в последние годы получила широкое распространение во всём мире. Это комбинация гербицида, содержащего два действующих вещества класса имидазолинонов, и высокоурожайных гибридов, устойчивых к этому гербициду и полученных традиционными методами селекции (без применения генной инженерии). По сути, в этой системе заложена уникальная возможность уничтожения широкого спектра сорняков с помощью одной послевсходовой обработки гербицидом с гибкими сроками применения. «Агроплазма», пожалуй, единственная компания в России, которая стала работать в данном сегменте, создала и предложила линейку гибридов Clearfield и Clearfield Plus. Ещё одной нашей новой разработкой стали сорта, устойчивые к новым расам заразихи. Сейчас, если посеять наши новые семена в Ростовской области, то такие растения заразиха не поразит.

Вторая задача — строительство завода по обработке семян. К реализации проекта мы приступим уже этим летом и планируем завершить его через год, инвестировав в предприятие порядка 200 миллионов рублей. Для этого мы несколько лет аккумулировали прибыль и размещали средства на банковских депозитах. Таким образом сформировали необходимую нам сумму. За 25 миллионов рублей мы приобрели площадку с необходимой инфраструктурой и комплексом зданий в Брюховецком районе края, в 120 километрах от нашего центрального офиса. Ранее здесь находилась семенная станция. Её покупка позволит нам значительно сократить расходы на проект: создание такого завода с нуля обошлось бы нам в 300 миллионов рублей. Запуск предприятия позволит нам сконцентрировать в рамках одной компании абсолютно все необходимые процессы производства и реализации качественных гибридов и экономить порядка 40 миллионов рублей в год, которые мы тратим сейчас, отдавая на аутсорсинг операции по обработке семян (приёмка с полей, сушка, очистка, калибровка, упаковка и так далее). А главное, собственное производство — это дополнительная гарантия стабильной работы компании, она позволяет нивелировать риск зависимости от сторонних поставщиков. В наших планах — увеличение объёмов производства до четырёх тысяч тонн семян и рыночной доли до 10 процентов к 2024 году.

У партнеров

    Реклама