Круглосуточный рост

Экономика и финансы
Москва, 11.06.2007
«Эксперт Урал» №22 (285)
Проблемы становления банковской розницы одинаковы для всех развивающихся стран. Все зависит от скорости реакции законодательства на меняющиеся условия рыночной среды, считает руководитель департамента обслуживания частных клиентов Ситибанка Джоэл Конрейх

Во время пресс-конференции, посвященной открытию в Екатеринбурге филиала Ситибанка (см. «Группа Citi дошла до Урала», «Э-У» № 20 от 28.05.07), больше всего вопросов было адресовано руководителю департамента обслуживания частных клиентов Джоэлу Конрейху. Дело в том, что Ситибанк начал завоевание региональных рынков России с продвижения продуктов исключительно для населения.

Другие иностранные «дочки» шли в регионы, опираясь преимущественно на уже имеющуюся корпоративную клиентуру. Прорыв, как известно, совершил Райффайзенбанк, объявивший в 2005 году о стратегии создания универсальных филиалов с полноценным набором банковских продуктов, в том числе розничных. Ситибанк продемонстрировал принципиально иной подход: несмотря на наличие в регионах связей с крупными предприятиями, открывшиеся офисы сначала будут обслуживать только частных лиц и только через некоторое время начнут работу с корпоративными клиентами. Об особенностях региональной концепции развития мы подробнее расспросили Джоэла Конрейха.

В тройку 

— Джоэл, почему Ситибанк так долго шел в регионы? Ваши основные иностранные конкуренты успели занять неплохие позиции. 

— Для консультаций с властями, изучения экономической ситуации в регионах требуется время. Ситибанк начал работать в России в 1993 году, одним из первых иностранных банков предложил свои услуги российским клиентам. Развитием розничного направления четыре года назад он занялся в Москве, с 2004 года — СанктПетербурге. Сегодня на этих территориях у банка более 400 тыс. розничных и 1,5 тыс. корпоративных клиентов, каждый месяц клиентская база увеличивается на 20 тыс. человек. Ситибанк лидирует среди российских банков по продаже паев паевых инвестиционных фондов и операциям, проведенным с помощью пластиковых карт в торгово-сервисной сети. Так что мы уверены: двигаться будем очень быстро, в скором времени войдем в тройку лидирующих иностранных банков, работающих в регионах России. И не скрою, нам бы хотелось быть первыми в этой тройке.

— По каким критериям выбираете точки для развития? 

— Города с численностью свыше одного миллиона жителей, бурным ростом экономики, строительства и благосостояния населения.

— Ситибанк одновременно открыл филиалы в четырех городах России (Екатеринбурге, Самаре, Нижнем Новгороде и РостовенаДону), а в некоторых — не по одному офису. Это концепция?  

— Наша концепция такова: у клиента не должно быть проблем при получении банковского сервиса, он не должен стоять в очереди для того, чтобы заплатить проценты по кредиту. Поэтому для такого крупного и развитого города, как Екатеринбург, одного отделения, конечно, недостаточно. Здесь кроме филиала мы сразу открыли еще два отделения в центральных районах. Также два офиса появились в Самаре. Мы хотели сразу заявить о себе в регионах, и одновременно открыли двери в четырех крупных городах, хотя в дальнейшем сеть, конечно, будет вводиться постепенно: в ближайшее время офисы появятся в Волгограде, Новосибирске, Уфе, Тольятти, Казани.  

— Каковы затраты на филиальную сеть и срок окупаемости инвестиций?

— Затраты на подготовку помещения примерно одинаковы во всех регионах, кроме того, мы инвестируем деньги в подбор и обучение персонала, в рекламу и продвижение наших услуг.

Срок окупаемости — около года. Конечно, можно расти и быстрее, если ставить целью только завоевание доли рынка. Но у Ситибанка другая стратегия: клиент в любой точке мира должен получать услуги наивысшего качества по любым каналам связи. Поэтому кроме банковских отделений мы сразу развиваем банкоматную сеть, в том числе с функцией принятия наличных, Citibank Online (банковское обслуживание через интернет), CitiPhone (телефонную систему, позволяющую в течение 24 часов иметь доступ к банковскому сервису). На все это требуется несколько больше времени и инвестиций.

Производство лучших 

— Конкуренция в банковском секторе некоторых регионов очень высока, особенно в Екатеринбурге. Как вы будете убеждать клиентов пользоваться именно вашими продуктами?

— Один из основных каналов продвижения услуг Ситибанка — наши корпоративные клиенты в регионе, которые, мы надеемся, будут пользоваться зарплатными проектами. Убежден, они очень быстро оценят преимущества работы с Ситибанком. Мы всегда стремимся выводить на рынок не просто продукт, а предоставлять комплексное обслуживание. Например, открыв депозитный счет, клиент получает пластиковую карту и одновременно шесть видов счетов в разных валютах. Кроме того, продукты Ситибанка очень технологичны и инновационны. Ситибанк был первым в России, внедрившим кредитные карты с льготным периодом погашения, сегодня мы единственные предлагаем карту Cash Back (1% от стоимости покупки, оплачиваемой по карте, зачисляется обратно на счет клиента, за вычетом подоходного налога). Поэтому мы рассчитываем на такой проверенный и надежный канал дистрибуции, как рекомендации наших потребителей.  

Рекомендации клиентов — лучший канал дистрибуции банковских продуктов  

— Джоэл, вы работали в разных странах. Становление банковской розницы в России чем-то отличается от других рынков?

— Да, и прежде всего темпами роста. Собственно, поэтому мы и начали региональное движение с ритейла. Однако развитие сопровождается одинаковыми трудностями: клиент, покупая банковский продукт, тот же кредит, не всегда понимает, сколько именно он стоит на самом деле. 

— Вы хотите сказать, что скрытые комиссии типичны для банковской розницы всех развивающихся стран? 

— Можно сказать так. Другое дело, как на эти тенденции реагирует законодательство. Во многих странах совершенствование нормативных актов происходило очень быстро и жестко, вплоть до установления предельной ставки по кредиту. В России рынок развивается настолько динамично, что регулирующий орган за ним не успевает. Но мы видим, что положительные тенденции есть, появляются требования к раскрытию условий кредитования, к достоверной рекламе банковских продуктов. И когда мы разговариваем с представителями Банка России, мы видим: они знают мировой опыт и понимают, как именно нужно развивать рынок. В свою очередь мы создаем прозрачные продукты, предусматривающие ответственное отношение потребителей к принятию финансовых решений, и этим вносим свой вклад в экономическое здоровье наших клиентов.

— Сегодня много говорят о возможности системного кризиса в России изза большого объема просроченной задолженности со стороны населения. На ваш взгляд, имеются для этого предпосылки?

— Объем просроченной кредиторской задолженности действительно увеличился. Но отношение объема выданных кредитов к ВВП не достигло уровня других стран, поэтому я не вижу причин для кризиса.

— Джоэл, почему вы выбрали Россию для продолжения карьеры?  

— Мне нравится работать в условиях динамичного рынка, такого роста и таких быстрых изменений я не видел ни в одной стране. И нигде не испытывал такого удовольствия от работы, как здесь. Не скрою, проблемы существуют: в России очень много людей с хорошим образованием и теоретической подготовкой, но у них нет практических знаний в области продаж банковских продуктов. Поэтому весь персонал филиалов, вплоть до кассиров, проходит тщательную подготовку и сертификацию в московском офисе. И я буду полностью удовлетворен, когда передам весь свой опыт и когда почувствую, что наша команда — лучшая из лучших. 

Джоэл Конрейх

По национальности бельгиец. С отличием закончил бизнесшколу Солвей в Брюсселе, свободно владеет английским, французским, фламандским. 

Карьеру начал в Citi Бельгия в 1991 году: отвечал за запуск проекта Citibanking (стратегическое предложение для клиентов). В октябре 1994го переехал во Францию для запуска проекта Citi и программ продажи и маркетинга продуктов для нерезидентов. В течение года работал директором сегмента технологических разработок в США.

В 1998 году перешел ABN Amro банк в Индонезии, где возглавлял подразделение по работе с физическими лицами, а затем — продаж и маркетинга по Азиатско-Тихоокеанскому региону. Вернулся в Citi в 2001 году, занял сразу две должности — директора по маркетингу в Азиатско-Тихоокеанском регионе и директора по ипотеке и кредитам. В 2003 году возглавил подразделение маркетинга и продаж Citi Сингапур. В 2006 году приехал в Россию.

У партнеров

    Реклама