С абонентом по-простому

22 сентября 2008, 00:00
  Урал

Рецепт быстрого роста на телекоммуникационном рынке — это простота предложения, оперативность принятия решений и предугадывание пути развития отрасли, считает коммерческий директор сотового оператора «Екатеринбург-2000» (ТМ «Мотив») Константин Новоселов

— Константин Адольевич, благодаря каким шагам компании на протяжении долгого времени удается расти такими высокими темпами?

— Активный рост начался с запуском сети GSM (с 1996 по 2002 год компания работала только в стандарте D-AMPS. — Ред.). Мы были не первые. В Свердловской области с 1997 года уже работал GSM-оператор «Уралтел». Поэтому после запуска сети перед нами сразу встал вопрос — чем удивить абонентов, чем их привлечь.

Первое, что мы сделали, — организовали свободное тестирование сети. Любой человек мог получить нашу сим-карту и бесплатно общаться. Этой акцией мы убили двух зайцев: это положительно сказалось на имидже компании, а мы получили данные о том, как работает наша сеть, где нужно что-то доделать и исправить.

Однако этого шага было недостаточно. Рынок нужно было удивить вновь. И мы решили объявить единую цену на все звонки при отсутствии абонентской платы. Выбрали доступную планку, как по стоимости, так и для понимания, — 9 центов. На тот момент у потребителя в голове не было четкого представления о том, что ему нужно, и простому обывателю было сложно разобраться во всех предлагаемых операторами связи тарифах. Поэтому наше предложение «выстрелило». В первый же месяц мы подключили 30 тыс. абонентов. Для сравнения, тогда в D-AMPS у нас было всего около 50 тыс. абонентов. То есть мы разом увеличили абонентскую базу на 60%.

Следующий наш шаг был направлен на то, чтобы физически стать ближе к потенциальному абоненту. Мы начали продавать комплекты подключения не только в наших офисах и салонах сотовой связи. В комплекте были сим-карта и бланк договора, который абонент в течение месяца мог прислать нам по почте.

В 2004 году мы предприняли опережающий шаг — раньше всех операторов отменили плату за входящие. Тогда законодатели еще только обсуждали такую возможность. А мы поняли: в ближайшее время это все равно произойдет, так почему уже сейчас не привлечь этим абонентов?

Одновременно с отменой платы за входящие звонки придумали новый простой тариф: рубль — за звонок внутри сети, два — за звонок на телефоны других операторов связи, три — на городские телефоны. Это вызвало большой отклик: ежедневно мы продавали по несколько сотен сим-карт.

Последний наш крупный успех связан с запуском еще одного тарифа с единой стоимостью всех исходящих звонков — 1,5 рубля.

— Анализируя все ваши шаги, можно заметить, что определяющий мотив в них — простота. Это сознательная установка?

— Да, при разработке продуктов мы заботимся о том, как сделать их максимально понятными, доступными для потенциального абонента. Не надо заставлять потребителя думать, иначе он начнет путаться и сомневаться. А это может привести к постоянному откладыванию решения.

— Я правильно понимаю: ваша маркетинговая политика в большей степени ориентируется на частного пользователя?

— Да, корпоративный сегмент у нас не так велик, а база физлиц насчитывает около 1,5 млн абонентов. Поэтому пока мы сосредоточены на удержании именно частного клиента. Хотя, безусловно, разрабатываем продукты и для корпоративного пользователя.

— На рынке юрлиц бороться с федеральными операторами еще сложнее?

— Очень непросто. Сейчас на всех рынках идут активные процессы слияния и поглощения, региональные компании переходят под контроль федеральных. Естественно, последние в качестве корпоративной связи используют Билайн, Мегафон или МТС. После сделки все купленные компании по указанию сверху вынуждены присоединяться к «большой тройке» и отказываться от услуг региональных операторов.

Мы активно сотрудничаем с малым и средним бизнесом. Думаю, это единственные направления, где мы можем успешно конкурировать с федералами при предоставлении услуг сотовой связи.

— В чем, на ваш взгляд, преимущество региональной компании перед федеральными игроками?

— Во-первых, в возможности оперативного принятия решения: для активного рынка ее наличие бесценно. Нам не нужно ждать одобрения наших инициатив из центра. Во-вторых, мы лучше знаем своих абонентов, их менталитет. Можем разрабатывать локальные предложения.

— Но абоненты закончились, возможности для экстенсивного развития практически нет. За счет чего планируете расти?

— Во-первых, будем развивать телекоммуникационные направления деятельности, расширять спектр предоставляемых услуг, запускать мультимедийные услуги, основанные на аудио- и видеоконтенте. Для абонентов сотовой связи будем внедрять услуги имиджевого содержания. Например, уже в конце этого года запустим услугу «мелодия вместо гудка». Во-вторых, будем развивать сеть WiMax, которая позволит нам оказывать услуги высокоскоростной передачи данных.

— Есть планы по выходу в другие регионы?

— Мы подавали заявки на получение лицензий на мобильную связь по УрФО, однако каким-то странным образом год назад весь пакет лицензий получила некая фирма «Сумма-телеком». Пока у этой компании нет ни одной введенной в эксплуатацию сети. Так что желание работать в других регионах есть, но далеко не все зависит от нас.